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No me toques los comerciales

Por Javier EspadaDirector del área de Climatización y Confort

La distribución tradicional libra una auténtica batalla para retener talento. Este es, sin duda, uno de los grandes quebraderos de cabeza de los gerentes de los almacenes más pequeños, que asisten con impotencia a la salida de muchos de los comerciales o técnicos que han desarrollado la mayor parte de su trayectoria en sus empresas. Unos trabajadores que se ven seducidos por las ofertas de los ‘gigantes’, que son capaces de atraer talento hacia sus organizaciones tirando de talonario, y ofreciendo nuevas oportunidades de proyección y crecimiento profesional en el futuro.

Hace tan solo unos días charlaba sobre este tema con el propietario de una pequeña empresa. Para él, acudir a la competencia en busca de nuevos comerciales ha sido siempre una línea roja infranqueable.

Durante la conversación, me confesaba que siempre “había intentado ir de cara en este tema”. De hecho, cuando hace unos años descubrió que un distribuidor estaba ‘tentando’ a uno de sus trabajadores con una suculenta oferta, no dudó en hacerle ver la inconveniencia de ‘abrir ese melón’. “Lo llamé para decirle que no me tocara los cojones, digo los comerciales. Es un terreno pantanoso y un tema muy delicado. Si abrimos esta guerra, ambas partes podemos salir perdiendo”. Tras la advertencia, el interés cesó. ¿El resultado? Los comerciales se quedaron en su empresa. Sí, la de toda la vida.

Una fórmula que quizá puede funcionar con empresas de un tamaño pequeño o mediano. Pero cuando el que está al otro lado es un gigante, cambian las tornas. Con sus inagotables recursos, estos agentes no solo consiguen llevarse a los trabajadores, sino que también se hacen con carteras de toda una vida y con información privilegiada e incluso sensible de las compañías en las que han conseguido ‘pescar talento‘.

Estrategias de fidelización

Pero, ¿qué pueden hacer los más pequeños para fidelizar a sus trabajadores? En primer lugar, la manida frase de que ‘lo barato sale caro’ cobra todo su sentido en este tipo de situaciones. Y es que, el tema de la remuneración es algo engañoso. La empresa que deja escapar talento porque no ha logrado satisfacer las aspiraciones salariales de su empleado se verá desprovista del mismo. Y a la larga, puede verse obligada a buscar lo que ha perdido en el mercado sin la certeza de encontrar algo ‘igual o mejor de lo que tenía’. Por tanto, a veces, es más barato retener talento que atraerlo.

Pero más allá de la remuneración económica, las fórmulas de las empresas para evitar la fuga de talento pasan cada vez más por la flexibilidad (que permita la conciliación entre la vida personal y profesional) y la formación, además de una escucha activa y una mayor atención a sus necesidades. De hecho, según una encuesta de Infojobs publicada en 2022, los aspectos más valorados de un empleo por los españoles ya eran la flexibilidad (37 %), el tipo de contrato, el compañerismo y la cercanía al puesto de trabajo.

A todo ello, se suma el concepto de empresa familiar y cercanía, que los distribuidores más tradicionales deben seguir explotando. Y aquí entra en juego el componente emocional, y también el sentimiento de pertenencia.

Las relaciones con instaladores a quienes conocen de toda la vida, la pertenencia a una empresa familiar, la comodidad y flexibilidad a la hora de conciliar, o una presión menor comparada con la exigencia de las grandes empresas son solo algunos de los argumentos que pueden jugar a favor de la decisión de la continuidad.

Talento y ética empresarial

Dicho esto, es momento de lanzar otra pregunta: ¿dónde trazamos la línea de la ética? ¿Hasta qué punto es una práctica ética incorporar comerciales o técnicos de la competencia a tu propia empresa? A día de hoy, todavía seguimos asistiendo a auténticos desmantelamientos de equipos comerciales, que han tenido que ser repuestos prácticamente al completo tras las prácticas de empresas que se han ‘ensañado con sus competidores’.

Aunque parece lícito buscar talento en otras compañías cuando uno no lo tiene en casa, quizá desbancar todo un equipo comercial no sea la estrategia ética más adecuada. Pero en esto hay opiniones (y sobre todo maneras de proceder en el mercado) para todos los gustos y colores.

Lo que no genera ningún tipo de dudas es que este fenómeno de concentración del talento en las grandes empresas irá a más en el futuro, pues el mercado español tiende cada vez más hacia la concentración, asemejándose al europeo. Será, por lo tanto, cada vez más difícil competir contra las condiciones, recursos y músculo financiero de los gigantes.

Entonces, ¿están los pequeños almacenes destinados a tener que trasvasar a sus mejores empleados a los grandes distribuidores? ¿Hay camino más allá de la resignación? La distribución tradicional deberá encontrar su hueco en el mercado en el futuro. Y para ello, deberá poner en valor sus aspectos más diferenciales. Que son, ni más ni menos, los que le han llevado a ganarse la confianza de sus clientes y empleados de siempre. Sí, los de toda la vida.

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