“La campaña de calefacción está siendo mejor que la del 2024, pero tampoco está cumpliendo las expectativas que nos gustaría”

Santiago Perera llegó a Eurofred hace catorce años para ocupar el puesto de director comercial en España de la compañía. Tras algo más de un trienio, Perera se convirtió en Iberia Business Director de la compañía y ya lleva más de diez años ejerciendo como tal. En esta entrevista, Santiago Perera analiza la actual campaña de calefacción, explica cómo ha ido el año para Eurofred, los grandes retos y oportunidades del sector para los próximos años, y el trabajo del fabricante con los instaladores, entre otros asuntos.

Pregunta: Estamos a pocos días de terminar el año, ¿cómo ha funcionado el mercado este año?

Respuesta: Durante el primer periodo, el mercado ha evolucionado lentamente, pues veníamos de esa tendencia de 2024, en la misma línea. Sí que es cierto que hemos tenido la suerte de que han empezado a subir las temperaturas a mediados de año y hemos tenido un junio y julio muy buenos. Por encima, incluso, de las expectativas. Algo que en agosto se ha ralentizado, ya que hubo mucha demanda pero poca mano de obra. Si lo miramos por unidades, el año 2025 estará por encima de 2024, pero en valor el mercado estará similar o por debajo. Todo lo que son soluciones en residencial aumentarán en unidades, mientras que en comercial se quedará igual que el año anterior. Eso sí, vemos una mejoría en el mercado industrial y en aerotermia, llegando a alcanzar un crecimiento entre el 5 % y el 10 %.

P: Mencionaba, precisamente, las buenas temperaturas de junio y julio. ¿Está el sector condenado a la climatología o existen maneras de desestacionalizar las grandes campañas?

R: Nos gustaría salir de esa estacionalización y estamos haciendo todo lo posible para conseguirlo, pero la climatología es un factor clave. Y esto lo podemos ver comparando los datos de unidades vendidas: se ha multiplicado por cuatro el volumen de junio de 2024. No obstante, diríamos que, al final, el ejercicio 2025 será muy similar al ejercicio anterior, puesto que ha habido una bajada en valor por precio.

P: Actualmente, nos encontramos en plena campaña de calefacción, ¿cómo está siendo este final de año y cómo prevé que cerrará Eurofred este ejercicio?

R: La campaña de calefacción está siendo mejor que la del 2024, pero tampoco está cumpliendo las expectativas que nos gustaría. Sí a nivel de unidades, pero no de rentabilidad, puesto que el precio medio de mercado ha disminuido.

P: ¿Y a qué lo achaca?

R: Se debe, principalmente, a que hay más actores en el mercado. Y esos nuevos actores –la mayoría fabricantes chinos– ofrecen un precio medio que es muy inferior al que tenemos el resto de agentes de los segmentos japoneses y koreanos. Esto nos obliga a ajustar los precios y destacar nuestro valor añadido, como las altas prestaciones de nuestros equipos, la alta durabilidad de nuestra tecnología y el aval que ofrecemos como compañía local en garantías y servicios.

P: El sector HVAC es un sector de futuro, como siempre repiten, especialmente ahora, con todos los cambios normativos y tecnológicos en materia de descarbonización. ¿Cómo se prepara Eurofred para los próximos años?

R: En Eurofred llevamos años adaptando nuestro portfolio para ir por delante de la normativa, ofreciendo equipos que cumplen con los requisitos más exigentes en eficiencia, emisiones y refrigerantes. En 2025 hemos ampliado de nuevo nuestras gamas de alta eficiencia A+++ y nuestras soluciones de bomba de calor con gas R290, con capacidad para cubrir proyectos de climatización y ACS de mediana y gran envergadura.

Pero no todo es tecnología. Este año hemos reforzado nuestra propuesta de valor con el lanzamiento de una nueva División de Servicios, muy enfocada en digitalización y eficiencia energética. Entre otros servicios, ofrecemos la gestión de CAEs para ayudar a los profesionales a monetizar los ahorros energéticos derivados de la sustitución de equipos, y soluciones de digitalización de instalaciones.

A través de nuestro centro de control y plataformas de monitorización en tiempo real, podemos detectar ineficiencias, optimizar el rendimiento y anticiparnos a posibles incidencias mediante mantenimiento predictivo y preventivo, evitando picos de consumo o paradas de la actividad.

P: ¿Y hacia dónde van las soluciones tecnológicas del futuro?

R: Hacia estos nuevos refrigerantes más naturales y la digitalización de las instalaciones. Máquinas con refrigerantes menos agresivos con el medio ambiente y con conectividad integrada, permitiendo ser controlados en remoto, mediante patrones aprendidos y ajustándose automáticamente a las necesidades térmicas del espacio. En lo que respecta a rehabilitación y reforma, serán además soluciones compactas de gran adaptabilidad y con la posibilidad de ser instaladas de forma centralizada para ahorrar espacio en fincas urbanas. Es una oportunidad de crecimiento y de ofrecer un servicio 360 grados. Por eso en Eurofred hemos reforzado nuestro acompañamiento al profesional aportándole las herramientas digitales que necesita, también a nivel formativo, certificaciones, etc. En este sentido, las soluciones del futuro serán integrales, incluyendo producto y servicio para asegurar el éxito y la tranquilidad en cada proyecto.

P: Pero dar un servicio debe ir de la mano de las soluciones tecnológicas que ofrecen. ¿Cuáles son los sistemas más revolucionarios de Eurofred? ¿Dónde está poniendo el foco el fabricante?

R: Tenemos muchas novedades, sobre todo en las gamas más eficientes y con gases refrigerantes R290. En Daitsu, contamos con la Monobloc Drive, que es la ‘estrella’, en este sentido. Se trata de una nueva bomba de calor aire-agua de media capacidad diseñada para soluciones centralizadas en entornos residenciales y comerciales, con un enfoque claro en sostenibilidad y eficiencia. Este equipo ofrece una clasificación energética A+++, lo que se traduce en alto rendimiento con menor consumo. Su diseño monobloc compacto simplifica la instalación al eliminar la necesidad de conexiones frigoríficas adicionales, reduciendo tiempos y costes en obra. Además, permite la configuración en cascada de hasta 16 unidades, adaptándose a proyectos más grandes.

En cuanto a Fujitsu, nuestra gama más vendida ha sido el Split KN de Fujitsu, una solución pensada para vivienda y pequeño terciario, que combina eficiencia, confort y conectividad. Ofrece clase energética A++ en frío y A+ en calor, con tecnología Inverter y refrigerante R32, más eficiente y sostenible. Destaca por su funcionamiento silencioso, un reparto de aire homogéneo y la conectividad Wi-Fi de serie, que permite gestionar el equipo de forma sencilla desde el móvil. Una gama equilibrada y fiable para quienes buscan prestaciones sólidas con bajo consumo.

P: Una de las grandes apuestas de Eurofred en los últimos años ha sido su Barómetro de Sostenibilidad, donde toma el pulso del mercado. ¿Qué aporta al negocio de Eurofred en España la publicación de dicha radiografía?

R: Se trata de un ejercicio de escucha activa al sector y a los distintos agentes que forman parte de la climatización. Nos ayuda, precisamente, a tomar el pulso de cómo se está extendiendo la sostenibilidad en el sector e intentar identificar aquellas necesidades que permitan agilizar la transición sostenible del sector. Una vez que tenemos las conclusiones del informe, las integramos en la toma de nuestras decisiones y nuestros proyectos. Se trata de acompañar para que nadie se quede atrás. Al final, si queremos llegar a los objetivos europeos de descarbonización, marcados por la Unión Europea, es un trabajo conjunto. Nadie puede quedarse atrás, hay que reivindicar esta visión transversal de en qué punto se entiende la sostenibilidad, tanto a nivel medioambiental como social y de gobernanza (ESG). Podemos ayudar ya sea con acciones energéticas, con normativa, CAEs…

P: Precisamente, de dicho informe se desprenden algunas conclusiones. Una de ellas menciona que uno de cada tres profesionales no conoce los CAEs. ¿Qué está fallando con los certificados y cómo se puede reconducir la situación?

R: Yo creo que el instalador lo está descartando debido a la burocracia. El propio Barómetro lo indica, y así lo hemos corroborado con algunas empresas instaladoras y prescriptoras. Los procesos de solicitud para aplicar a ayudas son tan complejos que no les sale rentable invertir tiempo y personas en su gestión. Sin embargo, creemos que el sistema CAEs es realmente necesario para impulsar el parque de instalaciones eficientes en nuestro país y alcanzar los objetivos de descarbonización europeos. Con el objetivo de ayudar a los profesionales, hemos lanzado un servicio de gestión de CAEs a través del cual tramitamos los ahorros energéticos de cada proyecto y facilitamos que nuestros clientes puedan beneficiarse económicamente de ellos.

P: Para los fabricantes, ¿cómo de importante es el sistema CAEs para incrementar el mercado de la reposición?

R: Como te avanzaba, el sistema CAEs es clave para la reposición de equipos más eficientes, modernos y conectados. Para lograrlo es fundamental ir de la mano del instalador y ayudar al usuario final a monetizar esa inversión.

P: En ese ejercicio de acompañamiento al instalador, habéis lanzado Eurofred Academy, su app para formar a profesionales. ¿Cómo nace esta iniciativa y cómo está siendo su acogida?

R: A raíz de todos los cambios relacionados con los gases refrigerantes, las nuevas tecnologías renovables, la entrada de nuevas normativas, vimos que la formación era una necesidad mayor. Así lo destaca también nuestro Barómetro de Sostenibilidad, donde el 63 % de los profesionales señala la falta de información y formación técnica. Mientras el profesional de toda la vida se está jubilando, segundas y terceras generaciones no siguen con el negocio familiar. Aquí, tenemos que hacer mucha pedagogía, en el sentido de formar y reclutar a nuevos instaladores. Para ello, hemos reforzado nuestra experiencia Eurofred Academy, para que ellos se puedan reciclar a su marcha. Ofrecemos formación gratuita, tanto offline como online, dando respuesta a las necesidades y experiencia de cada profesional: técnicos instaladores, comerciales o prescriptores. Vivimos en un sector de cambios continuos, pero que necesita mano de obra profesional. Por eso hemos creado distintos itinerarios formativos en torno a la tecnología, la normativa y los gases refrigerantes, para fomentar la transición generacional del sector atrayendo a las nuevas generaciones.

P: Para terminar, como Iberia Business Director, ¿cuáles son los principales retos a los que se enfrenta de cara al próximo año?

R: El 2026 será un año especial: cumplimos 60 años como compañía y os avanzo que va ser muy dinámico. A nivel de negocio será un año para ampliar y reforzar nuestro posicionamiento. Traemos lanzamientos que estamos seguros aportarán gran valor al mercado, en cuanto a tecnología, funcionalidades y eficiencia. También a nivel de servicios, ayudando a nuestros clientes a digitalizarse y a desarrollar un portfolio propio más innovador que les permita diferenciarse.

Trabajaremos más cerca de instaladores, prescriptores, distribuidores y retailers, con un foco claro en aportarles soluciones a medida que potencien sus ventas. Ponemos a su disposición un catálogo de marcas estratégicamente diferenciado, con una marca premium que lleva tráfico al punto de venta, que es Fujitsu, la más recordada por los consumidores y con una alta consideración de compra. También contamos con General, una marca exclusiva para profesionales de la instalación, con una alta durabilidad y rendimiento incluso en entornos complejos. Y finalmente, Daitsu, nuestra propia marca, que el año pasado cumplió su 20º aniversario consolidándose como una marca de gran adaptabilidad, altos estándares y con una de las gamas de aerotermia más amplias del mercado.