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Distribución profesional: 5 tendencias que han ganado peso este último año

Las empresas de distribución de calefacción, clima y fontanería han evolucionado mucho durante el 2021. Prueba de ello son, además de sus emergentes tiendas online, sus puntos de venta físicos: más interactivos, modernos y funcionales. En este artículo, ¡te lo contamos!

¿Cómo ha evolucionado la distribución profesional del sector durante los últimos doce meses? Las empresas dedicadas a esta actividad han cambiado mucho: en algunos aspectos, por marchas forzadas -debido a la tesitura en la que nos ha ido poniendo la actual pandemia- y en otros, con el fin de ser más competitivas y ofrecer cada vez un mejor servicio a su cliente: el instalador.

Desde los más grandes hasta los más pequeños -según su número de tiendas en la geografía española-, todos han incorporado novedades en sus respectivos puntos de venta. Y éstas van más allá de las de producto.

5 tendencias en la distribución profesional

En este artículo, destacamos 5 tendencias que han ganado peso en el canal de la distribución HVAC durante este 2021:

1- ¿Autoservicio? ¡Cómo no voy a tener!

Aunque para muchas empresas el autoservicio es un 'must have', es decir, algo que debe haber en un punto de venta sí o sí, la realidad es que no todos cuentan con esta zona en la que el instalador puede ver y coger su propio material antes de pasar por caja.

Es cierto que, en esta decisión, tal y como han contado a este medio algunos distribuidores, sobre todo, de índole local, "es determinante los metros cuadrados que tenga la tienda para incoporar esta área".

Por ello, durante el último año, muchos han ampliado sus centros para poder contar con su zona de autoservicio y otros han optado por incluirla, aunque sea un espacio menos grande que el que les gustaría.

De hecho, en una encuesta que lanzó el área de Climatización y Confort de C de Comunicación el pasado mes de junio, un 75 % de los instaladores afirmaban que el autoservicio "sí es necesario en el punto de venta, porque agiliza las compras". 

El 25 % restante, que opinaban lo contrario, decían 'no' al autoservicio porque "con él pierde fuerza la parte de asesoramiento que ofrece el personal de cada tienda dirigida al profesional".

2- Tienda online y servicios digitales

La pandemia ha tenido mucho que ver en el 'salto digital' que las empresas de distribución han dado durante los últimos meses. Hoy por hoy, la mayoría de distribuidores tienen tienda online.

Pese a que, en los tiempos de confinamiento estricto, y así lo comentaban a este medio fuentes de Amascal, "muchos distribuidores (que, por entonces, no contaban con tienda online) no eran ni siquiera partidarios de trabajar con métodos como el click and collect, con el que el instalador hacía la compra vía teléfono o Whatsapp e iba a la tienda solo para recoger su pedido".

Sin embargo, ésto cada vez suena más a pasado: ahora este método o el envío a obra están más que sistematizados, tanto por parte del distribuidor como por parte del propio instalador. "Al principio, a muchos instaladores les costaba utilizar medios digitales para hacer pedidos", señalan algunas empresas del sector.

En paralelo, los puntos de venta se han convertido en espacios mucho más interactivos en los que el instalador puede aprovechar las ventajas de cada mundo: el digital y el físico.

De hecho, ya hay muchos que tienen en tienda sus catálogos totalmente digitalizados para facilitar la consulta tanto al instalador como al propio asesor de tienda.

Hay que mencionar también que, aunque aún sea tímida la tendencia, muchos distribuidores también han repensado y rediseñado sus páginas web (ahora mucho más funcionales y atractivas); e incluso sus estrategias en redes sociales, de cara a estar también donde está el nuevo perfil de instalador.

3-El marketing experiencial y el visual merchandising

Acorde a la tendencia creciente de dar vida a puntos de venta mucho más modernos, atractivos y funcionales, algunos distribuidores han implantado un nuevo concepto de tienda en el que la experiencia del instalador es fundamental.

De modo que han dispuesta cada zona del centro, la señalética, las estanterías, el showroom, las ofertas, el mostrador y los productos del área de autoservicio con un claro propósito: que el cliente elija cada producto o servicio gracias a la experiencia que viva durante el proceso de compra. Es lo que se conoce como marketing experiencial.

Asimismo, y aunque aún es una tendencia incipiente, no podemos olvidar el denominado 'visual merchandising'. Aunque tradicionalmente esta práctica se ha asociado más al mundo del retail, poco a poco algunos distribuidores comienzan a adoptarla para potenciar la compra entre los instaladores y favorecer la venta cruzada (es decir, la venta de productos complementarios a los que el cliente está consumiendo en ese momento).

Tal y como explica a este medio Susana Navarro, visual manager de Erfri, "se trata de trasladar las técnicas visuales propias del retail al sector de la climatización y refrigeración a través de los conceptos de puntos calientes, hacer un mapa del recorrido del instalador o un layout, ni muy largo ni demasiado corto, para que al cliente le sea entretenido el tiempo en nuestras tiendas".

De estas 5 tendencias, ¿cuál crees que ha sido más popular entre los distribuidores este año?

4- Asesoramiento técnico y personalizado 

La distribución profesional es consciente de que la venta consultiva es su gran potencial y, por tanto, de obligación si se quiere ser competitivo en el mercado.

Por ello, durante los últimos meses, la mayoría de empresas distribuidoras han reforzado sobremanera la formación de su equipo con el fin de ofrecer el mejor asesoramiento técnico y personalizado al instalador

Cada vez hay más productos con mayores complejidades tecnológicas y el distribuidor ha de ser capaz de dar respuesta a cada una de las necesidades que le llegue a plantear su cliente. Más en un mercado en el que impera, a gran velocidad, tanto la hibridación tecnológica como los cambios normativos.

Es más, algunos distribuidores ya han empezado a incluir en sus tiendas, espacios dedicados en exclusiva al asesoramiento en cada uno de los proyectos de sus clientes.

Todo lo anterior, también ha desembocado en que los distribuidores destinen más esfuerzos, también a las formaciones con sus clientes. Y, en consecuencia, muchos han incorporado o ampliado, en sus instalaciones, una zona exclusiva para la formación.

5- ¿Y si incorporo productos eléctricos?: diversificación del negocio

Esta última tendencia -que no viene del último año- parece que durante estos últimos 12 meses se ha vuelto a retomar. Muchos distribuidores del mundo del clima, la calefacción y la fontanería han incorporado a su portfolio habitual, en mayor o menor medida, marcas del mercado eléctrico.

"La ampliación a la parte de electricidad es una tendencia clara entre las empresas instaladoras de toda España", cuentan a este medio fuentes de CONAIF.

En este sentido, tal y como especifican desde Grupo HDF, "las oportunidades para los distribuidores son muchas: diversificación, búsqueda de mayor rentabilidad, nuevos clientes...".

"Desde hace tiempo -amplían- nuestro mercado se están intermezclando y comunicando cada vez con más sectores que antes estaban más alejados".

"Una tendencia que, sobre todo, ha venido empujada por la necesidad de diversificación del negocio que se agudiza tras la crisis de 2008, la normativa (que favorece la hibridación de sistemas) y que los propios fabricantes cada vez desarrollan catálogos más amplios", concluyen.

https://climatizacion-y-confort.cdecomunicacion.es/noticias/sectoriales/48810/instaladores-climatizacion-electricidad

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