Benito Cantalejo se ha convertido recientemente en el nuevo director comercial para el área profesional de Ariston en España. En esta entrevista concedida a C de Comunicación, desvela cuáles serán los pilares que guiarán la estrategia comercial, las claves del proceso de integración de la marca Fleck, o los grandes retos de futuro de la compañía, entre los que destacan la apuesta por fortalecer la relación con los instaladores y la consolidación del nuevo equipo directivo.
Benito Cantalejo acaba de asumir la dirección comercial para el área profesional de Ariston en España. Desde su posición, trabajará directamente con Rubén Santos, a quien releva en el cargo y que ha pasado a ser el country manager de la compañía en nuestro país.
Con él hemos charlado para conocer cuáles serán las principales funciones de su nuevo puesto, los pilares de la estrategia comercial, las claves del proceso de integración de la marca Fleck, o los grandes retos de futuro de la compañía, entre los que destacan el fortalecimiento de las relaciones con los instaladores, la capacidad de adaptación a las nuevas demandas de mercado, o la consolidación del nuevo equipo de dirección.
Pregunta: Vamos a comenzar hablando de tu trayectoria. ¿En qué empresas has desarrollado tu carrera profesional?
Respuesta: Cuento con una trayectoria de 20 años en ventas, de los que 14 he trabajado como director de ventas en el Grupo Ferroli. Durante el último año, he formado parte de la familia de Ariston como Sales Area Manager de la zona este y ahora afronto con mucha ilusión el reto de desempeñar el puesto de director comercial.
P: ¿Cuáles serán las principales funciones de tu nuevo puesto?
R: Mis funciones se centrarán en liderar y coordinar a todo el equipo de Sales Area Managers del canal profesional, asegurar la implementación de estrategias comerciales efectivas que impulsen el crecimiento de las ventas, y fortalecer la marca Ariston en el mercado. Además, de manera interina, continuaré desempeñando mis tareas como Sales Area Manager East.
P: ¿Qué acciones se implementarán para conseguir el fortalecimiento de la marca en el mercado?
R: Sin duda alguna, una de las acciones clave será fortalecer la relación con nuestros clientes profesionales. Esto es lo que nos llevará a reforzar nuestra marca. Queremos que los instaladores sepan que su trabajo es nuestro compromiso y que estaremos disponibles para ellos en cada paso que den.
Con este objetivo, estamos creando una comunidad global de expertos comprometidos con el confort sostenible, fomentando la colaboración y el crecimiento de la comunidad. Aquellos instaladores que decidan formar parte de la comunidad Ariston estarán siempre acompañados (antes, durante y después de la instalación). Para conseguirlo, les ofrecemos distintas herramientas y servicios, además de diferentes cursos con los que podrán incrementar su formación, programas que les permitirán ampliar su red de contactos, un club de fidelización con el que disfrutarán de promociones y regalos exclusivos, e incluso la asistencia a diferentes eventos en los que compartirán ideas.
Además, enfocaremos nuestros esfuerzos en mejorar la experiencia del cliente final. La principal barrera para la rehabilitación de las viviendas y la implementación de soluciones de calefacción y ACS renovables es el coste de las mismas. Por ello, estamos trabajando para mejorar las condiciones de nuestro sistema de financiación a medida sin intereses, lo que ayudará a que la adquisición de estas soluciones deje de ser un problema para sus bolsillos.
“Una de las acciones clave será fortalecer la relación con nuestros clientes profesionales, que es lo que nos llevará a reforzar nuestra marca”.
P: ¿Cómo será el trabajo con el equipo de Sales Area Managers?
R: Actualmente, dividimos el país en cinco áreas comerciales en las que contamos con profesionales de reputada y contrastada experiencia en el sector. Con este punto de partida, las cosas son realmente sencillas, ya que simplifican enormemente mi trabajo.
Siempre me ha gustado estar cerca de los equipos, y por eso estoy implementando una comunicación abierta y transparente, que nos permita crear canales en los que cada uno de los miembros puedan expresar sus ideas y preocupaciones. Esto incluye reuniones regulares, tanto individuales como grupales, para seguir manteniendo al grupo totalmente informado y comprometido con nuestros proyectos presentes y futuros.
Cualquier responsable de un grupo de personas debe mantenerse flexible, adaptarse a los cambios del mercado y las necesidades del negocio, y liderar con el ejemplo, dedicación y esfuerzo, esperando lo mismo de su equipo.
P: ¿Cuáles serán los pilares en los que se basará la estrategia comercial de Ariston?
R: Los principales pilares que guiarán la estrategia comercial de Ariston son los siguientes:
- Innovación y sostenibilidad: En este sentido, vamos a continuar invirtiendo en soluciones que sean energéticamente eficientes y sostenibles, y en la integración de tecnologías inteligentes para un control y monitoreo avanzados. Nuestro propósito es desarrollar soluciones de confort térmico de alta calidad, protegiendo al mismo tiempo el medio ambiente, además de seguir trabajando para reducir nuestra huella ambiental en todas las áreas.
- Calidad y servicio al cliente: La calidad de nuestros productos y la excelencia en el servicio al clientes son pilares esenciales de nuestra estrategia. Trabajamos cada día en mejorar nuestro servicio, garantizando que nuestros clientes tengan una experiencia positiva y de confianza con la marca Ariston.
- Digitalización: Desde la compañía vamos a seguir apostando por la transformación digital a través de diferentes acciones, que van desde la creación de materiales online para nuestros clientes hasta la innovación de productos conectados, pasando por la implementación de tecnologías avanzadas para mejorar nuestros procesos internos, el uso de CRM y análisis de datos para obtener insights valiosos que nos ayuden en nuestras decisiones estratégicas, e incluso el desarrollo de nuevas webs.
- Fortalecimiento de relaciones con clientes y socios: Los instaladores, prescriptores y distribuidores juegan un papel crucial en nuestra cadena de valor. A través de la comunidad Ariston estableceremos y mantendremos relaciones sólidas y duraderas con ellos. Esto incluirá la mejora de nuestros programas de fidelización, creación de nuevas herramientas para facilitar su trabajo y servicios de acompañamiento en todos sus proyectos, de principio a fin.
“Los pilares de la estrategia comercial se centrarán en la innovación y sostenibilidad, calidad y servicio al cliente, digitalización, y el fortalecimiento de las relaciones con los clientes y socios”
P: ¿Cuáles crees que serán tus grandes desafíos de futuro al frente de la dirección comercial?
R: España está comprometida con los objetivos de reducción de emisiones de CO2 y el uso de energías renovables. Esto implica un desafío en el mercado de la calefacción, que debe adaptarse a tecnologías más eficientes, como las que ofrecemos desde Ariston a través de las gamas de aerotermia Nuos y Nimbus.
Para enfrentar este desafío, estamos trabajando de forma conjunta con nuestros distribuidores con el objetivo de realizar una transformación que mantenga la esencia que nos ha llevado a liderar varias de las categorías más importantes de nuestro canal.
Esta transformación es costosa para nuestros clientes, ya que implica cambios en los departamentos de venta, nuevos departamentos de ingeniería, asesoramiento y cálculo, ajustes en los sistemas de almacenaje, los modelos de distribución y entrega, y un sinfín de cuestiones más. Además, tenemos claro que elegir al socio adecuado es de vital importancia para la salud de los negocios de nuestros distribuidores.
La integración de la marca Fleck ha resultado mucho más sencilla de lo previsto
P: ¿Y los grandes retos de la marca en el futuro (integración de Fleck, consolidación del nuevo equipo directivo, refuerzo de las relaciones con los instaladores…)?
R: Uno de los principales retos es continuar adaptándonos a las crecientes demandas del mercado en términos de sostenibilidad y eficiencia energética. Las normativas están cada vez más enfocadas en soluciones que minimicen el impacto ambiental y ayuden a reducir los costes de energía, por lo que es fundamental que nuestros productos se adapten a estas tendencias, ofreciendo no solo innovaciones tecnológicas y amigables con el medioambiente, sino también beneficios en términos de ahorro.
Otro desafío importante será centrar nuestro enfoque en la prescripción y fortalecer nuestra relación con los instaladores. La prescripción adecuada de nuestros productos y el apoyo constante a los profesionales de la instalación son esenciales para la implementación de nuestros productos en el mercado, lo que implica proporcionar formación y soporte técnico, y poner a su disposición diferentes herramientas que faciliten su trabajo.
Por otro lado, la integración de la marca Fleck ha resultado más sencilla de lo previsto. En este punto, hemos contado con las ventajas que supone estar bajo el paraguas de Ariston en términos de condiciones de suministro, rentabilidad y acompañamiento. Además, la comunicación al mercado ha sido clara y eficaz y la adaptación de los instaladores se ha caracterizado por la rapidez, por lo que la calificamos de todo un éxito.
Por último y después de los recientes cambios en el equipo de dirección, mantenemos un staff estable y sólido. Con mi posición y con el apoyo de nuestro director general, Rubén Santos, que ha desempeñado hasta ahora este puesto, hemos asegurado una transición sin complicaciones y sobresaltos.
