Javier Mendoza, director comercial y ventas de Daikin, aborda en esta entrevista el valor añadido que aporta la distribución a través de la prescripción, la evolución que han experimentado los distribuidores en la última década y los retos que deberán enfrentar en el futuro.
Daikin impulsará los I Premios C a la Excelencia en la Distribución como Premium Partner. De esta manera, la compañía tendrá la oportunidad de arropar a muchos de sus clientes en la gala que se celebrará el próximo 28 de noviembre en el Club de Golf Olivar de la Hinojosa de Madrid.
La cita, que reunirá a cerca de 200 profesionales de toda la cadena de valor del sector (distribuidores, instaladores, fabricantes y asociaciones profesionales), supondrá una ocasión inmejorable para reforzar los lazos comerciales y explorar nuevas vías o posibilidades de negocio.
Desde el fabricante tienen muy claro que la distribución no es solo un canal, sino también una “extensión de sus ventas“. Por eso, no han dudado en sumarse a esta iniciativa, que reconoce las prácticas excelentes de las empresas distribuidoras, grupos de compras y puntos de venta a nivel nacional.
Así lo confirma Javier Mendoza, director comercial y ventas de la compañía, que destaca tres valores añadidos de sus distribuidores: la gran capilaridad, que les permite llegar a clientes a los que la compañía no tiene acceso, el servicio rápido de entrega, o el incremento de la cantidad de stock disponible en el mercado para satisfacer las necesidades de los instaladores y los usuarios en momentos de gran demanda. Además, confiesa que “juegan un papel fundamental en nuestra estrategia comercial“.
Otro de los elementos distintivos de la distribución es sin duda, su trabajo de prescripción en su hábitat natural, que no es otro que el punto de venta. En este sentido, Mendoza destaca que “el portfolio de Daikin está compuesto por productos que no son de compra impulsiva, por lo que es necesario realizar una buena prescripción y un correcto asesoramiento con el objetivo de ayudar a resolver las necesidades que plantean los usuarios finales”.
Evolución de la distribución
Durante la última década, la distribución profesional ha experimentado una gran evolución en varios aspectos, y así lo reconocen fabricantes como Daikin. El primero de ellos es la diversificación de la actividad. Y es que, “a día de hoy, los distribuidores son cada vez más generalistas, es decir, ya no hay almacenes que se dediquen exclusivamente a la calefacción o a la fontanería, sino que todos ofrecen un servicio global a los instaladores“.
“Otra cuestión que hemos advertido -añade Mendoza- es la fuerte tendencia a la concentración, que está provocando que las compañías multinacionales con grandes planes de expansión estén marcando el rumbo de la distribución”.
Entre sus principales retos de futuro, el director comercial y ventas de Daikin identifica tres como los más urgentes: establecer alianzas importantes con fabricantes (ya que es imposible trabajar con todos por la elevada concentración), ofrecer un buen servicio y asesoramiento, y trabajar de manera conjunta con los clientes. “Solo de esta manera podremos evolucionar hacia un mercado más especializado y de mayor rentabilidad”.
Reconocimiento a los distribuidores
Mendoza es muy consciente de que iniciativas como los premios organizados por C de Comunicación son fundamentales para reconocer el trabajo de la distribución, a la que “siempre se ha considerado como un intermediario entre los fabricantes y los instaladores, con una competencia muy fuerte entre ellos focalizada en el precio”.
“Con estos premios -continúa- se realza la labor del trabajo bien hecho, de la calidad y el servicio, el camino a la diferenciación y el valor añadido. Creo que estas iniciativas ayudan a generar ese sentimiento de pertenencia y a realizar mejor nuestro trabajo”, concluye.
