Me niego a aceptar que los sectores de climatización y material eléctrico sean radicalmente distintos a otros mercados B2B.
Siempre vendemos a personas, que cambiamos de manera sustancial en nuestra forma de relacionarnos, comprar y vivir.
De ahí que necesariamente las redes sociales deban jugar un importante papel en la actividad profesional de empresas, vendedores y compradores en estos sectores. Es absolutamente irrelevante si no te gustan o si no las utilizas en tu vida personal.
Linkedin y la estrategia de ventas
Desde un punto de vista profesional, lo relevante es qué puede obtener tu empresa, qué quieren tus clientes o qué fruto puedes obtener. Hay una máxima sencilla para entenderlo desde la óptica de un vendedor y es la siguiente frase: “tienes que estar donde están tus clientes”.
Si hablamos de redes profesionales, la gran estrella es Linkedin. Y ojo porque antes de caer en los tópicos de “mis clientes no están”, “es una pérdida de tiempo”, o “qué vas a sacar de ahí”, deberías leer atentamente este dato. Si haces una búsqueda por “instalador” en esta red y filtras por “España”, aparecen aproximadamente unos 38.000 contactos.
Que si, que unos serán eléctricos, otros de telecomunicaciones, estructuras metálicas, clima…, pero la cifra está ahí. Son 38.000 y el número sigue creciendo. Por tanto, el mito de que los instaladores no están en Linkedin se cae.
¿Qué pueden aportar estas herramientas?
La integración de las redes sociales en la dinámica comercial se suele definir como social selling, pero da igual, llámalo vender. Si dominas las herramientas, tu potencial será brutal.
Con ellas, puedes generar listados de prospectos potenciales, profundizar en el perfil de personas que te interesan y a las que vas a conocer en persona próximamente, descubrir rasgos y experiencia de personas con las que vas a negociar, seguir a personas de empresas que te pueden interesar como proveedores y como clientes, estar al día de los nombramientos y cambios de posición, rastrear lo que hacen tus competidores, descubrir lo que hacen tus clientes, conocer los intereses y formas de pensar de los compradores con los que interactúas (entre una multitud de cosas).
Y todo eso solo de tu sector. Si amplías el horizonte, tendrás contenido de calidad de múltiples disciplinas, interesantes debates, datos de encuestas y cientos de personas que aportan un enorme valor a diario.
Ojo, que no hablo de vivir en las redes sociales o estar permanentemente conectado a Linkedin sin hacer otra cosa. No hablo de olvidarse de los e-mails, las llamadas y menos aún de las visitas. Me refiero a integrar las redes sociales en tu día a día profesional por todo lo que pueden aportar.
Eso sí, es necesario hacerlo bien o el riesgo de perder el tiempo, incluso de cometer errores graves, puede ser real.
¿Cómo utilizar bien las redes sociales?
Lo primero de todo es entender el funcionamiento de cada red y su algoritmo. Después, tendrás que trabajar tu perfil porque será tu nueva tarjeta de presentación y dominar determinadas herramientas y funcionalidades para sacar el máximo provecho a la red en cada fase de tu proceso de ventas.
No caer en los errores más habituales como centrar los esfuerzos en la página de empresa, dejar los contactos desprotegidos, publicar mucho antes de consolidar una posición en la red, ofrecer información confidencial de forma pública, trabajar sin objetivos o no tener claros los indicadores que realmente nos ayudan a medir el progreso sería el tercer gran consejo sobre lo que no hay que hacer.
En poco tiempo no habrá fabricantes ni distribuidores que no tengan bien formados a sus equipos en todos estos aspectos. No hacerlo será desaprovechar una enorme oportunidad.
No se trata de social selling. Es venta. Y no es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
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