El tejido empresarial vinculado al comercio profesional de materiales de fontanería y climatización se encuentra en una etapa de profunda transformación. Más allá de los cambios económicos coyunturales, existen fuerzas estructurales —como el envejecimiento de la población, la falta de relevo generacional y la evolución en los modelos de negocio— que están configurando un nuevo mapa para los operadores del sector.
Un análisis reciente muestra que el número de empresas de distribución de fontanería y climatización ha caído en torno a un 13 % en los últimos años. Sin embargo, esta contracción empresarial contrasta con un dato alentador: el empleo en el sector ha crecido más de un 8 %, y el promedio de empleados por empresa ha pasado de 9,1 a 11,6, lo que representa un crecimiento del 27,5 %.
También es cierto que el mercado apenas ha acompañado y, en promedio, la actividad de 2019 se alcanzó en 2023, descontada la inflación. Y aún así los datos son poco estimulantes, en especial porque el ruido ambiental en torno a la electrificación sólo ha tenido un efecto negativo, ya que las expectativas en materia de bomba de calor (desmesuradas e irreales para un mercado como el español) y la incertidumbre en el mercado de reposición han tenido efectos de amplia inestabilidad.
Aunque hay ganadores y perdedores claros, de acuerdo con el informe de FEGECA, las unidades reales vendidas en estas categorías han descendido en torno a un 6 %. Eso sí, el valor se ha amplificado por la inflación y la incorporación de productos de mayor valor añadido.
Este proceso está generando una concentración progresiva del mercado, donde las empresas que sobreviven son aquellas que han logrado evolucionar hacia modelos más sólidos, eficientes y especializados.
La doble velocidad del mercado
Ha crecido el empleo, se reduce el tejido empresarial y se pierde la competitividad. El reto es la productividad y evitar la erosión de posicionamiento del valor añadido propio de la distribución profesional.
Los datos obtenidos a partir del análisis de más de 1.200 balances financieros de empresas del canal profesional confirman la existencia de dos velocidades en el sector. Por un lado, compañías que apenas evolucionan respecto al mercado, atrapadas en modelos tradicionales. Por otro, aquellas que, renunciando a una carrera ciega por la facturación, apuestan por la rentabilidad, la especialización y el valor añadido.
Este segundo grupo está integrado, en su mayoría, por distribuidores medianos que han entendido que la batalla no se gana únicamente con volumen, sino con posicionamiento, salud financiera y adaptación competitiva.
Tres claves para entender hacia dónde va el sector
- Concentración como consecuencia del envejecimiento empresarial: Muchas empresas familiares cierran por falta de relevo. Este fenómeno está acelerando un proceso de concentración del mercado, donde las compañías que crecen lo hacen no solo por méritos propios, sino también por absorción natural del espacio que dejan otras.
- Aumento del tamaño medio y del empleo por empresa: Este crecimiento se traduce en estructuras más robustas y preparadas para competir en un mercado que exige mayor profesionalización. La especialización en climatización, aerotermia o gestión energética está abriendo nichos muy rentables para quienes saben adaptarse.
- Nueva cultura empresarial centrada en la solidez y la eficiencia: El distribuidor profesional que se posiciona hoy con garantías es aquel que optimiza sus procesos, fortalece su propuesta de valor y evita guerras de precios que solo erosionan márgenes sin aportar sostenibilidad.
¿Hacia un nuevo modelo de distribución profesional?
Los datos nos muestran un sector que se reconcentra, que incrementa su tamaño medio y que necesita una redefinición estratégica profunda, especialmente en los segmentos de fontanería y climatización. Quienes lideren esta transición lo harán porque han sabido especializarse, digitalizarse y ofrecer una propuesta de valor diferencial en un entorno de márgenes cada vez más estrechos.
En esta nueva etapa, la profesionalización del canal, la capacidad para atraer talento y la apuesta por la eficiencia energética —como ya demanda la normativa europea— serán las claves del éxito.
El futuro ya no está en manos del más fuerte, sino del que mejor se adapte al cambio. Y este cambio ya está en marcha y es claramente transformativo. Desde el relevo en la empresa y muy crítico, del cliente, industrialización, rehabilitación edificitatoria y energética y nuevo rol comercial del canal de distribución profesional; generación de un margen basado en capas que integren producto y servicio; actualización tecnológica y eficiencia; mayor competencia y deterioro de margen sobre producto; crecientes tentaciones para saltar la cadena de valor; electrificación, la sostenibilidad como palanca de valor capaz de superar las crecientes cargas; o la construcción de un sector con significado y propósito que refuerce el rol de las empresas. Unos pocos retos para reflexionar y hacer el destino apasionante.
