La cita, organizada por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinada por Airzone, Baxi y Spit, reunió el pasado miércoles a los directivos de las principales empresas y grupos de compras de la distribución.
La sexta edición de la mesa redonda de distribución organizada por el grupo C de Comunicación reunió a los principales directivos del canal HVAC para analizar un escenario marcado por la incertidumbre geopolítica y la presión sobre los costes.
El impacto del conflicto en Oriente Próximo y el encarecimiento de las materias primas, especialmente de los productos derivados del plástico, protagonizaron la primera parte del debate, junto con la preocupación por la estabilidad de la cadena de suministro.
Los participantes coincidieron en señalar la reposición de calderas murales como uno de los pilares de estabilidad del sector, mientras que el aire acondicionado consolidó su crecimiento impulsado por la demanda de confort en los hogares.
Todo ello se desarrolla en un contexto de profunda transformación para la distribución profesional, condicionado por el avance de la concentración empresarial, la entrada de grandes operadores internacionales y la necesidad de adaptación a un mercado cada vez más tecnológico y competitivo, sin perder de vista uno de los grandes desafíos del sector: la falta de talento y relevo generacional.
Geopolítica, inflación y tensión en los precios: incertidumbre en el mercado
Los participantes coincidieron en que el encarecimiento del petróleo ha afectado especialmente a productos derivados como la tubería plástica, obligando a los distribuidores a reaccionar con rapidez para evitar pérdidas económicas.
Sin embargo, la preocupación va más allá del corto plazo. Aunque el incremento de precios puede generar temporalmente una mejora en los márgenes comerciales, existe el temor de que el aumento de costes termine frenando la ejecución de obras y debilitando el ritmo de actividad de la construcción.
Jaime Sangüesa, director de compras de Saltoki, señaló que “lo que interesa es que acabe la incertidumbre”, especialmente ante los incrementos tarifarios y la dificultad para prever el alcance real de la situación. Sangüesa advirtió además del impacto directo sobre productos derivados del plástico, como las tuberías, muy vinculados a la evolución del petróleo.
Javier Sánchez, Product Manager de Fluidos y Clima de Grupo Noria, también trasladó la preocupación por la evolución de la materia prima y el posible freno de la construcción si la situación económica empeora. Aunque reconoció que la subidas de precio puede beneficiar temporalmente a la distribución, alertó del riesgo de una recesión que termine afectando al conjunto del mercado.
Por su parte, David Juan Navarrete, presidente del consejo de administración de Termoclub, incidió en la amenaza logística y energética: “Si realmente se producen problemas de suministro de diésel, vamos a tener un problema grave”. Una reflexión compartida por numerosos participantes, que consideran que la cadena de suministro continúa extremadamente expuesta a cualquier alteración internacional.
José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete, explicó que el distribuidor es uno de los actores más vulnerables frente a las modificaciones constantes de tarifas. “Cada quince días aparece una nueva tarifa y tienes que reaccionar sin capacidad de previsión”, señaló, apuntando además a la complejidad añadida de gestionar acuerdos ya pactados con clientes mientras los costes cambian constantemente.
En la misma línea, Luis Gendre, coordinador de Conecta Ingeniería de Grupo Fyce defendió la necesidad de mantener una “alerta continua” en todos los eslabones de la cadena de suministro.
Por su parte, Pablo Gosálvez, director de compras y de Marketing de Grupo Electro Stocks (GES) se advirtió sobre la “doble especulación” que se produce en algunos cambios tarifarios dentro del mercado.
Profesionalización y gestión: el papel creciente de los grupos de compra
Uno de los aspectos que más protagonismo ganó durante el debate fue el papel que están adquiriendo los grupos de compra como herramientas de profesionalización y apoyo a los distribuidores medianos.
Emiliano Sakai, gerente de Cealsa, aseguró que una de las funciones actuales de los grupos de compra consiste en “subir el nivel de los almacenes” y ayudar a muchas empresas familiares a adaptarse a un entorno mucho más complejo y profesionalizado. Según explicó, el mercado aprendió “muchísimo” durante la crisis de suministros de 2022 derivada de la guerra de Ucrania, aunque todavía existen compañías con estructuras limitadas para afrontar determinados desafíos de gestión.
Gosálvez defendió por su parte la necesidad de buscar “opciones que aporten valor” y permitan generar ventajas competitivas sostenibles más allá del precio.
La concentración avanza en el mercado español
Otro de los grandes ejes de la mesa redonda fue el avance de la concentración empresarial en el sector. La reciente irrupción de grandes operadores internacionales y los movimientos corporativos de los últimos años están acelerando un proceso que muchos consideran inevitable.
Jaime Sangüesa apuntó directamente a la reactivación de la integración empresarial y al creciente peso financiero de determinados operadores.
No obstante, varios participantes coincidieron en que el mercado español mantiene todavía una fuerte implantación regional y una elevada atomización, lo que podría ralentizar parcialmente los procesos de concentración frente a otros países europeos.
El servicio sigue siendo la gran fortaleza del distribuidor
El consenso general fue que la distribución profesional deberá seguir reforzando el asesoramiento técnico, la cercanía y la capacidad logística para diferenciarse en un entorno cada vez más competitivo y concentrado. Un escenario en el que la adaptación, la tecnología y la colaboración sectorial serán claves para garantizar la rentabilidad futura del canal profesional.
En este sentido, Mila Portela, gerente de Unittas Distribución, puso el foco en la necesidad de reforzar la cercanía con el cliente profesional en un momento de máxima competencia y transformación del mercado, defendiendo que “la distribución debe evolucionar sin perder su capacidad de atención personalizada”.
Los participantes de la mesa redonda
Los participantes de la VI edición de la Mesa Redonda de la distribución profesional en el sector HVAC fueron los siguientes:
- Pedro Julián Morales, responsable del Canal Pro en el mercado de Iberia de Airzone.
- Jaume Alcover, director comercial y de Marketing de BDR Thermea Iberia (Baxi).
- Emiliano Sakai, gerente de Cealsa.
- Pablo Gosálvez, director de compras y de Marketing de Grupo Electro Stocks.
- Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco.
- Luis Gendre, coordinador de Conecta Ingeniería (Grupo Fyce).
- Javier Sánchez, Product Manager de Fluidos y Clima de Grupo Noria.
- José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete.
- Borja Castelló, director general de Grupo HDF.
- Miguel Ángel Abad, gerente de J. Abad Codelco.
- Jaime Sangüesa, director de compras de Saltoki.
- Enrique Guarné, director general de Splitmania.
- David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, presidente del Consejo de Administración de Termoclub, presidente de AMASCAL, y presidente de la FEST (Federación Europea de Distribuidores).
- Mila Portela, gerente de Unittas Distribución.
