La Directiva de Eficiencia Energética, el reglamento de gases fluorados (o F-Gas) o la Directiva de Eficiencia Energética de los Edificios son algunas de las normativas que marcarán la hoja de ruta del sector HVAC para los próximos años. La sostenibilidad marca el ritmo a los fabricantes, pero ¿está el cliente dispuesto a pagarlo? Los expertos invitados a la IV Mesa redonda de la distribución profesional, celebrada el pasado 23 de mayo, opinaron al respecto.
La Directiva de Eficiencia Energética, la de Eficiencia Energética de los Edificios y la normativa de F-Gas son algunas de las normativas comunitarias más relevantes para el sector de la climatización de cara a los próximos años. Con un margen lleno de fechas destacadas -2030 y 2050 son algunas de ellas-, fabricantes, distribuidores e instaladores viven con incertidumbre los nuevos cambios en materia de transición energética y descarbonización. La tan ansiada sostenibilidad trae consigo una situación paradójica, donde la oportunidad de negocio está presente, pero siempre sin perder de vista la rentabilidad de las empresas.
A fin de cuentas, la implantación de prácticas sostenibles puede suponer un sobrecoste y, por tanto, afectar negativamente a la rentabilidad, al menos a corto plazo. La cuestión es si el cliente está dispuesto a pagar por ese nuevo producto más ‘verde’ y sostenible.
La IV Mesa redonda de la distribución profesional, organizada por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinada por Baxi, dedicó la segunda parte del debate a la sostenibilidad y la digitalización como ejes de futuro. Los catorce representantes de diferentes grupos de compras y distribuidoras discutieron sobre las aplicaciones de las normas europeas.
Las oportunidades de las normativas
Xavier Andreu, director comercial de BDR Thermea Iberia (Baxi), aseguró ignorar “hacia dónde vamos”. Tras los “múltiples cambios” durante los últimos años, recordó que “la primera situación con la que se encuentra el sector es una situación de desabastecimiento de gases refrigerantes y la consiguiente subida de precios”. Todo ello supone, resumió Andreu, “ir en sentido contrario de la democratización de la climatización“.
En este aspecto, Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco, señaló a los fabricantes, “quienes deben adaptar sus equipos”. No obstante, Ayora consideró que “hay un clima favorable en el mercado, a nivel de aceptación de las nuevas tecnologías, menores consumidores y respeto al medio ambiente, por lo que es positivo para el medio ambiente, pero también es un elemento dinamizador del mercado”.
Es decir, es una oportunidad de negocio, “abre un abanico de posibilidades”. Precisamente, coincidieron varios expertos durante el debate, en que “la normativa es una oportunidad para empujar al cliente final a “estar en línea con lo que se acuerda”, pero también recordaron que “habrá que llevar a cabo más formación y acompañamiento a nuestros clientes“.
En este punto, David del Pozo, responsable de Producto HVAC en IXOS, se mostró convencido de que “habrá un cambio de paradigma para que el profesional instale R-290“. Y varios compañeros estuvieron de acuerdo en que este gas “está a un nivel superior de peligrosidad”. Y, por ello, “va a haber un periodo de formación, donde la clave será ese acompañamiento para la formación del instalador“. “Es una oportunidad para acabar con el intrusismo”, sentenciaron.
Y en esa peligrosidad, José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete, puso el foco en el almacenamiento y el transporte de gases refrigerantes. “Instalarlo es peligroso, pero almacenar y transportar este tipo de gases también lo es”.
Frente a la oportunidad, la rentabilidad
David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, miembro del Comité de Dirección de Termoclub y presidente de AMASCAL, resumió el pensamiento de las empresas: “Cambiaría el término eficiencia energética por eficiencia económica”. Es decir, “el usuario final busca ahorrar dinero; y si no puede ahorrar, no llevará a cabo la sustitución de equipos menos sostenibles”.
Precisamente, Borja Castelló, director general de Grupo HDF, indicó que “los que trabajamos con marcas, nos gastamos mucho dinero en reciclaje, en cuota, etcétera; lo que está por ver es si realmente el usuario final está dispuesto a pagar esto”. En resumidas cuentas, “esto es un negocio y solo tendrá espacio si hay quien esté dispuesto a pagar por ello“. Albert Jiménez, director general GC Gruppe Teclisa, fue más escueto: “El cliente no está dispuesto a pagar”. Una vez se plantea y se conocen las diferencias de precios, “se olvida de esa sostenibilidad y hasta que no esté obligado a realizar el cambio no lo hará”.
Y Jordi Luna, Product Manager de Climatización, Calefacción y Desarrollo de la marca Cabel de Aúna Distribución, lo resumió en una frase: “Si no hay beneficio económico, la sostenibilidad queda un tanto olvidada; todos buscamos la rentabilidad“.
Plataformas de e-commerce exclusivas para el profesional
La otra pata de la segunda parte de la mesa redonda, estuvo relacionada con la digitalización y la importancia de las plataformas de comercio electrónico. En este punto, Jaime Sangüesa, director de compras de Grupo Saltoki, indicó que la digitalización interna fue vista en la compañía como “una inversión importante, de esfuerzos, dinero y dedicación” y, aun así, se decidió comenzar con ella. La digitalización de la documentación, de la gestión de plazos y el pin es considerada por Sangüesa “una ventaja”.
En dicha parte, Navarrete habló de “la importancia de la plataforma interna”. “El objetivo de la inversión no es otro que la optimización, ser más eficientes con menos recursos”.
Mientras, el e-commerce está centrado exclusivamente en el profesional. “Tenemos que encontrar al cliente adecuado y que lo vea como una ventaja para su gestión diaria, una plataforma con la que podamos desarrollar la venta”. Un asunto en el que la mayoría coincidían en que el pequeño y mediano instalador “es más reacio a que vayamos y les formemos para usar ese tipo de plataformas, aunque su tipología de negocio está en vías de mejorar bastante”.
Pero Javier Sánchez, responsable de Clima y Fluidos de Grupo Noria, lo sintetizó: “El e-commerce que mejor funciona en nuestro sector es el WhatsApp”. Pero parece, en palabras de Enrique Guarné, director general de Splitmania, que hay otro hándicap. “Es complicado ofrecer una oferta con todos los productos que hay; cuando empiezas a buscar venta cruzada es difícil”.
Participantes de la IV Mesa redonda de la distribución
- Xavier Andreu, director comercial de BDR Thermea Iberia (Baxi).
- Jaime Sangüesa, director de compras de Grupo Saltoki.
- Pablo Gosálvez, director de marketing de Grupo Electro Stocks.
- Borja Castelló, director general de Grupo HDF.
- Toni Verge, jefe de la división de Climatización de Salvador Escoda.
- David del Pozo, responsable de Producto HVAC en IXOS.
- Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco.
- Jordi Luna, Product Manager de Climatización, Calefacción y Desarrollo de la marca Cabel de Aúna Distribución.
- Emiliano Sakai, gerente de Cealsa.
- José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete.
- David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, miembro del Comité de Dirección de Termoclub y presidente de AMASCAL.
- Albert Jiménez, director general de GC Gruppe Teclisa.
- Javier Sánchez, responsable de Clima y Fluidos de Grupo Noria.
- Enrique Guarné, director general de Splitmania.
- Pablo Lázaro, gerente de Grupo Fyce.
A lo largo de los próximos días, os iremos informando con más detalle del contenido de esta jornada de casi tres horas a la que dedicaremos también un amplio reportaje en el próximo número de la revista de Climatización y Confort.
