El modelo de relación fabricante-distribuidor, el papel del instalador, o las grandes tendencias sectoriales fueron algunos de los temas centrales de la mesa redonda: "Alianzas que nos impulsan: Construyendo valor juntos", celebrada el pasado viernes en el marco del primer Epic Fluid Stocks organizado por GES en Toledo.
La estrategia de alianzas entre fabricantes y distribuidores para impulsar la creación de valor añadido para el instalador se convirtió en el eje central de la mesa redonda celebrada el pasado viernes en el marco del primer Epic Fluid Stocks, organizado por GES en el Palacio de Congresos de Toledo.
En un espacio moderado por Pablo Gosálvez, director de Marketing de Grupo Electro Stocks, y Mónica Gutiérrez, responsable del área de comunicación dentro del equipo de Marketing de la compañía, los fabricantes reflexionaron sobre el modelo de alianzas, el papel del instalador, y las grandes tendencias sectoriales, entre las que destacan la digitalización y la multitecnología.
Claves de la alianza fabricante – distribuidor
La capilaridad que aporta la distribución es indispensable para que los fabricantes puedan generar relaciones con determinados instaladores a los que, de otra forma, no tendrían acceso. Esta fue una de las principales conclusiones de esta mesa, tal y como señaló Óscar Valladares, director residencial y del Departamento de Exportación de Mitsubishi Electric.
En su opinión, la alianza entre el fabricante y el distribuidor se asemeja bastante a “un matrimonio con hijos“. Es por tanto, necesario que “exista un entendimiento entre los valores del proveedor, y los responsables y comerciales de los puntos de venta para construir una relación de confianza entre ambos actores de la cadena de valor”.
Así lo subrayó Alejandro Vélez, director comercial y de Marketing de Aliaxis, que matizó que “solo el distribuidor puede aportar al fabricante la capilaridad necesaria para comprender las necesidades de los instaladores”.
Además, advirtió sobre la importancia de que estas alianzas puedan “establecer intereses comunes sin olvidar las necesidades del instalador”. Solo de esta manera, “se podrán construir relaciones duraderas y a largo plazo“.
Escuchar al instalador para innovar
De hecho, es precisamente el instalador quien actúa como punto de encuentro entre fabricantes y distribuidores. Así lo puso de manifiesto Pedro Fuentes, gerente de Fitting Estándar, que destacó “la cercanía, la inmediatez y el servicio con el profesional como tres factores clave para construir la confianza que buscamos”.
Una tesis a la que se sumó Damián Fernández, director comercial de Soler & Palau. Bajo su punto de vista, en esta colaboración a tres, “los instaladores son los que nos tienen que decir lo que necesitamos para poder avanzar”.
Y es que, como apuntó Alfredo Cabezas, director de Marketing y Comunicación de Geberit, la innovación “debe estar ligada a las necesidades reales de los clientes, por lo que solo la interacción con los instaladores nos permitirá cubrir aquellas carencias que el mercado no ha logrado satisfacer”.
Digitalización y multitecnología
Durante este espacio de debate también hubo tiempo para analizar las grandes tendencias que dominan la escena en el sector instalador. En este capítulo, los fabricantes subrayaron especialmente dos aspectos: la evolución de los profesionales hacia los sistemas multitecnología y la apuesta por las nuevas tecnologías y la digitalización.
Aunque en general, “el mercado es tradicional y estático”, poco a poco “se están imponiendo la formación y las nuevas tecnologías“, tal y como reconoció Pedro Fuentes. De hecho, en su compañía familiar ya están percibiendo cómo las nuevas generaciones “han empezado a comprar a través de una app, lo que era impensable hace solo quince años”.
Una apuesta que también percibe Alfredo Cabezas, que instó a la distribución a “digitalizarse para atender las nuevas demandas de unos instaladores que deben volcarse hacia la multitecnología“. Y es que, aquellos profesionales que “no se sumen a esta tendencia estarán perdiendo oportunidades de negocio en el futuro”, sentenció.
