Emiliano Sakai, que se ha convertido en el nuevo gerente de Cealsa, desvela en esta entrevista las bases que guiarán su proyecto de central de compras, las claves de la integración de los socios de Cobber, la estrategia de la marca Cualix, o el estado actual de la plataforma de digitalización del grupo, además de reflexionar sobre los grandes retos que afronta la distribución.
Tras desarrollar casi toda su trayectoria profesional en Ariston, Emiliano Sakai ha dado el salto a la distribución para asumir un ‘desafío de titanes’: liderar el proyecto de Cealsa, uno de los grupos de compras más destacados del sector de la climatización, calefacción, fontanería y saneamientos.
Sakai, que ha relevado en el cargo a Joan Nieto, es un clásico en las mesas de negociación con los distribuidores, en las que hasta ahora ha participado defendiendo los intereses de los fabricantes (primero como director comercial y posteriormente como General Manager de Ariston). Ahora, tras muchos años en los que ha visto cómo la mayoría de sus peticiones quedaban en saco roto, se sentará al otro lado de la mesa, desde donde tendrá la oportunidad de poner en práctica su estrategia, que se centrará especialmente en lograr una mayor capacidad de prescripción.
Pregunta: Vamos a comenzar la entrevista repasando tu trayectoria profesional. ¿En qué empresas has trabajado?
Respuesta: Vengo de una familia de padre japonés y madre ítalo – portuguesa. Nací en Brasil y comencé mi carrera profesional en la banca, donde trabajé durante cuatro años. De hecho, a los 19 años ya era gerente de un banco privado. Sin embargo, el banco me concedió una excedencia para trasladarme a estudiar a San Francisco (California), donde pude conocer a varios compañeros españoles, lo que me llevó a completar mi último curso de universidad en Barcelona.
Cuando llegué a Europa, empecé a trabajar como área manager de Ariston en Portugal. En aquel momento, el 40 % del negocio de la compañía se centraba en fabricar productos para otros proveedores de calefacción.
Posteriormente, regresé a España y me convertí en el director comercial de la marca Ariston, un puesto que desempeñé durante ocho años. Finalmente, en 2013 asumí la dirección general de la compañía en la Península Ibérica, una posición que he ocupado hasta ahora.
P: Y ahora das el salto a la distribución… ¿Por qué?
R: Hay varios factores que han influido en esta decisión, pero en el ámbito meramente profesional este movimiento supone el cierre de una etapa de grandes éxitos que he vivido en Ariston.
Conozco Cealsa desde hace 20 años (cuando comencé a trabajar como director comercial de Ariston). Durante los últimos meses, he mantenido contactos con diferentes miembros del Consejo de Administración del grupo, quienes me han transmitido que buscan afrontar un ‘desafío de titanes para revolucionar la distribución’.
Su principal objetivo es volver a innovar y crear un nuevo modelo de grupo de compras. Y es que, aunque los resultados de la central durante los últimos años han sido positivos, el Consejo quiere romper los moldes para emprender un camino distinto y mucho más profesionalizado.
A día de hoy, creo que los asociados están satisfechos con el grupo, pero pienso que los fabricantes no pueden decir lo mismo. Cuando me sentaba en la mesa de negociación para defender los intereses de los proveedores, siempre pedía una carta a la distribución, pero nunca logré que se hiciera realidad. Ahora voy a tener la oportunidad de conseguirlo.
P: ¿Por qué crees que los fabricantes no están satisfechos con el grupo?
R: Creo que el principal motivo es la capacidad de prescripción. A día de hoy, los fabricantes están implementando estrategias para conseguir un contacto cada vez más directo con los instaladores, y una de las pruebas es el auge de las ferias de la distribución al que estamos asistiendo.
La entrevista completa podrá leerse en el próximo número de Cuadernos de Climatización y Confort, que estará disponible en nuestro visor web en los próximos días.
