Conseguir la diferenciación con una propuesta de valor reconocida y consolidada en el carrusel actual de ferias de la distribución no es una tarea fácil. En muchas ocasiones, los distribuidores recurren a modelos repetitivos que, lejos de aportar valor añadido, terminan siendo fotocopias basadas únicamente en el factor relacional y el contacto humano, descuidando el papel del evento para generar altos volúmenes de negocio.
Este jueves tuve la oportunidad de asistir por segunda vez a la feria de proveedores de Avalco, que ha cumplido su duodécima edición. A lo largo de más de una década, la cita ha logrado evolucionar hasta convertirse en un gran reclamo para la mayoría de los fabricantes. Y lo ha hecho adquiriendo una identidad muy marcada: un formato fabricante-distribuidor que deja fuera de la ecuación al instalador, pero que garantiza la asistencia de un perfil profesional de primer nivel y con plena capacidad de decisión.
Una feria enfocada al negocio
84 expositores y cerca de 450 profesionales. Estas son las cifras de la feria de proveedores de este año. Un tanto inferiores a las de la pasada edición, en la que alcanzaron los 94 fabricantes. Y todavía lejos de los datos de otros grandes grupos de compras. Pero en Avalco ya decidieron hace mucho tiempo que su foco no estaba en el número de asistentes, sino en la calidad de los mismos. La central valenciana buscaba un modelo de feria que garantizara la presencia de ‘los primeros espadas de cada una de las empresas participantes’. Y parece que lo ha conseguido.
Los gerentes de las 86 empresas distribuidoras que forman parte de Avalco (la mayoría de ellos acuden a la feria) arrastran a las marcas a optar por un profesional de primer nivel. Directores generales, directores comerciales, responsables de compras…Es decir, aquellos que tienen la última palabra dentro de sus organizaciones. Y esta es, precisamente, la fórmula que lleva al grupo a generar volúmenes de negocio muy altos, y sobre todo, medibles.
Además, el formato fabricante-distribuidor optimiza y agiliza al máximo la jornada de feria. Algo a lo que contribuye especialmente la organización de reuniones personalizadas a través de la app, que permiten centrar el tiro e ir al grano. A lo importante. Y facilitan, en algunas ocasiones, la toma de decisiones in situ, en el momento de la reunión, como en las ferias de antaño.
Durante mi visita del pasado año, un expositor me reveló que los pedidos que cursan los socios de Avalco durante la semana de la feria tienen un valor equivalente a una facturación normal de un mes. Y si además, la cita te permite ver a aquellas personas con las que no logras contactar nunca, y a un precio más que ajustado, las razones para decir que no se acotan cada vez más. Porque ningún director comercial quiere perderse una feria como las de antes.
