El área de Climatización y Confort celebró ayer la IV Mesa redonda de la distribución profesional del sector HVAC, que contó con el patrocinio de Baxi y la presencia de catorce representantes de compañías y grupos distribuidores. El debate se llevó a cabo en las instalaciones de Barcelona del fabricante.
El área de Climatización y Confort celebró, ayer, su IV Mesa redonda de la distribución profesional, patrocinada por Baxi, con la presencia de catorce representantes del canal de la distribución. La cita se celebró en las instalaciones del fabricante en Barcelona. De esta cuarta edición, se desprendieron multitud de conclusiones sobre la situación del mercado HVAC, los retos y las oportunidades de toda la cadena de valor. Las primeras de ellas, transmitieron un mensaje esperanzador: el mercado aguanta el tipo, aunque la aerotermia sufre. Al menos, en este primer cuatrimestre del año.
Allí, Xavier Andreu, director comercial de BDR Thermea Iberia (Baxi), dio la bienvenida a los participantes y consideró que dicho encuentro se celebraba “en un buen momento”, por tener sobre la mesa asuntos tales como la transición energética que “afecta a nuestros negocios”. Una transición que trae consigo normativas y cambios en un sector, el de la climatización, “en constante movimiento y evolución”. Antes de dar paso a los catorce interlocutores, se mostró “convencido de que tenemos la capacidad para abordar la situación y encontrar respuestas”.
Tras la bienvenida a sus instalaciones, el director del área de Climatización y Confort, Javier Espada, presentó a los participantes: Jaime Sangüesa, director de compras de Grupo Saltoki; Pablo Gosálvez, director de marketing de Grupo Electro Stocks; Borja Castelló, director general de Grupo HDF; Toni Verge, jefe de la división de Climatización de Salvador Escoda; David del Pozo, responsable de Producto HVAC en IXOS; Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco; Jordi Luna, Product Manager de Climatización, Calefacción y Desarrollo de la marca Cabel de Aúna Distribución; Emiliano Sakai, gerente de Cealsa; José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete; David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, miembro del Comité de Dirección de Termoclub y presidente de AMASCAL; Albert Jiménez, director general de GC Gruppe Teclisa; Javier Sánchez, responsable de Clima y Fluidos de Grupo Noria; Enrique Guarné, director general de Splitmania; y Pablo Lázaro, gerente de Grupo Fyce.
Radiografía del mercado
Durante el inicio del encuentro, los presentes trataron de realizar una radiografía lo más exacta posible del comportamiento del primer cuatrimestre de 2024, después del crecimiento irregular de 2023. El pasado año, el sector HVAC creció un 18,1 %, pero vivió un importante descenso en la segunda parte del año. Y parece que el año ha empezado en positivo. Los participantes coincidieron en que estos cuatro primeros meses del año “han ido bien, la tendencia es positiva, en rasgos generales”, en palabras de Pablo Lázaro, compartidas por sus compañeros. Es decir, las cifras son superiores a las de los mismos meses del ejercicio anterior.
Cuando se observa cada una de las áreas de negocio, las cifras bailan. El aire acondicionado sigue creciendo, convirtiéndose en el gran mercado de la climatización debido al aumento generalizado de las temperaturas medias. Un crecimiento al que le falta sumar la llegada de las altas temperaturas propias de estas fechas. “Con el calor se nos van casi todos los problemas”, resumía la situación Jaime Sangüesa.
En el punto opuesto del mercado, la aerotermia. “Estamos sufriendo mucho en la aerotermia, aunque estamos contentos porque se esperaba un desastre”, indicó Jordi Luna. Lo explicó Borja Castelló: “Tras un boom muy fuerte de la aerotermia, vinculado a la obra, ahora el mercado tiende a estrecharse”. “Hay un parón de la aerotermia”, sentenció Juan José Ayora y Enrique Guarné apoyó este punto de vista: “Hay una tendencia de estancamiento en aerotermia“. Por su parte, David Juan Navarrete comparó los resultados de dicha tecnología con los de 2022 -“2023 lo considero un regalo”, indicó.
Con el resto de equipos de calefacción, el mercado tampoco mira hacia arriba. “Las calderas siguen una tendencia de caída de entre un 20 y 30 %, año tras año”, cifró José Candal. “La calefacción va cayendo paulatinamente”, apoyó David del Pozo. Y también Toni Verge enfocó su radiografía del mercado en que “la calefacción se está viendo afectada”.
En baño, hay opiniones dispares. Mientras Albert Jiménez aseguró que “en el área de baño vamos bien, sorprendentemente”, Jordi Luna contrapuso el crecimiento del aire acondicionado, precisamente, al de fontanería, baño y calefacción, segmentos que se mantienen planos, o incluso con una ligera caída respecto a 2023. Por su parte, en fontanería, Javier Sánchez destacó que “nos está yendo bien”.
Con las cifras generales, Pablo Gosálvez se ha mostrado “moderadamente optimista”, sobre todo con la perspectiva con la que la distribución afrontaba este 2024: con más nerviosismo que tranquilidad. Respecto a las previsiones para lo que queda de ejercicio, Gosálvez estimó que “la segunda parte del año acumulemos el crecimiento“.
Los márgenes, hacia abajo
Una de los grandes problemas de la distribución profesional, más aún si los distribuidores tratan de luchar contra las grandes plataformas y superficies que llegan desde otros sectores a intentar comerse trozos de la misma tarta, se corresponde con los márgenes. “Los márgenes van hacia abajo, año tras año“, concluyeron varios participantes. En este punto, Javier Sánchez fue muy autocrítico: “Solo hay un sector que tiene la culpa y es el nuestro”.
Lo explicó de manera concisa. “Cuando el mercado acompaña, son años muy buenos, pero a la que desciende un poco, ya estamos regalando los productos“, lamentó. En este punto, Jordi Luna aseguró que, tras un estudio con los más de 90 socios de Aúna Distribución, constataron que “aquellos que han invertido más en autoservicio y asesoramiento técnico tienen un margen superior”. No sabe si es causa o efecto, o ninguna de las dos, pero sí que “quien apuesta por todo ello, consigue buenos resultados”.
Aquí, Emiliano Sakai destacó que, precisamente, “encontrar cómo vamos a diferenciarnos es lo que determinará los márgenes”. Y José Candal se mostró más pragmático: “No he visto jamás que cuando decrece el mercado, y la tarta es más pequeña, se amplíen márgenes. Nunca he oído un ‘vamos a decrecer en ventas, a ver si ampliamos los márgenes‘”.
Es decir, que cuando sopla el viento a favor, el distribuidor encuentra la posibilidad de ampliar los márgenes -siempre muy ajustados-, pero cuando las diferencias entre casi todos los distribuidores son imperceptibles, comienza el descenso de los precios. “El mercado va a la subasta, el instalador llama a todos y nos compara“. Y en ese momento, es fácil que se decante por el precio más bajo.
A lo largo de los próximos días, os iremos informando con más detalle del contenido de esta jornada de casi tres horas a la que dedicaremos también un amplio reportaje en el próximo número de la revista de Climatización y Confort.
