La importancia de adaptar los espacios, con presencia digital, al instalador del futuro, lleva a las compañías y grupos de la distribución profesional a potenciar sus 'ecommerce' para una nueva realidad.
Tras la concentración del mercado y la estrategia comercial apostando, o no, por marca propia, otra de las grandes preocupaciones de la distribución pasa por el cliente. La importancia de adaptar los espacios, con presencia digital, al instalador del futuro, lleva a las compañías y grupos a potenciar sus ecommerce para una nueva realidad. A la que hay que sumar la dificultad para captar talento, tanto para trabajar en sus puntos de venta como para dedicarse a la instalación. El problema está a ambos lados del mostrador.
En primer lugar, para conseguir trasladar la experiencia a las plataformas digitales, la distribución está volcada en la digitalización de sus equipos humanos, así como de complementar la venta en sus almacenes con la posibilidad de hacerlo a golpe de clic. Una nueva herramienta, la venta online, para los nuevos instaladores que, a juicio de los distribuidores, serán, en gran medida, profesionales extranjeros.
La última parte de la V Mesa redonda de la distribución, organizada por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación y patrocinada por Airzone y Testo, fue dedicada, precisamente, a dos grandes desafíos que enfrenta la distribución.
La digitalización: ecommerce y procesos internos
En este sentido, Enrique Pérez destacó que, en Saltoki, “tenemos plataforma digital desde hace muchos años y es una experiencia muy positiva”. Desde el distribuidor navarro, perciben que “su uso tiene que ver con segmentos de edad y cultura, pero no aleja al cliente, sino que lo acerca más”. Para la compañía, “es una herramienta complementaria del día a día, de la cercanía y el trato personal”. Con Pérez, coincidió Pablo Gosálvez. “La clave es que sea algo complementario; en GES, lo tratamos como un canal más de venta, no tenemos clientes exclusivos del canal ecommerce“.
Se trata, en sus palabras, “de un canal para hacer pedidos, consultar albaranes y promociones y poder comunicarse con nosotros”. Aunque la respuesta del usuario al comercio electrónico es más lenta -“nuestro sector es tradicional”-, Gosálvez está convencido de que “irá llegando”. Actualmente, la venta online representa el 10 % de las ventas de Grupo Electro Stocks.
Pero la digitalización de los procesos internos también son un quebradero de cabeza para los trabajadores de la distribución. En Splitmania, “comenzamos el año pasado a digitalizar procesos y, ahora, sufrimos el aterrizaje a las personas que deben llevar la aplicación en el día a día”. Enrique Guarné detalló cómo “vemos también gente que, en primera línea, les va a costar adaptarse; en el corto plazo, sufren, pero a medio plazo, venden más y mejor”. El director general de Splitmania estima que necesitarán “más de tres años” para adaptar a todo el equipo.
En Grupo Noria, cuentan con un departamento de digitalización, aunque para Javier Sánchez una de las dificultades es “la colaboración del fabricante, con documentos mal hechos y difíciles de volcar en nuestras bases de datos”. En este sentido, Emiliano Sakai lamentó que “tener una base de datos con toda la información, bien separada, única, universal y actualizada supone un coste y tiempo de recursos altísimo”.
Captar y retener talento en el sector
Pero si por algo pasa el futuro de la distribución es, sin duda, por la captación de nuevos profesionales, jóvenes, que decidan dedicarse al sector de la climatización. La retención de ese talento parece algo más sencillo para el distribuidor: “Cuando alguien entra, se suele quedar en el sector”. El problema: las aulas de FP cada año tienen menos alumnos y tienen que luchar para que no cierren los ciclos formativos antes siquiera de comenzar el curso académico.
En esta lucha por captar y retener jóvenes entusiasmados con el sector, el ánimo de la distribución parece demostrar que es una batalla, si no perdida, muy complicada de ganar. “Para un chaval de 18 años, los distribuidores movemos cajas“, explicó Javier Sánchez. “No entiende nuestro modelo de negocio y, por ende, en nuestras ofertas de empleo no se apunta la gente”. Un problema que compartió el resto de integrantes de la mesa.
“El problema es que ya no hay chicos; tú puedes pretender dotar de recursos los centros educativos, pero si no hay materia prima con la que trabajar…”, explicó el problema Borja Castelló. Una situación que, para Enrique Guarné, pasa porque “el inmigrante será el nuevo instalador, pero también el nuevo cliente”. Es decir, “no somos capaces de traer talento joven a la empresa, pero sí retener”. “Retener es parte de la ecuación, ya que captar va a ser muy difícil”.
Enrique Pérez cerró el debate aportando perspectiva a sus compañeros. “Estamos en un momento en nuestro sector que ya han vivido otros, como la construcción hace más de una década”, señaló. A veces, alzar la vista para ver cómo otros sectores se han enfrentado a los mismos problemas es una forma de encontrar soluciones. “Lo más importante es cualificar al profesional“, concluyó Pérez.
Participantes de la V Mesa redonda de la distribución
- Meritxell Juncà, Director Legacy/BUM de HVAC/R en Instrumentos Testo.
- Pedro J. Morales, director de la zona levante en Airzone España.
- Borja Castelló, gerente de Grupo HDF.
- María Pilar Lobaco, responsable del Departamento de Ingeniería de Grupo Fyce.
- Emiliano Sakai, gerente de Cealsa.
- David Juan Navarrete, gerente de Jujuju Aquacenter, presidente de AMASCAL y presidente del Consejo de Administración de Termoclub.
- Enrique Guarné, director general de Splitmania.
- Albert Jiménez, director general de GC Gruppe España.
- Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco.
- Pablo Gosálvez, director de compras de Grupo Electro Stocks.
- José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete.
- Javier Sánchez, Product Manager de Fluidos y Clima de Grupo Noria.
- Enrique Pérez, jefe nacional de ventas de Saltoki
Esta noticia contará con un extenso reportaje en el próximo número de la revista de Climatización y Confort.
