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El barcelonés Javier Sánchez desciende de una empresa familiar instaladora y le apasiona el motociclismo.
El barcelonés Javier Sánchez desciende de una empresa familiar instaladora y le apasiona el motociclismo.

Grupo Noria: "La venta consultiva es nuestra piedra filosofal"

La demanda de HVAC ha evolucionado de forma favorable durante los últimos meses. Javier Sánchez, Product Manager de Grupo Noria, cuenta a este medio cómo se han adaptado a las nuevas exigencias de mercado y cuáles son sus próximas metas.

Con la vista puesta en el sector de la climatización, ¿cómo diría que han sido los últimos meses para el Grupo Noria? 

La campaña de doméstico ha sido menos fuerte de lo habitual debido a la climatología y al poco calor que ha habido durante este año. Pero hemos de confesar que, en general, estamos muy contentos con la parte de clima, ya que ésta ha tenido un crecimiento del 20 % gracias, sobre todo, a la aerotermia y nuestra especialización en proyectos. 

Y el mercado de HVAC, ¿cómo ha evolucionado? 

El mercado cada día va especializándose más y, debido a los últimos cambios del Código Técnico de Edificación (CTE), el sector de la ventilación en ámbito doméstico nos está ayudando a crecer en los últimos años. Los clientes, muchas veces, recurren a nosotros para que los acompañemos y ayudemos a escoger la mejor solución para cada obra. 

El mercado de AACC (Aires Acondicionados), por su parte, se está estabilizando, con la tendencia continuista que estaba llevando en los últimos años. Sabemos cómo seguir creciendo y de qué manera. 

En cuanto a la climatización de viviendas, creo que experimentará un crecimiento considerable y nos ayudará a seguir con esta tónica positiva. 

¿Cuáles son los principales cambios qué habéis detectado tanto normativos como, y en parte como consecuencia, en la demanda del instalador? 

El más significativo ha sido el cambio del R410 al R32 que nos ha traído unos meses de incertidumbre en el mercado. Aunque, por suerte, y a día de hoy, ya se ha normalizado y estabilizado. 

Otra variación que consideramos importante ha sido la obligatoriedad de identificar la ubicación e la instalación de máquinas que contienen gas refrigerante. Esto ha hecho que los primeros meses, aquellos que cumplíamos con la normativa saliéramos perjudicados por las malas praxis de algunos actores del sector. 

Es importante comentar que el canal tradicional fabricante-distribuidor-instalador, que es el flujo natural para crear valor añadido en la cadena de valor, nunca ha estado del todo definido. 

Y esto, junto al factor digital y la mecánica consulta/consumo de los clientes, ha propiciado la aparición de muchas empresas con menos estructura y que basan su argumento de venta en el precio y la disponibilidad. Éstas priorizan los costes y la entrega, a la calidad de producto, la garantía y el servicio postventa. 

Puedes ver el resto de la entrevista en el número 5 de Cuadernos de Climatización y Confort. También se puede leer en el ordenador, o descargar en el smartphone o tablet.

 

 

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