No se lo que sentirán los vendedores de una gran organización o multinacional de la distribución. Quiero pensar que suelen salir con algo de ventaja al mercado frente a quienes no pertenecemos a esas organizaciones grandes. No hablo solo de las ventajas de negociar grandes volúmenes con los fabricantes que les pueden hacer ser más competitivos en el mercado. No hablo solo de los presupuestos que pueden destinar (a veces a pérdidas) para captar cuota de mercado. No hablo de las potentes campañas promocionales que pueden impulsar. No hablo solo de ventajas en recursos para la formación, más puntos de venta, recursos en personal… Y me dejo muchas cosas más.
Los que somos vendedores de empresas familiares y tenemos estructuras más pequeñas debemos realizar un sobreesfuerzo para compensar todo esto y lo hacemos siempre con coraje y pundonor. Nosotros no contamos con 50.000 metros cuadrados de instalaciones, ni unas megaoficinas, ni invitamos a viajes a nuestros clientes…
Nuestras mejoras, decisiones y crecimientos apenas nos permiten tener margen de error. Es más fácil cautivar a un cliente con una espalda cubierta y con una imagen más potente que a quienes debemos sacar jugo de debajo de las piedras.
Ahora bien, es cierto que todo depende del poder de convicción de cada uno, de la empresa a la que represente, y del compromiso que tenga en el proyecto de la compañía a la que pertenece (sea del tamaño que sea). Si el vendedor tiene este convencimiento y confía en sí mismo, el tamaño deja de ser importante, puesto que prevalece la convicción frente al complejo de inferioridad.
La fe y la pasión ganan batallas
Reconozco que hace unos años, cuando ya salía a visitar, me peleaba con empresas que estaban muy por encima en todo frente a nosotros, pero la fe, la pasión y el arrojo heredado de mi padre y hermanos me influyeron directamente para seguir hacia delante y ganar estas ‘batallitas‘.
Esa fe y arrojo, con el paso de los años, fue dando como resultado una empresa que, siendo familiar, puede “pelear codo con codo” frente a otras grandes organizaciones. De hecho, hoy en día, afronto las visitas con la misma fe y humildad, pero sin ningún complejo. Nuestra red comercial siempre ha lidiado con este hándicap para vencer miedos y complejos. Pero, entre todos, con convicción, fe y mucho tesón, hemos creado un ambiente de autoestima fuerte que nos permite llegar al cliente al mismo nivel que la competencia.
El complejo de inferioridad de los comerciales o vendedores, sea en la empresa que sea, está relacionado con las limitaciones que nos ponemos a nosotros mismos. Y es que, aunque con medios es más fácil triunfar, las victorias de los que venimos desde abajo, saben mucho mejor.
Qué importante es salir a la calle convencido de ti mismo, de los productos y servicios, de los compañeros y de la empresa. Ser vendedor es estar convencido de todo, y si vas de ‘llanero solitario’, no llegarás lejos. La venta no es un deporte individual, es un juego de equipo. Y un equipo con un presupuesto contenido, también puede plantar cara a un grande sin complejos.
