El canal de la distribución profesional del mercado HVAC apuesta por acumular stock

La tendencia inflacionista que asola la economía española y la crisis de materias primas han puesto a las empresas distribuidoras del sector de la climatización ante la tesitura de decidir si acumular o no stock.
Un momento del desarrollo de la II Mesa redonda de la distribución del sector HVAC
Un momento del desarrollo de la II Mesa redonda de la distribución del sector HVAC
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La tesitura de decidir si acumular o no stock ante el comportamiento de los precios fue uno de los temas de actualidad que se debatieron en la II Mesa redonda de la distribución profesional del mercado HVAC que, tal y como publicamos ayer, organizamos desde el área de Climatización y Confort de C de Comunicación esta semana, en concreto el pasado martes 12 de julio.

En Barcelona, en la sede de Panasonic Heating & Cooling España y Portugal, reunimos a trece representantes de las empresas más importantes del sector en un debate liderado por Marc Díaz, director general de la compañía, a quien acompañó Ferrán Mendoza, director comercial.

La primera parte del debate se centró en la tendencia inflacionista que asola la economía española y en la crisis de materias primas de cara a analizar las estrategias a adoptar para afrontar la situación así como compartir las perspectivas de mercado que se barajan de cara al futuro.

Ferrán Mendoza, director comercial de Panasonic Heating & Cooling España y Portugal, dijo que el tercer y último eslabón de la cadena del mercado HVAC, los instaladores, en su mayoría no son partidarios de almacenar producto, ante el riesgo de ser víctimas de posibles robos que puedan arruinar su inversión.

Esta es una de las razones por las que son los distribuidores los que están asumiendo este papel. Iñaki Aramburu, director de Marketing y de Desarrollo de Negocio de Grupo Electro Stocks (GES – Fluid Stocks), señaló que está decisión conlleva unos costes financieros importantes. También implica incorporar las herramientas adecuadas para poder hacer un análisis detallado y diario de las ventas así como de la previsión de la demanda, un ejercicio que antes no se hacía de manera tan rigurosa, apostilló.

Un “colchón” que da seguridad

Para Borja Castelló, gerente adjunto de Grupo HDF, ante la incertidumbre que generan los precios y el problema de las materias primas, la distribución aporta seguridad al sector y se erige como “colchón” que amortigua las consecuencias que esta coyuntura pueda tener sobre el mercado.

De acuerdo con su análisis, al principio la inflación “tenía un punto positivo, en el sentido de que se podía ver hasta como una oportunidad”, pero “el mercado no ha sido capaz de absorberla”, lamentó. “No se ha aprovechado como tal y ahora hay que repercutirla. Estamos en situación de resistencia. Hay que seguir respirando hondo y caminar hacia adelante”, apeló Castelló al resto de participantes.

Los stocks ya están bajando

En este contexto, Javier Sánchez, jefe de producto Fluidos & Clima de Grupo Noria, advirtió de que los stocks ya están bajando y que dependen de los fabricantes. No es que haya menos producto es que hay más demanda, indicó. En esta línea afirmó que “ya no se vende lo que quiere el cliente sino lo que se tiene” y que, realmente, el problema de la subida continuada de los precios la está absorbiendo el consumidor.

La distribución está cargada de producto de una o dos tarifas anteriores, lo que puede hacer que este año salga producto con precios muy agresivos, advirtió Pedro Luis Rodríguez, director general de Grupo Siete Distribución. “Pienso que las materias primas están bajando y que hay un riesgo de depreciación”, afirmó.

Respetar la cadena de suministro

Javier Madorrán, responsable de la zona Aragón de Saltoki, subrayó la importancia de anticiparse a la demanda y de contar con proveedores fiables. Desde su punto de vista, es importante tanto ampliar el portfolio como mejorar la comunicación entre estos dos eslabones de la cadena del mercado HVAC.

Coincidió con él Albert Jiménez, director general de GC Gruppe / Teclisa, que señaló que en esta situación es vital que los proveedores sean fiables en los plazos de entrega y en el cambio de tarifas.

Además, expresó su preocupación por el hecho de que haya algunos que no son fieles a la cadena fabricantes-distribuidores-instaladores. Una cuestión a la que también aludió Pedro Luis Rodríguez, de Grupo Siete, que en este sentido pidió el respeto del fabricante.

También en esta dirección se expresó Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco, que advirtió que se están detectando problemas por la irrupción de fabricantes que actúan directamente en la cadena de suministro. “Tenemos que poner en valor el papel de la distribución”, dijo al respecto. Coincidió con Albert Jiménez en la necesidad de que el canal de la distribución profesional se alinee con los fabricantes y de tratar que éstos cuenten con ellos.

Al respecto, Marc Díaz, director general de Panasonic Heating & Cooling España, señaló que para la compañía el canal de la distribución profesional es muy importante y se mostró de acuerdo en que es interesante para ambos sectores compartir iniciativas y retos.

Optimismo y resiliencia

Jordi Luna, product manager de Climatización, Calefacción y Desarrollo de Marca Cabel de Aúna Distribución, señaló que hay que ser optimistas ya que la climatización es un sector muy resiliente que ha soportado todas las crisis y que está en un momento histórico, ya que esta semana el euro ha llegado a la paridad con el dólar por primera vez en veinte años. De cara a la previsible bajada de los precios de las materias primas, opinó que es muy importante cómo se enfocan o gestionan los stocks con vistas al futuro.

En esta línea, Enrique Guarné, director corporativo de Splitmanía, opinó que, aunque puede que en los próximos meses pueda haber una caída brusca del consumo por la inflación, esto se resolverá. “Soy extremadamente positivo con la evolución del sector para los próximos años, por la transformación que va a experimentar la economía en general”, aseveró.

Jordi Lop, director de negocio de IXOS Cealco, señaló que, en cualquier caso, “hay que ser cautos” y ofreció varias claves para el éxito. Por un lado, insistió en el “en el margen está la virtud” y que hay que mirar hacia la externalización y las nuevas tecnologías como palancas de crecimiento. También añadió que hay que formar a los clientes para vender ya que “cada vez son más expertos en todo lo que se refiere a la tecnología pero no en lo que refiere a ventas”.

A juicio de Joan Nieto Moragas, director general de CEALSA, en estos momentos hay un desacompasamiento entre el “sell-in”, la cantidad de producto que les llega, y “el sell-out”, las ventas. “Vendemos lo que nos dejan vender”, dijo, y añadió que si se tienen en cuenta el número de unidades vendidas frente a facturación el crecimiento no es tan positivo.   

La situación está haciendo que muchas obras queden paradas, según Pedro García Gómez, director División Energía & Renovables de Salvador Escoda y presidente de ACTECIR. A su juicio, es poco probables que los precios vayan a bajar y queda por delante un invierno muy tenso por la cuestión de gas, lo que puede provocar que la cadena de suministro vuelva a romperse. “Tener stock de los productos que más se estén demandando es garantía de éxito”, señaló Pedro García Gómez, que añadió que es importante ofrecer soluciones globales que tengan en cuenta también la cuestión energética.

Juan José Ayora, de Avalco, dijo que el incremento de precios ha ayudado a vender mejor y a “marginar” más este año. Ahora bien, él sí cree que habrá bajadas de precios. “Todo lo que hayamos marginado de más lo tendremos que repercutir al mercado”, indicó.

Para David Juan Navarrete, miembro del Consejo de Termoclub, presidente de AMASCAL y director gerente de Jujuju Aquacenter, la estrategia de tener stock es acertada. “Vienen elementos macroeconómicos difíciles de gestionar. Este verano estamos viendo que hay zonas en los que productos como el split no tiene la alegría que han tenido otros años -apuntó. Es imposible saber qué va a ocurrir”.

Mañana seguiremos informando con más detalle del contenido de esta jornada de casi tres horas a la que dedicaremos también un amplio reportaje en el número de Climatización y Confort de este mes de julio.

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