La implantación del 'ecommerce' es una necesidad para los distribuidores profesionales que tratan de ofrecer un servicio complementario al ofertado en sus puntos de venta físicos. Aunque las cifras totales del negocio online siguen siendo un tanto bajas, los agentes no cesan en el impulso de sus plataformas.
Cientos de equipos y sistemas de climatización, ventilación y refrigeración y miles de referencias de accesorios de todo tipo. Estos son los productos que copan las decenas de estanterías en cada una de las delegaciones de los distribuidores profesionales. Unos números difíciles para trabajar con ellos. Especialmente, cuando deben ‘volcarse’ todas esas referencias en una plataforma de ecommerce para tratar de abrir su negocio online. Este es uno de los grandes retos a los que se enfrenta el distribuidor, que se encuentra entre la espada del avance tecnológico para ganar presencia en el mercado digital y la pared del asesoramiento individualizado para marcar la diferencia en unos tiempos donde los márgenes se ajustan al máximo. Además de un cliente, claro está, que sigue prefiriendo acudir al punto de venta que adquirir sus productos en la web.
En este punto, son varios los intermediarios que ya han apostado por el comercio electrónico como herramienta complementaria a la compra en tienda física, aunque muchos continúan elaborando sus plataformas y otros tantos no han dado aún sus primeros pasos.
Entre los que han iniciado su andadura con su ecommerce, se encuentra Grupo Electro Stocks, con su GESeCommerce, que va a cumplir una década el próximo año. El distribuidor apostó por su desarrollo en 2015 como un nuevo canal de venta complementario a sus puntos de venta. O GC-Gruppe, que creó GC Calc, su herramienta que incluye todo el portfolio de productos asociados con las instalaciones incluidas en sus cálculos. Grupo Noria también cuenta con tres plataformas de e-commerce, una por cada una de sus marcas distribuidoras asociadas.
Un portfolio online que no deja de crecer
Eduardo Matesanz, eCommerce Manager de GES, explica el motivo de la apuesta clara por esta plataforma: “Realizar compras online cada día es más cómodo, seguro y práctico para los usuarios, por lo que la tendencia de compra online sigue siendo creciente en España”. Aunque este crecimiento no es igual en todos los sectores, menos en aquellos donde la mano de obra es cada día más mayor y falta relevo generacional. Aun así, para GES la inversión en digitalización “es continua”. Tanto es así que el distribuidor actualizó la plataforma en 2021 y, actualmente, dispone de más de 130.000 referencias de producto. Todo persiguiendo el objetivo de que sus ventas online alcancen el 5 % de la facturación total de la compañía.
Por su parte, Grupo Noria (con sus tres marcas asociadas, Novelec, Sinelec y Muntaner) alcanza los 170.000 productos publicados en cada uno de sus ecommerce, intentando “tener el máximo posible de catálogo disponible para nuestros clientes”. Unas plataformas que funcionan “a pleno rendimiento”, donde los usuarios pueden realizar comparación de presupuestos, pedidos rápidos, pedidos programados o perfiles de usuarios configurables para que cada cliente tenga la capacidad de “escoger qué gestiones podrá hacer cada uno de sus empleados”.
Aunque año tras año, desde el distribuidor, han notado un incremento significativo en todos los indicadores, tanto por las mejoras implantadas como por el cada vez más acuciante interés por digitalizarse en el sector, el porcentaje de facturación total que corresponde a ventas online sigue siendo “muy bajo, todavía no llega a las dos cifras“. En este punto, y con el fin de seguir impulsando la venta online, GES ha llevado a cabo, durante los primeros meses de este año, un ciclo de formaciones presenciales en sus puntos de venta.
Mientras, GC Calc fue presentada en noviembre de 2023 con cuarenta usuarios y, a principios de enero de este año, se abrió a todos los clientes de la entidad. A mitad de este mismo año, la plataforma ha conseguido superar los 1.200 usuarios registrados que utilizan la nueva herramienta. Al tratarse de una plataforma web, los instaladores la utilizan desde sus ordenadores y tablets las 24 horas del día, los 365 días del año.
Los motivos para utilizar el e-commerce
Desde GC-Gruppe, señalan una serie de motivos que llevan a sus clientes a utilizar su herramienta online, entre los que mencionan la obtención de listados de materiales completos en muy pocos pasos, comparativos económicos entre diferentes marcas, modelos y tecnologías, solicitud de oferta al respectivo comercial desde la propia plataforma, poder de decisión en la selección de productos, escalado de planos y obtención de informes con documentación muy completa.
No obstante, también señalan las razones por las que los profesionales no utilizan estas plataformas emergentes en el sector. “Existe una relación muy estrecha entre el cliente y el técnico, y el cliente prefiere que sea el técnico quien haga el estudio”, explican. Además, la falta de costumbre en el uso de aparatos electrónicos y la falta de tiempo en formarse en la aplicación son dos inconvenientes para que GC Calc termine de despegar.
Para Grupo Noria, el empleo de la plataforma depende mucho del perfil del instalador. Aquellos clientes pequeños, autónomos y pymes, utilizan su herramienta para la consulta de datos y fichas técnicas, stock y precio. Mientras, los de mayor tamaño, la emplean para pasar sus pedidos, descargarse albaranes y facturas y otro tipo de documentación.
El papel de los ecommerce se encuentra, en estos momentos, en vías de consolidación. Algunos distribuidores llevan a cabo una fuerte apuesta por sus plataformas, mientras otros deciden si invertir tiempo y esfuerzo en un porcentaje tan bajo de ventas. Al menos, por ahora. Pero, en el fondo, todos coinciden en que el futuro pasa por tener presencia online, con un servicio complementario al que ya ofrecen en sus puntos de venta.
