Los almacenes de distribución tienen que abordar un reto por encima de cualquier otro. Y no es otro que evolucionar sus estructuras comerciales. A riesgo de ser injusto, como en toda generalización, me atrevo a decir que es su asignatura pendiente.
Cada vez mejor organizados, con plataformas ERP como motor de la empresa y conscientes de la relevancia de los departamentos de compras, finanzas o logística, han sido capaces de innovar en el servicio y crear puntos de venta mucho más adaptados a las necesidades de sus clientes.
Sin embargo, esta evolución está resultando más complicada en el ámbito comercial.
Equipos con experiencia, pero anclados en formas de hacer poco efectivas y poco adaptadas a una nueva realidad.
Vendedores que siguen trabajando en base a su “ruta”, sin más compañía que su agenda y, en el mejor de los casos, el catálogo de algún proveedor.
Vendedores que basan su actividad de forma casi exclusiva en la relación, en dejarse ver y mantener vivo el “acuérdate de mí”.
Recogedores de ofertas para cotizar con poca capacidad para aportar verdadero valor.
Vendedores a los que cada vez les cuesta más abrir nuevos clientes porque “no tienen tiempo” y a los que sólo reciben con asiduidad sus conocidos.
Vendedores que molestan más que aportan.
Suena duro y quizá sea un poco extremo, pero es real.
Marketing desconectado y rechazo de los vendedores al e-commerce
Por detrás, nos encontramos un marketing bastante desconectado de los objetivos comerciales, desarrollando inconexas actividades de marketing digital de dudoso rendimiento. Y que impulsa constantes promociones en un afán de alimentar a ese equipo de vendedores para que tengan “algo que contar en sus visitas”.
Con unos vendedores internos centrados en la brega del día a día, atendiendo consultas por teléfono, e-mail y Whatsapp, sin más objetivo que llegar a tiempo a todos los “dame precio y plazo” del mundo y unos departamentos técnicos abrumados de ofertas técnicas que luego nadie sigue ni empuja.
Y mientras, un frontal rechazo a las plataformas de e-commerce, a las que se ve como el enemigo y se ningunean sin más argumento que “este sector no funciona así”.
Los conceptos de venta consultiva y vendedor híbrido resuenan y forman parte de las formaciones que se van impartiendo con magnífica valoración en las encuestas y escaso resultado en el día a día.
“A estos quería ver yo con mis clientes”, “Mi zona es diferente”, “Esas teorías en este mercado no valen”, “Aquí lo único que se valora es el precio”, son las frases que más suenan en los pasillos (en las aulas no; allí somos todos políticamente correctos).
El futuro ya está aquí
Y para vender más. Incorporamos más comerciales.
A ser posible del sector. A ser posible “con cartera”.
Sin duda, de los que repetirán el esquema y se sentirán cómodos en este modelo, porque es el que han vivido y conocido.
En este contexto no es extraño escuchar frases como “los descuentos los ponen los clientes”, “dame buen precio y olvídate de chorradas de consultor”. O también “el mercado manda” o “la cosa está parada”.
Queda mucho camino por recorrer en este ámbito.
Los que están apostando por equipos multidisciplinares bien organizados; con roles muy claros para cada uno en cada fase del proceso de venta, con objetivos e indicadores bien definidos, y con una vocación de aportar en cada visita, en cada interacción, seguirán creciendo.
Serán esos los que optimizarán sus procesos comerciales y ganarán en productividad aplicando nuevas tecnologías. Serán los que conectarán con los clientes del futuro (que ya son presente) y tendrán bien claro que ante todo no deben molestar.
No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
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Quizás habría que mirar un poco hacia las empresas, qué es lo que han incentivado, qué han exigido y en qué se han enfocado en cuanto a sus equipos comerciales, si en el número (facturación) o en tener comerciales de calidad. Si en facturar el máximo a costa, muchas veces del sueldo del comercial, si pagas miseria, ¿qué quieres recibir a cambio? No sé, centrar todos los males en los comerciales no es justo, en todo caso es una tarea común, que debe de ser promovida desde la empresa, y es la empresa quien tiene que mostrar que hay nuevas formas de hacer que suponen aliviar el trabajo de escaso valor al comercial para que se dedique a tareas de mayor valor, sin la ley del embudo, sino con información y formación. El látigo ya no se lleva…
Muchas gracias por el comentario Isabel. Estoy muy de acuerdo. La responsabilidad es de la empresa, que debe definir mejores modelos comerciales y ayudar y formar a sus equipos. Si bien también hay una responsabilidad personal de cada uno de buscar la forma de ser mejor cada día. Por supuesto, objetivos, herramientas, retribución, … todo debe ir alineado.
Cierto, pero muchas veces lo que falla es la comunicación, si no se hace de forma clara, no puedes pretender que nadie salga de su zona de confort sin saber a dónde va… Gracias Emilio.
Extraordinaria radiografía.
Confirma claramente que en un mundo en el que se extiende la percepción de comoditización, las aportaciones de la inteligencia artíficial, el exceso de oferta e información y la obsesión por el precio, los verdaderos profesionales de la venta tienen un futuro extraordinario.
Así lo veo también Ricardo. Los vendedores verdaderamente profesionales (los auténticos vendedores) tienen y tendrán un futuro enorme. Lo que no vale es perseverar en actividades y formas de hacer que funcionaron en el pasado, pero que están muy superadas a día de hoy. Gracias por comentar.
Absolutamente de acuerdo, Emilio.
Esa es la realidad actual de los vendedores. Por eso mismo hemos desarrollado una herramienta para los vendedores que les ayude a saber dónde tienen que estar, en el momento correcto y con el producto correcto. Se llama Execution Pro y tienes la información arriba de tu post.
¡Felicidades por el post!
Gracias Tomás. Hay un interesante camino de cambio en visión, método y herramientas.