La pasada semana coincidí con mi amigo, el empresario, en una comida de amigos de la infancia. Me dijo que teníamos que hablar de algo que le estaba sucediendo en su empresa y, particularmente, con sus vendedores… en relación con la conversión de las ofertas.
Resulta que hacen muchas ofertas y consiguen que muy pocas sean aceptadas y además éstas son las de menor importe. Mi amigo achacaba esto a que sus vendedores no efectuaban un seguimiento correcto de las ofertas.
Después de efectuar las preguntas de rigor, llegamos a la conclusión de que hacían “muchísimas ofertas”, que se ofertada todo lo que les daban sus clientes. El problema es que se habían vuelto locos haciendo ofertas de todo tipo y a todo el que se lo pidiera. Estaban confundiendo una buena atención al cliente con una servidumbre total hacia ellos. Y los vendedores no eran malos… es que no daban abasto para poder controlar todo lo que se ofertaba.
En definitiva, lo que hacen es trabajar mucho en ofertas que tienen una posibilidad ínfima de convertirse en pedidos.
“De acuerdo, Tomás”, me dice mi amigo, “ahora ya veo claro cuál es el problema… ¿pero cómo lo resuelvo?”.
Primero, querido amigo, tienes que tener claro quién es tu cliente… porque no todos son susceptibles de serlo. Se debe empezar por clasificar a los posibles clientes, haciendo las preguntas adecuadas para averiguar si ese cliente puede ser un cliente real o sólo es alguien que te solicita una oferta para luego bajarle los precios a su proveedor habitual.
Los parámetros del cliente
En mi opinión, para clasificar a los clientes hay que ver cuatro parámetros importantes, aunque podríamos considerar algún otro:
- Riesgo. Si el cliente no tiene dinero para acometer la compra, lo siento, no te interesa.
- Decisor. ¿Quién decide la compra de tu producto? Hay que hablar con la persona que decide, a ser posible. No es lo mismo hablar con el decisor que con el becario que le han pedido que investigue el mercado.
- Necesidad. Este cliente, ¿necesita tu producto? Cuando más necesite el producto, más fácil será que nos lo compre.
- Urgencia. ¿Le urge la compra? Cuanto más urgencia, será más fácil que te pase el pedido.
Los anglosajones dicen “no pain…no need” (si no hay dolor, no es necesario). Con esto quiero decir que es más sencillo venderle a un cliente que reconoce que tiene una necesidad y una urgencia que a uno que se siente satisfecho con su situación actual.
Ahora, solo hay que dar pesos a esos cuatro parámetros anteriores y te saldrá un ranking donde podrás ver claramente las ofertas de los clientes que más probabilidades de éxito tendrás.
Lo que te garantizo, amigo, es que aplicando este sistema vas a realizar menos ofertas pero de mayor calidad, con mucha mayor tasa de conversión y también aumentarás las ventas porque tus comerciales dispondrán de más tiempo para el seguimiento de ofertas y para atender a más clientes.
¡¡Que seáis buenos!!
