El área de Climatización y Confort celebró ayer la V Mesa redonda de la distribución profesional del sector HVAC, que contó con el patrocinio de Airzone e Instrumentos Testo y la presencia de once representantes de compañías y grupos distribuidores. La cita se celebró en el 18º piso de la Torre Emperador, en Madrid.
El área de Climatización y Confort celebró, ayer, su V Mesa redonda de la distribución profesional, patrocinada por Airzone e Instrumentos Testo, con la presencia de once representantes del canal de la distribución. La cita se celebró en el 18º piso de la Torre Emperador, a cuarenta metros de altura, en el Paseo de la Castellana de Madrid. De esta quinta edición de la cita, se desprendieron una ristra de conclusiones sobre la dirección que toma el mercado, los retos y las oportunidades para el distribuidor. Desde el inicio, se desprendió un mensaje claro: la competitividad de la distribución profesional pasa por la concentración. Pero una concentración ‘a la española’, propia, en la que el factor humano seguirá siendo el gran protagonista.
Tras la bienvenida a sus instalaciones, el director del área de Climatización y Confort, Javier Espada, presentó a los participantes: Meritxell Juncà, Director Legacy / BUM de HVAC/R en Instrumentos Testo; Pedro J. Morales, director de la zona levante en Airzone España; Borja Castelló, gerente de Grupo HDF; María Pilar Lobaco, responsable del Departamento de Ingeniería de Grupo Fyce; Emiliano Sakai, gerente de Cealsa; David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, presidente de AMASCAL y presidente del Consejo de Administración de Termoclub; Enrique Guarné, director general de Splitmania; Albert Jiménez, director general de GC Gruppe España; Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco; Pablo Gosálvez, director de compras de Grupo Electro Stocks; José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete; Javier Sánchez, Product Manager de Fluidos y Clima de Grupo Noria; y Enrique Pérez, jefe nacional de ventas de Saltoki.
La distribución camina hacia la concentración
El mercado español de la distribución cuenta con la particularidad, tantas veces tratada, de la atomización. Sobre todo cuando se compara con los mercados de otros países europeos. No obstante, desde los últimos años vienen llevándose a cabo movimientos que refuerzan la tendencia de que el camino de la distribución profesional en España se dirige hacia la concentración. Un camino ya trazado por otros sectores, como el eléctrico, que “desde la crisis de 2008 sufrió la caída de los actores regionales y el ascenso de empresas verticalizadas; algo que creo que irá sucediendo en el sector de la climatización y calefacción“, en palabras de Pablo Gosálvez.
Eso sí, no termina de ver “que el modelo europeo cale en nuestro país”. Es decir, “la figura del distribuidor regional, aislado en una o dos provincias, está en desuso, pero seguiremos conservando nuestro modelo propio“. Un modelo que se caracteriza por “estar hipermarcado por las personas; todos vendemos lo mismo y la cuestión está en que el cliente quiera comprártelo a ti y no a otro”. Una manera de entender hacia dónde se dirige el mercado que compartió el director general de Splitmania. “En nuestro caso, tenemos autonomía en cada país en el que operamos, respecto a las políticas comerciales, pero sí habrá concentración en todo lo que tiene que ver con la logística, la administración… aquellos departamentos que dan soporte al proceso comercial. Es clave para la competitividad“.
“No perder la esencia de lo local, aprovechando la ventaja de lo global”, resumía Guarné. “Nuestra estrategia pasa por seguir abriendo puntos de venta en aquellos lugares donde tengamos un buen equipo humano, no una buena nave”, resumía Gosálvez. “La concentración va a ser inevitable”, afirmó Borja Castelló. “Vemos que, al final, va a haber una necesidad de distribuidores más pequeños de ganar en eficiencia operativa y negociación; es un cambio que permite una oportunidad de negocio”, detalló el gerente de Grupo HDF. “El distribuidor que vaya por libre lo va a tener difícil”.
La respuesta “lógica” a la competitividad en el mercado
Para Emiliano Sakai, la concentración no es más que “la respuesta lógica a la competitividad en nuestro mercado“. Es decir, ante tantos actores “es esencial buscar la eficiencia, en todos los sentidos de gestión de empresas”. Aunque sigue siendo un mercado muy atomizado, “hay mucho espacio aún para la concentración, que será por adquisición o por grupos de compras: agrupar y verticalizar procesos para ser mucho más competitivo”.
En este sentido, José Candal aporto su visión respecto a la diferencia entre España y Europa: “La figura del grupo de compras aportó un valor que hacía que el proceso de transformación no se produjera tan pronto como en otros países”. Eso sí, consideró que “los actores europeos se irán interesando cada vez más por nuestro mercado”. Aunque, para Candal, la transformación será a todos los niveles. “Solemos mirarnos entre nosotros, entre los distribuidores, pero creo que debemos mirar hacia arriba y abajo de la cadena de valor“, explicó porque, añadió, “el fabricante está interesado en eliminar interlocutores y eso influye en la distribución”.
Continuando por esa senda, Enrique Pérez señaló que la concentración de la distribución responde “a la necesidad o demanda de los clientes, también existe un proceso de concentración en la instalación“. Por alusiones, Meritxell Juncà señaló el efecto que tiene esa concentración para el proveedor: “Provoca que juguemos nuestras cartas con menos jugadores; tenemos menos opciones de las que teníamos antes, por tanto, debemos ser más exquisitos al definir nuestra oferta de valor hacia la distribución”.
La situación actual del negocio
Mientras, en lo que respecta a las áreas de negocio que crecen y decrecen, la protagonista a debatir fue la aerotermia. Tras los datos de AFEC, que cifraban en un 5,5 % la caída de la bomba de calor durante 2024, la distribución tenía mucho que decir. “Cuando hablamos de la descarbonización, hablamos de aerotermia, la electrificación, va a ser una línea de negocio importante, pero convivirá con las calderas“, señaló David Juan Navarrete.
Pero la capacidad de vender aerotermia no es especialmente alta para el distribuidor. “No es una tecnología fácil para la distribución porque debería tener una correcta relación calidad-precio y una amortización lógica para que el usuario final acepte el gasto”, lamentó Castelló. Una sensación que compartió Pedro J. Morales: “El retorno de la inversión es complicado; por no hablar de que en muchas viviendas ha resultado un fracaso, con carencias importantes, porque no estaba bien planificada“.
Además, el gerente de Grupo HDF consideró que el crecimiento de años anteriores de esta línea de negocio “estaba basado en subvenciones o decisiones políticas, por lo que habría que analizar si es una línea de negocio real. Un negocio subvencionado nunca debería ser un negocio”. Una idea que subrayó Enrique Guarné. Pero no se quedó ahí. “Hay voluntad de la UE de dejar de depender de Argelia, Rusia o Arabia Saudí, entre otros, y ser autosuficientes“, algo que lo permitirían las renovables.
El problema, señaló, “es que pasamos de un extremo al otro y el distribuidor se queda las migajas, el fabricante vende a obra nueva”. En este sentido, para Gosálvez, “la subvención ha desdibujado la oportunidad real con la aerotermia”. Pero tiene claro que “el mundo es eléctrico y el que no lo quiera ver está equivocado”. Y lanza un mensaje a sus compañeros: “La distribución es mejor cuanto mayor sea el mercado de reposición“.
Así, José Candal aprovechó para hablar del acopio. “Hace años hubo necesidad de almacenar stock porque faltaba producto”, explicó. Por este tipo de situaciones, “hay una diferencia entre el stock de la distribución y los datos del fabricante”. La distribución debe “llegar a compromisos antes de saber cómo se va a comportar el mercado”. Por esto, “el acopio desvirtúa los datos“.
A lo largo de los próximos días, iremos publicando con más detalle el contenido de esta jornada a la que dedicaremos también un amplio reportaje en el próximo número de la revista de Climatización y Confort.
