Hablaba con un amigo empresario el otro día y me decía que para el año 2023 se han puesto como objetivo la “digitalización de la empresa”. Pero cuando le pregunto qué acciones van a emprender para conseguirlo, no lo tiene muy claro…
Quizás, le digo, se han equivocado en denominar “objetivo de la empresa” a la digitalización. Un objetivo, en mi opinión, puede ser varios aspectos: reducir costes, vender más, aumentar el margen, acortar los plazos de entrega, mejorar la logística o incrementar la base de clientes, etc. Dado que digitalizar puede englobar a muchas áreas de la empresa, es preciso matizar.
La digitalización es una herramienta que ayuda a mejorar esos objetivos señalados anteriormente.
Cuando decimos que tenemos que digitalizarnos, queremos decir en realidad que necesitamos mejorar, que debemos actualizarnos para así hacer las cosas de otra manera distinta a cómo las hacemos, de manera más eficiente. Y alcanzar los objetivos de la forma más analizada posible.
Poner el foco en el área con problemas
Continúa mi amigo indicándome que “vamos a digitalizar la logística en nuestro almacén”. Ante esta frase le digo que eso no es garantía de nada para una empresa que tuviera un problema, por ejemplo, en la parte comercial. Es decir, habrás digitalizado alguna parte de la empresa, pero no has atacado tu problema real.
En este sentido, es necesario poner el foco en el área o departamento de tu empresa que te está generando más problemas. Y a partir de ahí utilizar todas las herramientas a tu alcance, digitales o de otro tipo, para solucionarlo. Cuando uno está enfermo, hay que poner el foco en el diagnóstico y, a continuación, en el medicamento que lo sana, y no proceder al revés.
Finalmente, mi amigo reconoce que ya lo ha entendido y que realmente su problema lo tiene en la gestión de su equipo comercial. No consigue que sus ventas aumenten, que es su objetivo fundamental. “Voy a incrementar el número de vendedores lo primero”, dice mi amigo.
Yo le recomiendo un poco de tranquilidad y que analice bien lo que me ha dicho porque el problema puede estar en que no está gestionando bien las carteras comerciales. “Es verdad, confieso que no lo estoy haciendo bien; no hago seguimiento de mis clientes; no gestiono de manera adecuada lo que compran y cuándo lo compran; no dedico esfuerzos a hacer clientes nuevos, etc.”.
Digitalización: integrar los datos en las rutinas diarias
Para todo ello, una recomendación muy interesante es Execution Pro, una herramienta para digitalizar el proceso comercial en la práctica. Con ella, le das a tu fuerza de ventas la capacidad de convertir los datos en conocimiento útil para tomar decisiones en tus clientes día a día. Además, con la ventaja de un bajo coste y un alto impacto.
El éxito del proceso va más allá de implementar la tecnología adecuada y capacitar a las personas para que la usen: es esencial establecer una cultura en la que se espera que los colaboradores busquen continuamente formas de integrar la tecnología y los datos en sus rutinas diarias. De este modo se logra que sea necesario cada vez más aplicar la “Inteligencia Comercial” y utilizar menos la “Infantería”.
¡¡Que seáis buenos!!
Hola Tomás,
De acuerdo contigo al 100%. Por bajar más al detalle y a casos concretos. Todavía es muy habitual tener conversaciones en las que un cliente llama y te cuenta que quiere vender más online. Le preguntas por qué. Te recuerda que así es como nació el proyecto, para vender online, porque eso era de lo que hablaban los ‘expertos’ en digital, que la moda era tener e-commerce.
Mi sugerencia en estos casos para el cliente es que vuelvan a los orígenes. Que reflexionen de qué va su negocio, lo que hacen mejor que nadie. Al final, la conversación suele llegar al mismo punto. Lo que quieren es vender más. Ser más relevantes para su cliente. Afortunadamente, esto nos permite reorientar el proyecto y, entonces sí, trabajar todos los canales a su disposición para lograr sus objetivos.