En el sector de la climatización (como en muchos otros) el equilibrio en la cadena de suministro es fundamental para garantizar la sostenibilidad del negocio para todos los actores implicados.
Sin embargo, en los últimos años, algunos distribuidores han comenzado a expresar un creciente malestar ante lo que consideran un trato desigual por parte de ciertos fabricantes. Hablo de una estrategia comercial muy enfocada en el instalador. Algo que ha generado tensiones que, lejos de fortalecer la cadena, están provocando una desconexión cada vez mayor entre distribuidores y marcas.
A por el instalador, sin rodeos
Es innegable que el instalador juega un papel clave. Está en contacto directo con el cliente final, asesora, ejecuta y es, en muchos casos, quien influye decisivamente en la elección del producto. Por eso, es comprensible que los fabricantes dediquen recursos a cuidar esta relación con instaladores mediante bonus, incentivos, viajes, promociones exclusivas, regalos y otras formas de fidelización.
Hasta aquí, todo bien. El problema surge cuando esta estrategia se convierte en el eje central del modelo de negocio y se deja a un lado, o se maltrata, al distribuidor. Porque sí, el instalador es esencial, pero también lo es quien asegura el stock, anticipa compras, gestiona almacenes, forma a su equipo técnico-comercial, financia a los profesionales y, en definitiva, mantiene viva toda la infraestructura necesaria para que el producto llegue de forma ordenada, rápida y eficaz al mercado.
El distribuidor, un financiador encubierto
En muchas ocasiones la distribución está asumiendo el rol de financiador encubierto. Lejos de recibir apoyo por parte del fabricante, se le exigen compromisos de compra elevados, márgenes muy ajustados, (condicionados a rappels que se adelantan en el margen y que le obligan a cumplir los objetivos) una intensa inversión en formación interna… Y para colmo, se le traslada la responsabilidad de hacer llegar las promociones al instalador. Es decir, el distribuidor asume riesgos, carga con stock y adelanta dinero, mientras observa cómo el instalador se lleva la mayor parte de las atenciones y beneficios.
Esta situación, repetida y sostenida en el tiempo, no solo desmotiva: erosiona la confianza. Cuando una marca prioriza al instalador sin cuidar de quien realmente soporta el negocio desde abajo, se crea un ambiente de desafección que, tarde o temprano, pasa factura. Y no hablamos de algo simbólico. Ya se están viendo casos concretos de distribuidores que dejan de recomendar ciertas marcas, que deciden reducir sus compras, o directamente cortar relaciones comerciales. La desconexión es real y tiene consecuencias.
¿Qué está en juego?
Al ignorar o infravalorar el papel del distribuidor, algunos fabricantes corren el riesgo de poner en jaque su propia cadena de suministro.
Sin una red de distribución comprometida, bien formada y motivada, el producto pierde visibilidad, disponibilidad y capacidad de respuesta ante el mercado. No basta con tener un buen producto y un instalador contento.
¿Una cuestión de equilibrio?
La clave está en el equilibrio. No se trata de quitar recursos al instalador para dárselos al distribuidor, ni de enfrentar a dos figuras que deberían ser aliados naturales. Se trata de repartir de forma más justa los recursos, los esfuerzos y las expectativas. Porque si se quiere construir un modelo de negocio duradero, hace falta escuchar a todos los actores implicados, valorar sus aportaciones y fomentar relaciones comerciales basadas en el respeto y la colaboración.
El fabricante tiene, por tanto, una responsabilidad doble: cuidar su marca y su red. Y eso implica valorar de forma objetiva el papel de la distribución, reconocer su esfuerzo, ajustar márgenes de forma realista, ofrecer formación útil y práctica, e implicarse en la dinámica comercial sin cargar todo el peso sobre un único eslabón.
La cadena de suministro necesita confianza
El modelo centrado casi exclusivamente en el instalador puede parecer atractivo a corto plazo, pero conlleva riesgos importantes si no se equilibra adecuadamente. La cadena de suministro necesita confianza, compromiso mutuo y una visión compartida. Y eso solo se consigue si los actores sienten que se les respeta, se les escucha y se les tiene en cuenta.
Es hora de que los fabricantes revisen sus políticas de relación con la distribución. Porque un distribuidor motivado es un gran aliado. Pero un distribuidor desmotivado puede convertirse en el principio de un problema mucho más grande.
Gran verdad! Muy buena disertación. Es trabajo nuestro implicar al instalador con nuestras marcas, pero esas marcas deben respaldarnos como socios preferentes dado que a parte de su gran consumidor, somos su imagen de cara al mercado final.