El punto de venta es la 'casa' de los distribuidores. El lugar donde el instalador realiza sus compras y donde tienen que ofrecer una diferenciación. Para potenciar esos puntos de venta, los expertos de la distribución profesional consideran que el autoservicio es clave, pero más aún acompañar al profesional en su compra.
Tras la radiografía del mercado y el análisis de las normativas, lo siguiente que más preocupa a la distribución pasa por ‘su casa’: el punto de venta. De mostrador a autoservicio en gran cantidad de espacios, este lugar ha ido evolucionando para tratar de ‘fidelizar’ en la medida de lo posible a los clientes. O al menos, incitarles a volver. Ahora, el distribuidor pone el foco en la venta consultiva en sus puntos de venta para tratar de ‘atar’ a ese instalador que va desde un inicio al distribuidor y termina el proyecto con la misma compañía distribuidora.
Y, para conseguir ofrecer esa venta consultiva, es necesario contar con personal cualificado en estas tiendas que asesore y forme al instalador que acude. Aquí recae el gran problema del distribuidor y del sector, en general: no hay mano de obra cualificada. Falta quien instale y falta quien resuelva las dudas o consultas del instalador. Dicho problema es más que conocido, es momento de atajarlo y buscar soluciones.
La tercera y última parte de la IV Mesa redonda de la distribución, organizada por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinada por Baxi, fue dedicada, precisamente, al gran desafío de la distribución y la búsqueda de personal.
Venta guiada y autoservicio
En este punto, David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, miembro del Comité de Dirección de Termoclub y presidente de AMASCAL, señaló que el camino pasa por “hacer un tipo de venta guiada, dentro del autoservicio, y vender con sentimiento”. Es decir, “es importante el contacto con el profesional, no somos un supermercado”.
Justamente, Albert Jiménez, director general de GC Gruppe Teclisa, indicó que “lo más importante es la experiencia del instalador en el punto de venta”.”Hay que dar buenas experiencias para que vengan a nuestras casas”, resumió.
Y en esa experiencia gana puntos el autoservicio. “Es una herramienta más y el instalador observa más productos, igual ‘picotea’ alguno”, afirmó Toni Verge, jefe de la división de Climatización de Salvador Escoda. Lo confirmó Emiliano Sakai, gerente de Cealsa. “Un modelo de autoservicio da una mayor rentabilidad a la distribución”.
En este punto y ante la mención en repetidas ocasiones de esa venta consultiva, Pablo Gosálvez, director de marketing de Grupo Electro Stocks, apuntilló que “tendemos a llamar a todo venta consultiva, una cosa es que un técnico que haga presupuestos y otra es que haya venta consultiva”. Ese acompañamiento al instalador de inicio a fin es la clave del éxito. “Yo veo cómo si un instalador viene de cero a nosotros y vamos juntos durante todo el proyecto, no se suele escapar el cliente”.
Pero, como no puede ser de otra manera, para poder dar esa consulta y ese acompañamiento hacen falta profesionales. “Tenemos dificultades para encontrar profesionales para esa venta consultiva”, lamentaron los expertos de la distribución.
Dignificar la profesión para encontrar profesionales
En el caso de Grupo Noria, la apuesta es clara: “formación antes de buscar en el mercado”. De esta manera, el grupo invierte en juventud, en el nuevo profesional que se forma para acceder al mundo laboral. Y Sánchez resumió: “Cada vez hay menos instaladores, menos profesionales y más mayores”.
Para Jordi Luna, Product Manager de Climatización, Calefacción y Desarrollo de la marca Cabel de Aúna Distribución, y David Juan Navarrete “nos enfrentamos a un nuevo paradigma”. Para el primero de ellos, las nuevas generaciones “van hacia una forma de negocio mucho más sencilla y no optan por oficios más tradicionales“. Y para el segundo, “los jóvenes van a trabajar con otras ideas y si queremos retenerlos, se lo tendremos que dar”.
Para Borja Castelló, director general de Grupo HDF, esta falta de profesionales no es más que el resultado de “estar recogiendo el desprestigio de la Formación Profesional“. “Hay una generación perdida que ya no podemos recuperar”, lamentó Pablo Gosálvez.
Gosálvez pidió a la administración “la potenciación de la FP”. Y Enrique Guarné, director general de Splitmania, lo resumió: “La administración tiene que hacer una gran campaña de marketing para dignificar la profesión del instalador”. Porque, mientras en otros países el oficio del instalador tiene una relevancia notable, “en España, no les tratamos así”. Y sin ellos, no se alcanzarán los grandes objetivos que pide Bruselas.
Participantes de la IV Mesa redonda de la distribución
- Xavier Andreu, director comercial de BDR Thermea Iberia (Baxi).
- Jaime Sangüesa, director de compras de Grupo Saltoki.
- Pablo Gosálvez, director de marketing de Grupo Electro Stocks.
- Borja Castelló, director general de Grupo HDF.
- Toni Verge, jefe de la división de Climatización de Salvador Escoda.
- David del Pozo, responsable de Producto HVAC en IXOS.
- Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco.
- Jordi Luna, Product Manager de Climatización, Calefacción y Desarrollo de la marca Cabel de Aúna Distribución.
- Emiliano Sakai, gerente de Cealsa.
- José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete.
- David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, miembro del Comité de Dirección de Termoclub y presidente de AMASCAL.
- Albert Jiménez, director general de GC Gruppe Teclisa.
- Javier Sánchez, responsable de Clima y Fluidos de Grupo Noria.
- Enrique Guarné, director general de Splitmania.
- Pablo Lázaro, gerente de Grupo Fyce.
Esta noticia contará con un extenso reportaje en el próximo número de la revista de Climatización y Confort.
