Cuando fabricantes y distribuidores se sientan a la misma mesa. En demasiadas empresas, la negociación sigue imaginándose como un combate: dos partes frente a frente, cada una defendiendo ‘lo suyo’, […]
La negociación no es un combate Leer más
Existe un mito que llevo años identificando entre muchos empresarios y directivos de pequeñas y medianas empresas del sector: “somos pequeños, por eso nos movemos rápido. Es lo que nos
El pequeño tamaño no garantiza velocidad Leer más
Tendemos a analizar las normas solo desde una perspectiva interna. Nos centramos en cómo nos afectan. Pero en ocasiones, lo más relevante –y menos atendido– es cómo transforman las prioridades,
Cuando la norma es un tsunami para el cliente Leer más
Acabada la temporada es momento de hacer balance. Pero, permitidme, como ya suponíais, que este no será un artículo de puro fútbol, sino del negocio de la climatización. En los
Cuando preguntamos a los almacenes de distribución cuál es su estrategia de ventas, la respuesta más habitual es: ‘vendemos por servicio‘. Es una declaración que suena convincente, pero también lo
Vendemos por servicio Leer más
Las personas cambian, los mercados cambian y la competencia aprieta. Por ello, la propuesta de valor de una empresa se enfrenta a un reto inevitable: su caducidad. Lo que ayer
La propuesta de valor caduca Leer más
La llegada de la Inteligencia Artificial a nuestras vidas está provocando un verdadero terremoto profesional en todos los sectores. Me atrevo a decir que el impacto será superior al que
La IA generará otra brecha empresarial Leer más
En el dinámico y competitivo mundo de la distribución, el papel del almacén distribuidor no deja de evolucionar de forma significativa. Las nuevas necesidades y exigencias del cliente, por un
El valor del distribuidor como integrador de soluciones Leer más
Me niego a aceptar que los sectores de climatización y material eléctrico sean radicalmente distintos a otros mercados B2B. Siempre vendemos a personas, que cambiamos de manera sustancial en nuestra
No lo llames social selling, llámalo vender Leer más
Asumir que ‘el grupo negocia por mí‘ es un gran error interiorizado por demasiados almacenes. Que los grupos juegan un papel clave es indiscutible, al igual que el enorme valor
El grupo negocia por mí Leer más
La transformación digital se ha convertido en un término omnipresente en el ámbito empresarial. Sin embargo, es fundamental comprender que la adopción de herramientas digitales no es un fin en
Olvida la transformación digital Leer más
Los almacenes de distribución tienen que abordar un reto por encima de cualquier otro. Y no es otro que evolucionar sus estructuras comerciales. A riesgo de ser injusto, como en
Tus vendedores molestan Leer más
En mercados tan dinámicos y exigentes, el intraemprendimiento emerge como una necesidad crucial. Todas las empresas, incluso las históricas y consolidadas, necesitan evolucionar desde la figura clásica del empresario a
De empresarios a emprendedores Leer más
Los nuevos líderes se distinguen por la valentía para transformar y por la generosidad para crear equipos con talento. Creo, antes de nada, que vivimos una de las etapas más
Los nuevos líderes: valentía y generosidad Leer más
Los mercados se están haciendo más complejos. Es una realidad a la que no escapa el mercado de distribución de climatización y material eléctrico. Un cliente más exigente, una tecnología
Alianzas y mercados en red Leer más
