La jornada, organizada por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinada por Airzone, Baxi y Spit, reunió ayer en el Hotel NH Madrid Nacional a directivos de las principales empresas y grupos de compra de la distribución para analizar las tendencias actuales del sector.
La radiografía actual de la distribución y el impacto del conflicto en Oriente Próximo, junto con temas como el crecimiento de determinadas áreas de negocio, la concentración del sector, las marcas propias, la sostenibilidad o la digitalización protagonizaron la VI Mesa Redonda de la distribución profesional del sector.
En esta ocasión, el encuentro ha contado con el respaldo de Airzone, Baxi y Spit como patrocinadores, tres marcas líderes en los mercados de soluciones de control de climatización, equipos de climatización, y sistemas de fijación y perforación, respectivamente.
Las 10 conclusiones clave del encuentro
El encuentro de directivos del sector de la distribución de climatización, calefacción y fontanería evidenció que la industria afronta una etapa de transformación marcada por la volatilidad de costes, la concentración empresarial y la necesidad de acelerar la digitalización y profesionalización del sector.
Los participantes coincidieron en que el futuro dependerá de la capacidad de aportar valor añadido más allá del precio, evolucionar hacia modelos omnicanal y mejorar la gestión de datos y logística, además de afrontar retos estructurales como la falta de talento y el relevo generacional.
Pese a estos desafíos, el diagnóstico general fue optimista, destacando la resiliencia, estabilidad y potencial de crecimiento de un mercado impulsado por la renovación constante de instalaciones y la creciente demanda de climatización y eficiencia energética.
- Impacto de la coyuntura geopolítica y volatilidad de precios: La inestabilidad global ha provocado subidas de costes en materias primas (especialmente de tuberías plásticas) y riesgo de problemas de suministro. Aunque estas subidas de tarifas pueden generar un aumento de márgenes a corto plazo para la distribución, los directivos exigen una gestión muy precisa del coste de reposición para no perder rentabilidad.
- Aceleración de la concentración del mercado: El mercado español, tradicionalmente muy fragmentado, está experimentando una oleada de concentración impulsada por la entrada de grandes grupos inversores y multinacionales (como la reciente compra de grandes distribuidores por parte de Grafton). Esto empujará a las empresas locales a profesionalizarse aún más para competir, lo cual se percibe como algo positivo para el sector.
- Evolución obligatoria de los grupos de compra: El modelo tradicional del grupo de compra enfocado en negociar volumen y mejores precios con los fabricantes está caduco. El nuevo rol de estas agrupaciones debe centrarse en aportar valor añadido a sus socios más pequeños, ayudándoles a digitalizar sus procesos, mejorar su gestión logística y proporcionarles herramientas para competir contra los grandes verticales.
- Coexistencia de estrategias: marcas propias vs. marquistas: En la mesa existen dos visiones válidas. Algunos distribuidores apuestan por las marcas propias para garantizar sus márgenes, diferenciarse de la competencia y blindar su prescripción frente a guerras de precios. Por otro lado, los distribuidores 100 % “marquistas” prefieren apoyarse en la innovación de los fabricantes reconocidos, enfocando su propia diferenciación en ofrecer un servicio logístico y de atención sobresalientes.
- El valor del asesoramiento frente a la guerra de precios: Aunque tener un precio competitivo es un requisito mínimo indispensable, el instalador valora por encima de todo el asesoramiento técnico, el trato cercano y la inmediatez en el suministro. El problema de los distribuidores es que han acostumbrado al cliente a recibir estos altos niveles de servicio técnico y logístico de forma gratuita, siendo ahora muy difícil que el instalador esté dispuesto a pagar un extra por ellos.
- Lento despegue del E-commerce B2B: La venta transaccional puramente online aún representa un porcentaje bajo en España. Muchos instaladores siguen prefiriendo el mostrador físico o el teléfono, sobre todo al requerir asesoramiento técnico complejo. No obstante, la omnicanalidad es fundamental y es una necesidad imperiosa para competir contra gigantes del retail que están realizando grandes inversiones en este canal.
- Necesidad urgente de estandarización de datos: Para poder digitalizar el sector y hacer funcional el e-commerce, los distribuidores exigen una base de datos estandarizada de información técnica y logística de los productos.
- Saturación y desgaste del modelo de ferias: Existe un exceso de eventos y ferias locales organizadas por la distribución, lo cual tensiona severamente los recursos y el tiempo tanto de los fabricantes como de los propios instaladores. Para que sigan siendo útiles y no pierdan su impacto relacional, estos encuentros deben reinventarse ofreciendo verdaderas novedades y experiencias, más allá de la posibilidad de reforzar las relaciones y el networking.
- Falta de talento, relevo generacional y alta rotación: Es uno de los retos estructurales más críticos; no hay suficientes profesionales cualificados, ni a nivel de instaladores de base ni en los equipos comerciales o de tiendas de los distribuidores. Las empresas están sufriendo altas rotaciones y la única forma de retenerlos es ofrecer mejoras integrales, un buen clima laboral y “salario emocional” (que implica flexibilidad, concentración…)
- Un sector estable, resiliente y próspero: Pese a todas las amenazas, el diagnóstico general es de optimismo. El mercado de la climatización asegura trabajo y estabilidad a largo plazo para aquellas empresas que consigan adaptar su rentabilidad, su logística y su talento a las nuevas exigencias.
Los participantes de la mesa redonda
Los directivos que han participado en la VI edición de la Mesa Redonda de la distribución profesional en el sector HVAC han sido los siguientes:
- Pedro Julián Morales, responsable del Canal Pro en el mercado de Iberia de Airzone.
- Jaume Alcover, director comercial y de Marketing de BDR Thermea Iberia (Baxi).
- Emiliano Sakai, gerente de Cealsa.
- Pablo Gosálvez, director de compras y de Marketing de Grupo Electro Stocks.
- Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco.
- Luis Gendre, coordinador de Conecta Ingeniería (Grupo Fyce).
- Javier Sánchez, Product Manager de Fluidos y Clima de Grupo Noria.
- José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete.
- Borja Castelló, director general de Grupo HDF.
- Miguel Ángel Abad, gerente de J. Abad Codelco.
- Jaime Sangüesa, director de compras de Saltoki.
- Enrique Guarné, director general de Splitmania.
- David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, presidente del Consejo de Administración de Termoclub, presidente de AMASCAL, y presidente de la FEST (Federación Europea de Distribuidores).
- Mila Portela, gerente de Unittas Distribución.
