En los últimos tiempos, dentro de mi consultoría, estoy realizando con mucho gusto y mucho esfuerzo labores relacionadas con la búsqueda de profesionales para fabricantes y para distribuidores de material eléctrico y del sector de HVAC. Y la verdad es que es un trabajo apasionante de investigación que requiere una alta dedicación.
Y cuando me pregunto el por qué vienen a mí –cosa que me agrada enormemente–, llego a la conclusión de que es por la falta de recursos y de tiempo que tienen las empresas que se hallan en esta situación. No todas cuentan con un departamento de Recursos Humanos o, aun teniéndolo, no disponen de especialistas en la búsqueda de determinados perfiles. Por otro lado, vienen porque las empresas de selección “generalistas” tampoco son capaces de encontrar los perfiles que necesitan.
Es verdad que todos piensan que hacer una selección de candidatos “válidos” es muy fácil y que haciendo cuatro preguntas ya es suficiente, y con eso ya se sabe si la persona es o no adecuada para el puesto en cuestión. ¿Cuántas veces se equivocan? Muchas, la verdad.
Si queremos hacer una acertada selección, es preciso realizar un riguroso análisis del puesto de trabajo y conocer muy bien sus tareas. A partir de ahí debemos buscar los candidatos, algo que en estos momentos no es nada fácil por los miedos que tienen los potenciales aspirantes a cambiar de empresa. Tiene que enamorarles el proyecto y viceversa.
Preguntas clave y garantía de éxito
Asimismo, también se necesita conocer las cuestiones críticas a preguntar y en las que se debe basar la entrevista. No basta con preguntar, como he vivido en persona, por qué te interesa el puesto y cuáles son tus aficiones.
Como conclusión, se puede decir que no existe una entrevista genérica para todo tipo de trabajos. Al igual que ocurre con la duración de la misma; puede ser entre una y dos horas, dependiendo de la profundidad con que se quiera realizar la entrevista.
Me preguntan mucho sobre la garantía de éxito. Esto depende de la estructura con la que llevas a cabo la entrevista. Si todo está realizado de acuerdo a lo que hemos dicho anteriormente, la probabilidad de éxito es alta.
En concreto, para la búsqueda de nuevos vendedores o para evaluar las competencias comerciales de los vendedores actuales en nuestra empresa, existe un método altamente eficaz donde se valoran más de 100 parámetros de cada una de las personas en cuestión. En este sistema vemos qué perfil tiene para vender y dónde necesita mejorar. La tasa de éxito es del 91 %.
¿Y en vuestras empresas, os habéis preguntado alguna cuestión relacionada con lo anterior? Necesitamos crecer pero no sabemos qué ayudas debemos aportar a nuestros vendedores. ¿Puedo hacerlo con el equipo que tenemos?
A vuestra disposición.
¡¡Que seáis buenos!!
