Grafton Group sigue moviendo sus piezas en el tablero de la distribución. Su despliegue en el mercado español avanza con firmeza, confirmando así su intención de revertir la excesiva fragmentación que siempre le ha caracterizado.
El pasado 30 de abril la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) dio luz verde a la adquisición de Mercaluz, el segundo gran movimiento que el grupo británico completa en nuestro país tras la compra de Salvador Escoda. Una auténtica declaración de intenciones que confirma su objetivo de competir de tú a tú por la hegemonía del mercado con los gigantes de la distribución.
Con este movimiento (que incluye la adquisición de las razones sociales Componentes Eléctricos Mercaluz SA, Mercaluz Hogar SLU, EAS Electric Smart Technology y Mercaluz Canarias), Grafton Group alcanza ya los 400 millones de euros en facturación en España y los 113 puntos de venta repartidos por toda nuestra ‘piel de toro’, colándose en el mapa de las compañías y grupos con mayores ingresos de explotación e influencia en la distribución HVAC.
Una pieza complementaria
Con la integración de Mercaluz, Grafton Group no se limita solo a engrosar su cuenta de resultados, sino que consigue encajar una pieza complementaria a la de Salvador Escoda. De esta manera, el grupo británico podrá desplegar dos modelos de negocio con identidades propias, articulando una doble aproximación al mercado y enfoques complementarios para el punto de venta.
La realidad es que Mercaluz no es un distribuidor al uso. Tradicionalmente, la compañía alicantina ha basado su éxito en una estrategia monoproducto (electrodomésticos y climatización) y en la apuesta por las marcas propias, especialmente Johnson, que, desde que fue adquirida, ha sido la columna vertebral del negocio. De hecho, casi tres cuartas partes de sus ventas en 2025 correspondieron a marcas propias, y especialmente a Johnson.
Además, el modelo del punto de venta de Mercaluz es diferente. Mientras que Salvador Escoda abrió hace unos años la senda del autoservicio con su modelo EscodaStore -que busca la agilidad del mostrador, el servicio exprés y una experiencia eficiente para el cliente-, el planteamiento de Mercaluz está basado en centros de distribución regionales. Se trata de un negocio centrado en el movimiento de grandes volúmenes y el reparto en obra, donde el ágil funcionamiento de la logística y el conocimiento del producto son la clave del éxito.
El encaje de las dos marcas
La compra de Mercaluz permitirá a Grafton Group contar con dos marcas reconocidas en el mercado como Johnson y Mundoclima. Pero también supondrá un desafío de grandes dimensiones a la hora de encontrar el encaje bajo una estrategia común para dos marcas que seguirán compitiendo sobre el terreno para seducir al instalador.
El primer examen lo veremos en las 15 plazas en las que Mercaluz y Salvador Escoda comparten ubicación: Sevilla, Córdoba, Málaga, Algeciras, Murcia, Almería, Valencia, Palma de Mallorca, Barcelona, Zaragoza, Madrid, Badajoz, Bilbao, Valladolid y Las Palmas de Gran Canaria.
15 ciudades en las que Grafton deberá hilar fino para evitar que ambas marcas se canibalicen, jugando la carta de la complementariedad. Pero el reto no estará en las proyecciones de los despachos ni en la decisiones de distribución de los recursos, sino a pie de calle. Serán los comerciales de Mercaluz y Salvador Escoda quienes jugarán esta partida, teniendo que adaptarse con rapidez a la nueva realidad del mercado.
Un toque de atención a los de siempre
Desde su irrupción en España, Grafton ha dejado claro que quiere comer en la misma mesa de los líderes de la distribución. La compra de Mercaluz ha sido el capítulo más reciente, pero no será el último. El grupo británico, que está liderado en Iberia desde el mes de enero por Mario Ballarín, continúa explorando el mercado de la distribución y ha extendido su punto de mira a los sectores de materiales de construcción, fontanería, grifería o material eléctrico, entre otros. Todo ello con la filosofía de cerrar compras que aporten complementariedad geográfica y de producto.
De momento, el grupo buscará dotar de cierta independencia a las empresas compradas, especialmente en la gestión del día a día y en el trato con los clientes. Pero no tanto en la parte financiera y comercial, donde su intervención es más que clave para asegurar los márgenes y poner orden en la maraña económica de estas empresas familiares, que tendrán que adaptar sus métodos tradicionales a los estrictos controles financieros que implica una multinacional que cotiza en bolsa como Grafton.
Pero más allá de todo esto, la llegada de Grafton supone una amenaza para los grupos de siempre. Es un toque de atención para aquellas estructuras anquilosadas en las formas del pasado y que exhiben la soberbia suficiente que les impide dar pasos en pro de la innovación. La mecha ya está encendida y la gran duda, en el aire: ¿reaccionarán a tiempo o seguirán a verlas venir?
