Rebasado el primer tramo de 2023, el sector de climatización, calefacción y fontanería ha registrado un significativo número de encuentros sectoriales liderados por la distribución profesional. Es más, se podría decir que las ferias presenciales han vuelto a cobrar un destacado protagonismo de la mano de grupos como Aúna Distribución o Avalco, o compañías como Salvador Escoda, por citar los más relevantes.
En un mundo donde la digitalización y las relaciones virtuales se incrementan, parece que también gana terreno el contacto en encuentros presenciales. Poder hablar con un cliente que necesita asesoría en un proyecto, escuchar las necesidades del profesional o resolver sus consultas de manera directa es algo que no tiene precio.
El canal de la distribución se convierte así en un actor dinamizador del mercado. De esta manera, ejerce un rol proactivo para mostrar y explicar novedades tecnológicas a sus clientes y, de alguna manera, se posiciona frente al proveedor y ante sus clientes como un intermediario de gran valor.
Citas más recientes de la distribución
De este modo, a la espera de la gran cita del año (C&R 2023, 14 – 16 de noviembre), los grupos de distribución citados han diseñado eventos de un solo día de duración, en algunos casos en varias ciudades. El objetivo de estas jornadas se centra en acercar soluciones y tecnologías a los instaladores y técnicos de una zona geográfica concreta.
Salvador Escoda exhibió músculo y poder de convocatoria en su segunda EscoFeria de 2023, que congregó a más de 2.800 profesionales el pasado 18 de mayo en el Palacio del Negralejo (cerca de Madrid). Una cita que se suma a la EscoFeria celebrada en Gijón a principios del mes de mayo.
La empresa distribuidora tiene muy claro que lo que busca es llegar a su público objetivo: instaladores, técnicos e incluso futuros profesionales. Y la organización de una feria de estas características supone generar un contacto directo y una relación cercana con el cliente que de otra manera sería muy difícil de conseguir.
Por su parte, Aúna Distribución ha comenzado su ciclo Aúna Partner Days. La primera jornada se celebró en Madrid el 18 de mayo (coincidiendo con la Escoferia), y logró reunir a casi 2.000 profesionales, con un porcentaje significativo de instaladores de clima y fontanería.
Barcelona será la próxima parada el próximo 15 de junio y San Sebastián cerrará esta gira el 14 de septiembre. Este tipo de jornadas suelen ser siempre un polo de generación de negocio y los distribuidores del grupo tienen una gran culpa de este éxito, ya que muchos de ellos facilitan la asistencia a sus clientes instaladores organizando viajes en autobuses. De esta manera, la cita se revaloriza, adquiriendo un carácter profesional aún mayor.
Además, Grupo Avalco organiza mañana 1 de julio en Málaga su décima feria de socios y proveedores (en 2022 participaron 400 profesionales y 81 fabricantes). Un encuentro que apuesta claramente por un formato distinto, donde se da preponderancia a la agenda de reuniones entre socios y proveedores del grupo, con la finalidad de cerrar acuerdos comerciales y pedidos concretos.
Prescribir soluciones al instalador
A esto se añade las ferias de menor dimensión que organizan distribuidores con una importante presencia local o regional. E incluso podríamos añadir Bigmat Day, el evento organizado por la cadena de almacenes de materiales de construcción Bigmat, que tuvo lugar a finales de marzo. Desde esta organización han constatado que la demanda de productos relacionados con el segmento de la fontanería crecerá un 50 % en 2023. Y esta tendencia se ha reflejado en este encuentro.
Asimismo, este tipo de jornadas incluyen, en mayor o menor medida, charlas técnicas y conferencias pensadas para el profesional. Con ello, el distribuidor trata de acercar innovaciones al cliente, para que se familiarice con nuevas tecnologías y nichos de negocio. Es el caso de ámbitos como la aerotermia, los sistemas fotovoltaicos y de autoconsumo (en pleno auge), su hibridación con otras renovables térmicas, o las soluciones de climatización conectada.
Todo ello revela el compromiso que tienen los distribuidores con el colectivo instalador, a quien consideran el verdadero motor de su actividad. A través de estas ponencias informativas y el contacto directo con proveedores reconocidos, el distribuidor busca generar demanda en los instaladores, que en muchas ocasiones muestran un perfil más reactivo.
Así, el papel de la distribución como prescriptor queda reforzado. Estas ferias son, por tanto, la ocasión perfecta para exhibir músculo y mostrar su capacidad para acompañar al instalador en el negocio tradicional y también en las áreas emergentes.
