Semanalmente recibo a delegados de ventas y directores comerciales. Procuro atender a todos los que vienen y quieren aportar algo a mi empresa. Todos, a su manera, ofrecen sus productos y servicios. En mi empresa, no cabe todo lo que me ofrecen, por eso procuro ser muy selectivo.
Cuando me presentan un catálogo o un producto pienso si tiene cabida o tenemos espacio para ello. Pienso incluso si es el momento adecuado porque, en ocasiones, siendo la marca y sus productos atractivos, quizá no es el momento para incorporarlo por varios motivos (por estar inmerso en otra implantación, porque la temporada del año no es la adecuada…)
Mido muy bien la calidad, las posibilidades, si se adapta a mis clientes, si la filosofía de esa empresa está alineada con la nuestra, incluso observo la profesionalidad del vendedor que va a tener que colaborar con nosotros si aceptamos trabajar con él. Y otras consideraciones.
Para mí, esto no es algo baladí porque si aceptamos trabajar conjuntamente, adquirimos un compromiso con la otra parte. Nos vinculamos con ellos y eso supone “activar” un protocolo o proceso interno en la empresa.
Consulta con red comercial y puntos de venta, prospección con clientes, codificación de artículos, incorporación en nuestra tarifa general, creación de ubicaciones, formación interna, presentación a clientes…Estas son solo algunas de las acciones que tendremos que llevar a cabo si decidimos ser distribuidores.
¿Qué es ser distribuidor?
Ser distribuidor es estar comprometido con los fabricantes, preocuparte por prescribir la marca, tener a los equipos formados, contar con stock de gran parte del catálogo, promocionar sus productos y colaborar constantemente con la marca para hacerla llegar a los clientes. Y el fin principal es establecer una relación comercial duradera.
El distribuidor es consciente de que ese compromiso conlleva decir no a otras opciones y marcas.
Además, sabe que no es un ‘conseguidor‘ de pedidos, sino más bien un ‘divulgador‘ de las marcas con las que ha decidido trabajar.
Un distribuidor es consciente que cuando adquiere el compromiso de distribuir una marca tendrá que asumir que puede perder alguna venta por no dar cobertura con otras opciones.
¿Y qué es un almacén?
Por otro lado, hay una versión de ‘proveedor’ que está dispuesto a convertirse en un ‘Tuti Fruti‘ de marcas para sus clientes, pasando a ser un ‘localizador‘ de pedidos. Eso es un almacén.
De esta manera, el almacén no suele adquirir ese vínculo tan fuerte con el fabricante y tiene mas diversificada y debilitada la relación con las marcas, que también perciben esa ‘falta de compromiso’.
Un fabricante debe tener claro qué línea quiere seguir en el mercado, si ‘vender a las farmacias‘ o centrarse en empresas comprometidas, éticas y profesionales. Y debe saber que no puede llegar a todos los perfiles de clientes.
Los fabricantes destinan sus recursos a potenciar sus productos con los distribuidores. Y lo que está claro es que las campañas, acciones comerciales, formaciones o colaboraciones obtienen más y mejores frutos desde el binomio distribuidor-fabricante.
Un almacén le dará ventas más esporádicas y le aportará ventas atípicas e inestables en el tiempo, ya que compra al fabricante porque se lo piden sus clientes.
Aunque puede llegar a hacer un pedido grande de manera puntual, es importante ver el recorrido que tendrá en el mercado, su continuidad y la relación que mantendrán ambos.
Y ojo, no estoy menospreciando esta versión. Toda empresa que se preocupa por sus clientes y procura darles el mejor de sus servicios tiene todo mi respeto.
El distribuidor se reafirma en el sector
Lo que sí creo es que el fabricante debe diferenciar entre distribuidor y almacén, con lo que eso conlleva. A su vez, el almacén debería conocer el rol que tiene con las marcas y el distribuidor ser consciente de la importancia del compromiso con la misma.
Afortunadamente, la tendencia se centra en reafirmar la posición de distribuidor en el sector. Ese compromiso que se adquiere es lo que a cualquiera le motiva, y genera satisfacciones en ambas direcciones.
Un fabricante siempre atenderá mejor, más rápido, con más energía y más voluntad a un distribuidor comprometido con él, que trabaja para hacer crecer su marca que a aquel que llama para una consulta específica, una oportunidad esporádica o un interés concreto.
En definitiva, centrar el tiro es la manera de acertar y conectar con tus clientes, que también buscan esa estabilidad, conocimiento y compromiso que trasladas cuando estás alineado con tus marcas.
Perfectamente detallada vuestra forma de actuar y me siento identificado en muchas de las carencias que puedo tener como proveedor para atenderte. Me motiva poder seguir tratando de mejorarlo.
Los almacenes tienen su función de servicio y son reactivos a la demanda. Como bien dices, son necesarios.
Lo difícil es ser distribuidor con la marca, proactivos ofreciendo tu alternativa.
saber decir no por ambas partes a otras oportunidades.
Trabajo a largo plazo que en ocasiones se alcanza el éxito y otras no, pero estarás convencido de haber hecho lo correcto
Totalment de acuerdo!!, además corroboro que eres o sois como describes…
Buen artículo!