La búsqueda de vendedores es una constante en los sectores de material eléctrico y climatización, especialmente por parte de los almacenes de distribución profesional.
Parece normal en un mercado en crecimiento y donde el corazón del negocio reside en la parte comercial.
Me atrevería a decir que es un perfil profesional que tiende al desempleo cero.
Lo destaco para aportar una mirada crítica, una reflexión ácida.
A mi juicio, muchas veces, demasiadas, esta búsqueda de vendedores no es más que un atajo.
Se buscan nuevos vendedores como recurso fácil (que no lo es) para llegar a una mayor cifra de ventas. Queremos crecer, fichamos vendedores.
No queda claro si se fichan vendedores o se intentan adquirir carteras.
Por encima de perfiles personales, motivaciones, capacidades, habilidades, rasgos de personalidad u optimismo, se prima la experiencia, el “venir del sector”. En suma, importa poco de dónde, por qué, la forma de trabajar o los éxitos pasados.
De ahí la alta tasa de fracaso y la vuelta a empezar. Este no funciona, busquemos otro.
Calcular el número idóneo de vendedores y otras cuestiones
Y ante esta constante del mercado, se me ocurren numerosas preguntas para reflexionar en voz alta.
La primera es dónde queda un análisis más profundo. Ese que comienza por conocer al cliente, identificar en detalle lo que necesita de nosotros, lo que valora. Lo que nosotros le queremos ofrecer, nuestra cartera actual, nuestros objetivos de captación de nuevos clientes y en base a eso calcular el número de vendedores que necesitamos. Sí, has leído bien, calcular el número óptimo de vendedores.
Surge aquí la pregunta ¿para cuándo el trabajo con los equipos actuales para hacerlos mejores? Para ayudarles en su gestión del tiempo, en su análisis de cada fase del proceso de ventas, en su identificación de obstáculos.
También, ¿por qué no se trabaja de forma intensa en generar y potenciar buenas prácticas en los equipos?, ¿en mejorar la capacidad de elaboración de propuestas, de negociación, de seguimiento o de desarrollo de negocio?
Otra cuestión es qué importancia se está dando al análisis de procesos para aplicar tecnología y reducir burocracia que permita al vendedor dedicar el mayor tiempo posible a lo que mejor sabe hacer ¿Alguien estará calculando el efecto de lograr que nuestro equipo de ventas haga una visita más al día?
¿Qué lugar ocupa el trabajo con los comerciales interiores para convertirlos en verdaderos vendedores, capaces de escuchar, entender, resolver y proponer?
Seguimos. ¿Qué prioridad se le da al trabajo conjunto de equipos comerciales y técnicos para gestionar de forma más productiva las verdaderas oportunidades de negocio?
Y, por último, ¿se está optimizado realmente el trabajo conjunto de ventas y marketing para mejorar la prospección, la captación, la venta cruzada o la fidelización?
Proyectos de formación para atraer jóvenes al sector
Mi primera conclusión es sencilla. Optimicemos lo que tenemos antes de seguir saliendo a buscar. Hay un enorme potencial para multiplicar la capacidad comercial disponible en la empresa, antes de embarcarse en la búsqueda impulsiva y desordenada de nuevos vendedores.
La segunda y última reflexión es más compleja. Es una atrevida propuesta al sector para que cree su propia cantera; para que, a través de sus asociaciones y en colaboración entre fabricantes, distribuidores y administraciones, se generen proyectos formativos específicos que atraigan a jóvenes a un sector con tanto futuro. A una profesión de ventas B2B tan bonita, tan necesaria y tan poco reconocida.
Se trataría de proyectos formativos que puedan crear y formar a los profesionales de ventas que el sector necesita para un futuro que es hoy.
No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
