En esta entrevista, Miguel Definti, nuevo Commercial Director Southern Europe de GF Building Flow Solutions (Uponor), relata a este medio las diferencias y similitudes del mercado español y el portugués -ambos a su cargo como máximo responsable de ventas-, los grandes retos que debe afrontar y a qué está dedicando sus primeras semanas al frente de la dirección comercial en el sur de Europa.
Miguel Definti es el hombre tras el cargo de Commercial Director Southern Europe de GF Building Flow Solutions. Así lo anunció, a principios del mes de junio, George Fischer, la multinacional que adquirió Uponor en mayo de 2024. Desde entonces, Definti comenzó a trabajar de la única forma que él sabe: siendo él mismo. Por ello, desde el día en que se incorporó al cargo, es difícil encontrarle en su despacho. Inició entonces una ruta de visitas a clientes de la compañía a lo largo y ancho de la Península Ibérica, tanto en España como en Portugal.
Cuando uno le pregunta por el motivo que le lleva a hacer kilómetros y kilómetros para poner cara a sus clientes clave, lo tiene más que claro. “Creo profundamente en la relación cercana y colaborativa entre cliente y fabricante, siempre con el objetivo de la consecución de logros conjuntos”, asegura el nuevo director comercial para el sur de Europa. Y su viaje no ha hecho más que empezar.
“Quiero destinar los próximos meses a visitar a los principales clientes clave de España y Portugal con el fin de poder conocer más de cerca el mercado y, como anuncié al inicio, empezar a dibujar planes específicos con cada uno de ellos”, detalla Miguel Definti.
El español, un mercado en desarrollo
Este cargo no es el primero de Miguel Definti en el sector, el actual director comercial ha pasado por posiciones internacionales en compañías como Ideal Standard, Geberit o Georg Fischer, lo que le ha permitido construir un gran conocimiento respecto a distintos mercados en toda Europa. De ahí, saca algunas conclusiones sobre la situación del mercado español. “Es un mercado en desarrollo”, asegura.
“Los cambios normativos introducidos con el fin de conseguir los retos en materia de descarbonización han hecho que soluciones como la climatización invisible por soluciones radiantes se hayan visto muy beneficiadas”, explica. También el asesoramiento energético es otra oportunidad. “Se está viendo que el mundo de las instalaciones cada día está más tecnificado y su correcto manejo por parte de los usuarios finales no es tan sencillo”. Por ello, los promotores inmobiliarios observan cómo “su mayor valoración se encuentra en el acompañamiento al cliente a través de servicios postventa”.
Como tercer pilar, Definti señala a la rehabilitación de viviendas. “Va más lenta de lo esperado, con una tasa de tan solo en 0,1 % anual, frente al 12 o 13 % que sería necesario para conseguir los objetivos”, lamenta.
Semejanzas y diferencias entre España y Portugal
Pero entre las funciones del nuevo director comercial para el sur de Europa, tal y como señalaron desde la compañía cuando anunciaron su nombramiento, está la apuesta por el crecimiento de sus operaciones en España y Portugal. Para ello, es importante conocer las necesidades de ambos países.
Ante la pregunta de en qué se parecen y en qué se diferencian, Definti asegura que “aunque son países vecinos, muestran diferencias notables en el segmento de la edificación, tanto en el volumen de edificios que se construyen cada año como por su tipología, y en el tipo de instalaciones“.
“En la categoría de fontanería en España, contamos con una mayor penetración de la categoría de PEX con sistema de unión Uponor Quick & Easy, mientras que en Portugal, es la categoría de multicapa con sistema de unión Uponor S-Press Plus lo que encontramos como sistema predominante”, pone como ejemplo para comprender que entre ambos mercados hay diferencias significativas.
Eso sí, ambos comparten el mismo almacén en Madrid. A nivel logístico, Uponor sirve a sus clientes de ambos países desde sus instalaciones de la capital española. También desde allí, se da soporte y servicio en la gestión de front office a toda España. Mientras que en Oporto se da este servicio para todo el país luso.
Integración de Uponor y Georg Fischer
En lo que respecta a sus propósitos para los próximos años, el mayor reto de Miguel Definti como máximo responsable de la unidad de ventas del sur de Europa se encuentra en “poner a funcionar de forma conjunta a los equipos de Georg Fischer y de Uponor, y acelerar la integración de los nuevos productos en nuestro portfolio”.
Para llevarlo a cabo, Definti dice necesitar “ser ágiles en los procesos para proporcionar nuestra amplia oferta de valor al mercado cuanto antes y de esta forma demostrar las consecuencias positivas de nuestra nueva división GF Building Flow Solutions”.
Esa integración va a implicar el despliegue de “una potente formación” a nivel de producto en todos los países y, a su vez, la preparación de todos los procesos internos que “nos hacen falta para salir al mercado”. En España, se beneficiarán de esta unión de expertos al acceder a un portfolio más amplio y consolidado que responda a la creciente demanda en las instalaciones. “Muy pronto veremos una amplia gama de valvulería de seguridad, grandes diámetros en tubería y soluciones de prefabricación”, asegura Definti.
Y concluye: “Nuestros clientes instaladores necesitan el soporte y calidad de una gran marca y un gran producto, y todo ello se va a ver reforzado gracias a la comercialización de dos grandes marcas, de GF y Uponor”.
