Hace aproximadamente un año, Moisés Sánchez aceptó el reto de liderar el despliegue de AIC en España en el mercado de la gran y mediana potencia. Ahora, la prioridad se centra en difundir el mensaje sobre la marca y la propuesta, tal y como detalla en esta entrevista.
Cuando finalizó sus estudios universitarios e inició su trayectoria en el sector, Moisés Sánchez aún no era consciente de las oportunidades que se le abrirían a lo largo de su carrera. Sus primeros pasos (como los de tantos otros compañeros) los dio desde abajo, como delegado comercial en Ferroli, donde con el paso del tiempo llegó a liderar la división industrial.
Después, formó parte del equipo de Hiplus en dos etapas: en una primera como director comercial y de Marketing, y en una segunda como director general. Y entre medias, pasó dos años en la compañía alemana Knauf. Con esta trayectoria a sus espaldas, Sánchez aceptó hace un año un nuevo desafío en su trayectoria profesional: pilotar el despliegue de AIC Calefacción en España y Portugal, asumiendo el puesto de director general.
Aunque los motivos que le llevaron a decantarse por este proyecto fueron varios, el enfoque industrial del negocio y la visión de la propiedad “resultaron determinantes”. La apuesta por la diversificación hacia la aerotermia y la climatización industrial, o la calidad del producto fueron otras de las razones de peso que le empujaron a decir sí a la propuesta.
Nueva sede y refuerzo comercial
Con su llegada a la dirección general, Sánchez comenzó la primera fase de un proyecto “muy ambicioso y que continúa creciendo“. De hecho, la principal novedad de este final de año será el estreno tanto de la sede como del showroom de la compañía, ambos ubicados en la localidad madrileña de Torrejón de Ardoz.
De manera paralela, el fabricante continúa desarrollando su presencia comercial en toda la geografía peninsular, centrando su estrategia en consolidar el modelo y la relación con un cliente que “poco a poco va haciendo llegar nuestra propuesta al mercado”.
Además, la compañía no ha dejado de ampliar su catálogo y ha incorporado recientemente la aerotermia y la climatización fabricada en Italia con el objetivo de seguir aportando valor añadido a todos sus productos.
Mercado de mediana y gran potencia
La actividad principal de AIC Calefacción se basa en la fabricación de máquinas de mediana y gran potencia, un mercado con grandes particularidades. En palabras del propio Sánchez, “competir con el mercado asiático en pequeña potencia en climatización es imposible. No tanto en calefacción”, aunque es consciente de las exigencias europeas, que se traducirán en “el desarrollo de soluciones híbridas y el empleo de gases refrigerantes de bajo GWP a corto y medio plazo”.
En Iberia, la estrategia del proveedor se vuelca hacia la difusión del mensaje sobre la marca y la propuesta. Como reconoce el propio Moisés, “el 80 % de nuestro día a día se enfoca en el trabajo sobre prescripción e instaladores con el objetivo de generar demanda y crear tendencias”. No obstante, confiesa que poco a poco “se van uniendo a nuestro camino distribuidores especializados que quieren trabajar con una marca como la nuestra”.
Fábricas e inversiones
A día de hoy, la compañía cuenta con tres unidades productivas ubicadas en Gdansk (Polonia), y otra puesta en marcha recientemente en Vicenza (Italia). En nuestro país, AIC se encuentra en pleno proceso del traslado de las anteriores instalaciones de O Porriño (Pontevedra) a Torrejón de Ardoz, aunque mantendrá sus oficinas de Vigo.
A finales del año pasado, el proveedor cerró la adquisición de Frost Italy, lo que “supuso la mayor inversión de los últimos años”, y levantó la tercera planta productiva de Gdansk para dar soporte al proyecto en Europa, donde se están desarrollando “nuevos productos que vamos a lanzar durante los próximos meses“, avanza.
“La oferta de AIC Calefacción incluye desde las calderas de condensación de alto rendimiento en media y gran potencia NESTA hasta los exitosos productores de ACS para gran consumo TEXAS y COIL MASTER, a lo que se ha incorporado la propuesta de aerotermia en R-290 más amplia del mercado con la familia Aurax“, explica el propio Sánchez.
Sobre la coyuntura actual del mercado, Sánchez reconoce “el impacto de la gran indeterminación existente en la toma de decisiones”. A su juicio, “el usuario tiene una continua duda entre renovar su caldera por otra de condensación o decantarse por una inversión bastante mayor para cambiar a aerotermia. Y el resultado es que muchos de ellos deciden seguir con lo que tienen”, concluye.
