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Los distribuidores son mucho más que meros movedores de paquetes.
Los distribuidores son mucho más que meros movedores de paquetes.

La transformación de los puntos de venta, una de las grandes tendencias de la distribución profesional

Junto a la digitalización, los distribuidores son conscientes de qué caminos deben recorrer para no quedarse atrás en ofrecer el servicio que necesita el instalador. Una decena de directivos del sector HVAC han hablado de ello en una mesa redonda virtual, organizada por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinada por Mitsubishi Electric.

La digitalización ha venido para quedarse. Esto es algo que, además de en muchos otros ámbitos, también sostienen en la distribución profesional. Una senda por la que ya caminan las empresas, cada una a su marcha, tal y como se puso sobre la mesa en un evento online organizado por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinado por Mitsubishi Electric.

En él, y bajo el título de "El papel de la distribución profesional en el sector HVAC: evolución y nuevos retos", han participado una decena de directivos de las principales firmas y grupos de la distribución profesional.

mesa redonda interior

Tal y como afirmaba Óscar Valladares, director de Canal Distribución y Exportación de Mitsubishi Electric Spanish Branch, "el instalador profesional ha pasado a ser un instalador 2.0 y la distribución, que ofrece un servicio 360 grados (preventa, posventa, servicio, financiación...), tiene esto como reto".

Distribución: principales tendencias

Digitalización

Todos los participantes en esta mesa redonda virtual estuvieron de acuerdo en ver la digitalización del canal como imprescindible en todos los sentidos: no solo a nivel de comunicación con el cliente, sino también en sus procesos internos.

"La transformación digital no es una opción, es un cambio cultural. A nivel de compañía debe estar en la agenda de la Dirección e implementarse en todos los departamentos para la toma de decisiones: ventas, recursos humanos, stocks, logística...", apuntaban.

Es importante - matizaban algunos de estos expertos - ver la digitalización como una herramienta y no como un fin". Además, confesaban que "aún nos queda trabajo por delante en este sentido, pero la digitalización es una realidad: en cinco años o eres digital o no eres".

Especialización

La especialización es otro de los puntos fuertes de la distribución profesional y, por tanto, el asesoramiento técnico que pueden ofrecer al instalador. Pero, y así lo hacían ver a lo largo del evento, "los productos también evolucionan y, dentro de cinco años, estaremos comercializando productos que no existen hoy".

"De hecho - especificaban - ya lo estamos viendo hoy con las calderas de condensación, la aerotermia, la hibridación de sistemas... De aquí a las próximas dos décadas, va a haber un cambio de consumo de energía y todo ello nos obliga a una formación y una actualización continua de todo nuestro personal".

Transformación de puntos de venta

Los puntos de venta físicos de los distribuidores también están experimentando cambios para ofrecer una mejor experiencia al instalador: "la presentación de las tiendas físicas es algo muy importante, facilitándole al profesional la compra. Y, además de invertir en ellas, hay que mantenerlas. En este sentido, el autoservicio es fundamental", reseñaban.

"No obstante - y así lo expresaban todos -, ahora tenemos por delante un gran desafío: el paso de la tienda física a la online". Un proceso de transición en el que se encuentra la inmensa mayoría de empresas distribuidoras y donde "la omnicanalidad será la clave".

"Tenemos que estar en ambos canales para dar servicio a los instaladores que lo hagan todo de manera digital, mediante el Click&Collect o que pidan que les llevemos el material a una determinada obra, y a aquellos que vayan al punto de venta físico. Al final, los procesos de compra se van a entremezclar y debemos estar preparados".

Inmediatez

"El cliente quiere el producto disponible y sin esperas. La situación actual nos ha llevado a acelerar el cambio de nuestros negocios también en este sentido", explicaban los distribuidores participantes en esta jornada online.

"Es más -agregaban-, esta exigencia de inmediatez en nuestro servicio es cada vez mayor y ahí juega un papel fundamental tanto una logística eficiente como el stock en cercanía".

Tal y como apuntaban los expertos en la materia, "tenemos una ventaja: el distribuidor lo que tiene es un stock en cercanía y lo que tiene que cuidar es tener siempre el producto que busca el profesional. Uno de nuestros grandes valores es el stock que tenemos en tienda; en el almacén".

Participantes en la jornada

En esta cita virtual participaron los siguientes respresentantes de la distribución profesional:

  • Josep Domingo, director general de Aúna Distribución.
  • Juan José Ayora, gerente de Grupo aValco.
  • Pedro Luis Rodríguez, director gerente de Grupo Cobber.
  • Iñaki Aramburu, director de marketing y comunicación de Grupo Electro Stocks (GES).
  • Borja Castelló, gerente adjunto de Grupo HDF.
  • Fermín García, responsable técnico y de compra de Grupo Noria.
  • Lluís Rigau, técnico especialista en calefacción y climatización de IXOS.
  • Javier Madorrán, delegado de zona Aragón de Saltoki.
  • Pedro García, jefe de División Energías Renovables en Salvador Escoda.
  • David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter (miembro de Termoclub) y presidente de Amascal.

La mesa redonda abordó algunos otros temas que abordaremos de forma más detallada en un reportaje que se publicará en el próximo número de Cuadernos de Climatización y Confort.

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