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REPORTAJE

Calindsa: la cercanía al cliente como leitmotiv del negocio familiar

Por Javier EspadaDirector del área de Climatización y Confort
Félix Haro, gerente de Grupo Calindsa, nos abre las puertas de su delegación de Quintanar de la Orden (Toledo), donde los técnicos del mostrador llevan la cercanía al cliente hasta su máxima expresión.

Félix Haro Cabrera (61 años) habla con la serenidad, la calma y el sosiego que le aporta el aprendizaje adquirido en su extensa trayectoria como empresario. Nos recibe en las modestas oficinas de su nuevo punto de venta de Quintanar de la Orden, en pleno corazón de La Mancha toledana, donde se desplaza varias veces por semana para supervisar las tareas de los empleados. Allí, como en el resto de sus almacenes, los técnicos del mostrador de Calindsa llevan la cercanía al cliente a su máxima expresión. Tanto es así que muchos desarrollan auténticas relaciones que cruzan la frontera de lo profesional con aquellos instaladores más fieles.

La proximidad al instalador (el leitmotiv de esta compañía familiar en el más amplio sentido de la palabra) fue, precisamente, la razón con mayor peso en su decisión de aterrizar en esta localidad toledana hace ya más de un año y medio. Su gerente, Félix Haro, tiró de olfato empresarial para detectar una oportunidad y realizar un movimiento estratégico que supuso una clara apuesta por el futuro de la empresa: la compra de Turégano Suministros.

En aquel momento, Calindsa contaba con dos puntos de venta: la sede central de San Clemente (Cuenca) y un segundo almacén en Villarrobledo (Albacete). Sin embargo, Félix vislumbró la necesidad de abrir una tercera delegación en una zona estratégica tras detectar que a sus clientes les costaba desplazarse en un radio superior a 40 kilómetros. “Si eres capaz de estar cerca del profesional en esas distancias, te asegurarás una cierta fidelidad que es muy difícil conseguir. Y es que, la palabra fidelidad es muy bonita, pero tiene fecha de caducidad cercana”, apunta.

La compra de Turégano Suministros

“En ese momento, recordé que tenía relación con Serafín Turégano (propietario de Turégano Suministros). Como él era de Valencia, pensé que estaría hasta las narices de venir hasta aquí a diario, por lo que decidí llamarlo para interesarme por las instalaciones”, relata el propio Félix.  

Tras realizar un inventario del material del almacén y alcanzar un acuerdo, Calindsa sumó a su oferta un nuevo punto de venta: unas instalaciones que cuentan con una superficie de 2.500 metros cuadrados y un altillo de otros 1.000. Además, y en una clara apuesta por la continuidad, la compañía decidió quedarse con todo el personal de la antigua empresa. “Son muy buena gente y estamos muy contentos con ellos”, reconoce.

Durante los meses siguientes, Calindsa centró sus esfuerzos en dar un giro a la visión de negocio del almacén, mejorando la imagen de las instalaciones, pero también su oferta de producto. Y es que, además del lavado de cara de la fachada exterior y del interior, la compañía destinó una gran cantidad de recursos a la informatización y codificación del 100 % de su catálogo, y a la ampliación de nuevas gamas, “potenciando la parte de piscinas, climatización y repuestos, y apostando especialmente por la marca Cualix de Cealsa (grupo de compras al que pertenece a día de hoy)”.

Interior de las instalaciones de Calindsa en Quintanar de la Orden (Toledo).

Un origen instalador

Al igual que ocurre con tantos y tantos almacenes, los orígenes de la historia de Calindsa hay que buscarlos en el sector instalador. El padre de Félix dio el primer paso y fundó una pequeña empresa de fontanería en su localidad natal de San Clemente. Después, tanto Félix como su hermano Raúl siguieron sus pasos.

Tras la jubilación de su padre, ambos hermanos pusieron en marcha los cimientos de Almacenes Calindsa allá por la década de los noventa. ¿El motivo del nombre? Su intención de poder levantar un almacén de fontanería a largo plazo. Un sueño que no llegó hasta más de 15 años después, cuando la crisis de 2008 los espoleó para “tirarse a la piscina”.

“En la crisis de 2008 vivimos una época de mucha morosidad en las obras y este fue el detonante que nos llevó a abrir el almacén de San Clemente, que fue el primero”. Sin embargo, tuvieron que remar a contracorriente en los primeros años de su aventura, con una coyuntura que no invitaba, ni mucho menos, al optimismo.

“Cuando nacimos todos los instaladores ya tenían su almacén de confianza. En ese momento, nos codeamos con distribuidores de Albacete, Cuenca, Valencia, Andalucía o incluso Extremadura como Hermanos García, Cabanes (ya extinguida), Siete Hermanos del Bonillo, Saneamientos San Antonio, o Saneamientos y Suministros (hoy Grupo Siete). ¿Y qué tipo de cliente es el que nos entró? Pues aquel que no quería ningún distribuidor”, explica Félix.

El almacén central de San Clemente cuenta con una superficie aproximada de 3.200 metros cuadrados.

De Gesco a Cealsa

En este contexto, Calindsa buscó el calor de un grupo de compras y decidió incorporarse a Gesco, una central murciana con un fuerte carácter familiar.

“En aquel momento, no nos impusieron unas exigencias extraordinarias para poder entrar al grupo y, por eso, dimos el paso de irnos con ellos, lo que nos abrió la puerta a los productos de muchos fabricantes”, reconoce el propio Félix.

Sin embargo, tras ocho años de andadura conjunta, en Calindsa entendieron que “había llegado el momento de realizar un cambio”. ¿La razón? “Necesitábamos más ayuda y mejores condiciones para poder desarrollar nuestro negocio porque, lamentablemente, el precio es uno de los factores más determinantes de la venta”, asegura el gerente.

Por eso, tras fracasar en su intentona de aplicar determinados cambios en la estructura de Gesco, la compañía comenzó a explorar un nuevo modelo de grupo. Finalmente, y tras mantener negociaciones con otras centrales como Termoclub, el distribuidor decidió decantarse por el proyecto de Cealsa, donde “todos los almacenes somos socios y tenemos voz y voto en las reuniones, algo a lo que no estábamos acostumbrados en Gesco, donde la gerencia marcaba la estrategia y tomaba las decisiones más relevantes”.

De manera paralela a estos cambios, la empresa siguió consolidándose, primero con la apertura de una nueva delegación en Villarrobledo (en el año 2022), y posteriormente con la adquisición de Turégano Suministros, hasta alcanzar los tres puntos de venta desde los que actualmente ofrecen servicio sus clientes de la zona de La Mancha.

Los jóvenes llaman a la puerta

Para Calindsa, la incorporación de las nuevas generaciones al negocio familiar se ha convertido desde hace tiempo en una absoluta prioridad. Esta es, precisamente, una de las principales razones que han llevado a la empresa a reforzar su expansión. Y es que, a día de hoy, tanto los dos hijos de Félix, Borja y Rubén, como el hijo de su hermano Raúl (que comparte nombre con su padre) forman parte del Consejo de Dirección y han asumido diferentes responsabilidades en la compañía a pesar de su juventud (ninguno supera los 35 años de edad).

“Mientras que Borja se centra en la responsabilidad de compras y contabilidad, Raúl actúa como director comercial, y Rubén se encarga de gestionar la logística y el stock”, detalla Félix que, junto con su hermano Raúl (padre) completa el Consejo de Dirección. Todo ello dentro de un proceso de adaptación a las nuevas generaciones coordinado por unos tutores que está permitiendo a la empresa “profesionalizar su actividad”.

A pesar de que su sucesión parece asegurada, Félix todavía se niega a pensar que este sea el final de su trayectoria profesional. Y habla con claridad. “No me veo haciendo cosas de jubilado cuando cumpla los 65 años.  Si la salud me acompaña, intentaré tener mucho tiempo libre, pero no quiero desenchufarme al cien por cien de la empresa. Eso sí, tampoco voy a complicarle la vida a mis hijos y a mi sobrino, en quienes tengo plena confianza porque son muy responsables. Ellos son conscientes de que la empresa será su forma de vida y eso nos da mucha tranquilidad”.

Interior de las instalaciones de San Clemente (Cuenca).

Cercanía y asesoramiento en su ADN

Fiel a su más estricta identidad, Calindsa sigue apostando por el modelo de asesoramiento y por el mostrador, que cobra una gran relevancia en sus almacenes porque permite a los técnicos desarrollar una relación de confianza con el cliente que muchas veces va más allá de lo meramente profesional y que se ha convertido en su elemento diferenciador.

El autoservicio, de momento, es un sistema que no termina de asentarse en la zona. Y no será porque no lo hayan intentado. Pero las experiencias en torno al mismo, al menos por ahora, son muy negativas. Y es que, como confiesa Félix, “varios clientes han sustraído material del autoservicio, por lo que este modelo nos obliga a contar con cámaras, personal dando vueltas por los pasillos…y nos parece muy costoso”.

No obstante, la empresa sigue buscando nuevas fórmulas para mejorar su servicio al instalador. De hecho, está explorando la puesta en marcha de un sistema de pedido centralizado. El objetivo es que los clientes puedan recoger los productos que necesiten de sus más de 10.000 referencias en cualquiera de sus tres almacenes.

Espacio destinado al autoservicio en las instalaciones de Quintanar de la Orden.

Relevo generacional y consolidación

A día de hoy, los retos más inmediatos de Calindsa se centran en avanzar hacia el relevo generacional, reforzando la profesionalización del negocio, y en consolidar su nuevo almacén de Quintanar de la Orden.

A partir de ahí, y una vez conseguidos estos objetivos, no cierran la puerta a un crecimiento mayor con la apertura de otra delegación. Eso sí, en el caso de que llegara, sería en forma de compra. Y es que, “es mucha mejor idea adquirir un almacén si se reúnen las condiciones que levantar uno nuevo por todo el esfuerzo que conlleva”.

Pero de momento, en Calindsa se lo toman con calma. De hecho, ya han tenido alguna oportunidad de compra que se han visto obligados a rechazar. “En dos años hemos duplicado prácticamente la facturación y tenemos que asentar todo este crecimiento”, finaliza Félix, que conserva su tono tranquilo y sereno hasta el momento final de la entrevista.

Como explica su gerente Félix Haro, Calindsa cuenta con un equipo humano integrado por 22 personas y consiguió cerrar el 2024 cerca de los cinco millones y medio de euros en facturación.
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