Una decena de directivos de las principales firmas y grupos de la distribución profesional del sector HVAC se han reunido esta semana en una mesa redonda virtual, organizada por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinada por Mitsubishi Electric.
La distribución profesional tiene claro que está en un momento de cambio, que la pandemia ha acelerado, con grandes oportunidades por delante: “Las ventas van bien, estamos recuperando mercado y es un buen contexto para afrontar estos retos”, coincidían en señalar la decena de directivos de las principales firmas y grupos de la distribución del sector HVAC que se reunieron este miércoles, 23 de junio, en una mesa redonda virtual.
El encuentro “El papel de la distribución profesional en el sector HVAC: evolución y nuevos retos”, organizado por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinado por Mitsubishi Electric, ha servido para que sus protagonistas analizaran la situación actual del canal y aportasen su mirada hacia un futuro cada vez más próximo.
“No se puede entender el mercado sin una distribución profesionalizada y especialista”, apuntaba Óscar Valladares, director de Canal Distribución y Exportación de Mitsubishi Electric Spanish Branch.
“La demanda – continuaba explicando Valladares – está cambiando y ahora ya no se trata de mover cajas ni vender productos, sino que hay que vender soluciones. En esa labor, los fabricantes necesitamos la integración e hibridación de sistemas que solo puede ofrecer al cliente final el distribuidor profesional”.
Cuatro “amenazas”, convertidas en oportunidades
A lo largo de este encuentro, los expertos pusieron sobre la mesa algunas “amenazas”, entendidas como riesgos que han exigido cambios en su negocio y una adaptación por parte de la distribución profesional. Y que también, tal y como han subrayado todos los intervinientes en la mencionada mesa redonda, “han traído consigo nuevas oportunidades”. Estas son las principales:
1. Entorno digital
Los distribuidores han comenzado a digitalizarse poco a poco, tanto a nivel interno (de procesos, gestión del dato, logística y sus propios almacenes) como a través de los canales con los que poder llegar al instalador que prefiere este medio de comunicación para determinadas compras o gestiones con su almacenista de confianza.
Para los distribuidores profesionales la clave está en la “omnicanalidad” y saber conjugar la atención al cliente en el punto de venta físico, con cercanía y asesoramiento, y la online para garantizar la mayor agilidad posible.
Eso sí – y así lo han aclarado en la mesa redonda – “la distribución tradicional siempre dará una gran capilaridad y un análisis de producto y servicios que poder monetizar (cálculos de instalaciones o hibridación de sistemas), que una web nunca podrá dar”.
2. Nuevo perfil del instalador
El crecimiento de una demanda de producto online también está afectando al sector de la distribución de climatización, calefacción y fontanería: “Nos enfrentamos a un tema generacional del instalador en el que vemos al profesional más mayor que no quiere saber nada de nuevas tecnologías y aquellos que crecen con ellas”, aseguraban los distribuidores profesionales.
“Ahora todo es digital – añadían -y el camino es ese. Por lo que los distribuidores, que somos los que mejor conocemos al cliente final y el mercado, debemos adaptarnos y dar respuesta también a esta nueva demanda”.
3. Otros operadores en el mercado: ¿por qué elegir la distribución profesional?
Una de las grandes amenazas que se comentaron durante la mesa redonda virtual es cómo otros operadores del mercado, como es el caso de Amazon u otros marketplaces, están siendo muy ágiles en el terreno online en la venta de ciertos productos y, en ocasiones, “a precios más baratos”.
“Aquí no debemos perder el foco -insistían estos directivos del mundo de la distribución – y necesitamos tener claro nuestro valor diferencial: nosotros vendemos un servicio global que va desde la preventa hasta la posventa. En ese sentido, tenemos mucho que decir y, por supuesto, que aportar al instalador”.
4. Estereotipos: más allá de “movedores de paquetes”
El distribuidor lleva años siendo mucho más que “un movedor de paquetes”, y así lo han recalcado varios de los participantes de la mesa virtual: “Hemos pasado de vender productos a vender servicios“, aseguran.
“Somos especialistas, capaces de ofrecer un servicio 360 grados al instalador. De hecho, tenemos la obligación de ofrecer cada vez más servicios, a formar constantemente al personal, así como a actualizarlo, en un sector con numerosos cambios legislativos y un alto componente tecnológico“, agregaban.
Participantes en la jornada
En esta cita virtual participaron los siguientes respresentantes de la distribución profesional:
- Josep Domingo, director general de Aúna Distribución.
- Juan José Ayora, gerente de Grupo aValco.
- Pedro Luis Rodríguez, director gerente de Grupo Cobber.
- Iñaki Aramburu, director de marketing y comunicación de Grupo Electro Stocks (GES).
- Borja Castelló, gerente adjunto de Grupo HDF.
- Fermín García, responsable técnico y de compra de Grupo Noria.
- Lluís Rigau, técnico especialista en calefacción y climatización de IXOS.
- Javier Madorrán, delegado de zona Aragón de Saltoki.
- Pedro García, jefe de División Energías Renovables en Salvador Escoda.
- David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter (miembro de Termoclub) y presidente de Amascal.
La mesa redonda abordó otro buen número de temas que trataremos en próximas noticias en nuestras newsletters y de forma más detallada en un reportaje que se publicará en el próximo número de Cuadernos de Climatización y Confort.
