El director del nuevo departamento de climatización de Proinco, Antonio Bueno, detalla en esta entrevista cuáles son los objetivos del proyecto del distribuidor, el modelo del negocio por el que apuestan con sus clientes, y repasa las principales tendencias del sector.
Antonio Bueno se convirtió hace seis meses en el director del nuevo departamento de climatización de Proinco, un proyecto que supone una fuerte apuesta de la compañía por los productos de este segmento.
Tras más de 30 años de trayectoria profesional en el sector en los que ha ocupado cargos de alta responsabilidad (llegó a ser director comercial de Eurofred), Bueno aterrizó en Proinco el pasado mes de noviembre para liderar el nuevo departamento de climatización.
“Los principales motivos que me llevaron a dar el paso fueron el componente humano de la dirección de la empresa y la posibilidad de aportar conocimientos y experiencia profesional para llevar a buen puerto los objetivos del proyecto”, explica el propio Bueno, quien además señala que “adaptarse a la empresa ha sido muy fácil por la gran acogida“.
Unos objetivos que son ambiciosos y que persiguen “convertir a la empresa en un referente en el mercado de la climatización profesional”, aunque los primeros meses “se han centrado en desarrollar un proyecto delimitado en tiempo y forma que arroje claridad a la hora de tomar decisiones”.
El nuevo departamento de clima de Proinco
Para lograr estos propósitos, la compañía distribuidora “ha diseñado un porfolio para el departamento de climatización que persigue alcanzar todas las necesidades del mercado y de los colaboradores, y que incluye todo un abanico de soluciones en los segmentos de refrigeración y calefacción”, tal y como detalla Antonio Bueno.
De hecho, en el catálogo de la división de climatización se pueden encontrar soluciones que van desde equipos portátiles hasta enfriadoras, pasando por aerotermia y diferentes productos para las gamas doméstica, comercial e industrial.
En Proinco trabajan con una gran cantidad de marcas, con las que mantienen una estrecha relación comercial. Además, también realizan tareas de prescripción, aunque “están muy basadas en el respeto a las especificaciones recibidas por parte del fabricante”, asegura Bueno.
El distribuidor cuenta desde hace varios años con su propia marca, Fukishu, que de momento solo incluye el split doméstico de pared 1 x 1. “Se trata de una marca que complementa al resto del portfolio y que atiende a una demanda concreta del mercado“, indica el director del departamento.
Además, Proinco mantiene su línea de baño y sanitarios, que tradicionalmente ha tenido un gran peso para la compañía, y lanzó en marzo de este año un nuevo departamento de energías renovables, con el que busca aumentar su oferta en soluciones de solar fotovoltaica.
Un modelo de negocio just in time
El modelo de negocio de Proinco está basado en el just in time, es decir, ofrecer a los clientes el producto que demandan en el momento necesario. Para lograrlo, la compañía cuenta con una amplia red de técnicos especializados y personal cualificado que atiende las consultas técnicas y comerciales.
En este sentido, Bueno indica que “el asesoramiento sigue siendo fundamental porque hay muchos instaladores que llegan a la tienda y piden específicamente la ayuda del técnico, aunque también ofrecemos autoservicio“.
Para facilitar el autoservicio, la distribución de los productos es muy similar en todas las tiendas, de manera que el profesional puede encontrar los materiales en el mismo lugar en cada uno de los puntos de venta (normalmente los productos de rotación y de campaña se colocan en la entrada, y el resto están separados por familias a lo largo del almacén).
Actualmente, la plantilla del departamento de clima centra gran parte de sus esfuerzos en la campaña de aire acondicionado, aunque tal y como pone encima de la mesa Bueno, “todavía no ha arrancado la compra de impulso porque las temperaturas del mes de mayo no han ayudado”.
“Aunque en abril se registraron temperaturas altas, las ventas de la gama doméstica de split 1 x 1 siguen dependiendo aún de una demanda de impulso y para que el usuario final se decida a hacer la inversión y comprar la máquina es necesario que haya altas temperaturas continuadas durante un tiempo”.
Evolución de la distribución profesional
Bueno también expresa su opinión sobre cómo ha evolucionado la distribución profesional y reconoce que cada vez “está más enfocada a la proximidad con el cliente“.
“Hace aproximadamente unos 15 años los propios fabricantes querían retrasar la figura de la distribución en el mercado para no perder el contacto directo que tenían con el instalador, sin embargo esto hoy ha desaparecido”.
Además, el director del departamento de climatización de Proinco no considera que las cadenas de retail sean una amenaza para ellos, a pesar de sus constantes esfuerzos por acercarse al instalador.
“Estas grandes superficies son actores que están en el mercado, pero yo pienso que un profesional cualificado siempre acudirá al lugar donde reciba técnicamente el soporte que necesita y eso solo lo puede encontrar en la distribución profesional”.
16 puntos de venta y previsiones de crecimiento
Proinco cuenta actualmente con 16 puntos de venta repartidos por las provincias de Málaga, Granada, Sevilla, Córdoba y Jaén (su apertura más reciente fue la segunda delegación en la capital cordobesa).
Además, Bueno confirma que recientemente la empresa ha trasladado su establecimiento de Fuengirola a una nueva ubicación y no descarta nuevas aperturas para el futuro.
Aunque de momento, los retos del departamento de clima que lidera Bueno se centran en “consolidar el proyecto a corto plazo y ser un referente en el mercado a medio y largo plazo”, finaliza.
