La primera jornada del ciclo FEGiCAT Integra ofreció como mensaje clave el que el instalador tiene que crecer en visión comercial y en su papel como prescriptor de soluciones a sus clientes. Además, se pusieron de manifiesto las oportunidades que se derivan de ámbitos como la aerotermia y su hibridación con la fotovoltaica.
Mentalidad comercial y aumentar su papel de prescriptor. Estos son los dos elementos clave, tras la necesidad de incorporar talento al sector, que se destacaron en la primera de las jornadas FEGiCAT Integra, celebrada en Tarragona el 15 de marzo. Este ciclo de eventos está organizado por C de Comunicación con la colaboración de la Federación Catalana de gremios de instaladores (FEGiCAT); en esta primera sesión, que tuvo lugar en el hotel Tarraco Park, participaron más de 40 profesionales de la provincia de Tarragona.
Patrocinado por las firmas GES – Grupo Electro Stocks, Ledvance y Wallbox, esta jornada puso de relieve que, ante el desarrollo constante de novedades por parte de los fabricantes, la prescripción del producto pasa por las manos del instalador, con la ayuda del canal de la distribución. El profesional tiene que dar un paso adelante y crecer en visión comercial con el fin de vender más soluciones a sus clientes.
En las pymes instaladoras tiene que convivir la especialización y se debe incrementar la faceta comercial dentro de la empresa instaladora, “el vender la instalación al cliente”.
Oportunidades de negocio
En el apartado de líneas de negocio que ofrecen un alto potencial, Iñaki Aramburu, director de marketing y desarrollo de negocio de GES, señaló que en el momento actual las oportunidades se derivan de ámbitos como aerotermia, su hibridación con autoconsumo, nuevas soluciones en clima y calefacción, o las infraestructuras de recarga de vehículo eléctrico, entre otras.
Por su parte, Duane Gázquez, Project Sales & Vertical Manager Cataluña en Ledvance, apuntó que la llegada del led ha traído nuevas oportunidades de negocio (puso como ejemplo la fachada de iluminación dinámica de San Mamés, realizada hace varios años, que se ha extendido a otros estadios). Las posibilidades de la regulación y control de iluminación en entornos como restaurantes y hoteles y las soluciones de iluminación HCL también son importantes. Y, especialmente, resaltó la prohibición de fabricar lámparas fluorescentes circulares y compactas con casquillo, norma europea que entró en vigor el pasado febrero, que deben sustituirse por nuevas soluciones led.
Iván Tallón, Country Manager Iberia de Wallbox, desgranó los cuatro vectores de oportunidad en movilidad eléctrica. El primero es que España cuenta con unos objetivos para 2030 de cinco millones de vehículos eléctricos (PNIEC), cuando ahora hay un parque de más de 200.000. “El futuro está ahí”. El segundo se basa en otras cifras: se prevé que en 2023 se matriculen entre 100.000 y 120.000 vehículos eléctricos, lo que implica que se necesitará instalarse, al menos, entre 60.000 y 70.000 cargadores este año; y además los puntos de recarga en aparcamientos públicos y oficinas. El tercer eje se basa en la venta cruzada con instalaciones fotovoltaicas, impulsadas por las ayudas públicas. Y el cuarto, la posición de España a la cola de Europa en matriculaciones de coches eléctricos, con lo cual el potencial de crecimiento es muy grande.
Rehabilitación, autoconsumo y gestión energética
Asimismo, Aramburu apuntó también que el segmento de edificios, en residencial y comunidades de vecinos, ofrece enormes posibilidades por la rehabilitación y la mejora de las instalaciones, así como el segmento de oficinas y el llamado built to rent (construcción para alquiler).
En el debate de la jornada FEGiCAT Integra, Raúl Rodríguez, director general de la federación, puso de relieve que la fotovoltaica (y el autoconsumo), está viviendo ahora un boom. Pero hay que pensar que la oportunidad es aportar soluciones interconectadas con las que se puede realizar una gestión energética para el cliente. “Empoderar al usuario”, subrayó, para que realice la gestión energética de su instalación. Añadió, además, que hay que “apostar por soluciones ligadas al mantenimiento”.
Por último, Juanjo Catalán, consultor energético y socio fundador de firma Mentakers, recalcó que el instalador es algo más que un técnico cualificado; tiene que dar el paso para convertirse en un asesor energético, un integrador. La digitalización es tan importante que “el instalador será digital o no será”.
