Las ferias organizadas por la distribución se han multiplicado a pasos agigantados durante los últimos años. A día de hoy, cualquier distribuidor (por muy pequeño que sea) es capaz de seleccionar un espacio determinado, montar varios stands y ofrecer una jornada de fiesta a todos sus clientes. Eso sí, pagada por el fabricante, que es quien pone la pasta.
Marcas grandes y pequeñas se mezclan en estas citas feriales de marcado carácter local, pero de un éxito innegable. Y si no, que se lo digan a los principales grupos de la distribución, que han logrado dotar de una personalidad propia a sus diferentes modelos de feria. Pero, ¿qué tendrá el agua cuando la bendicen? ¿Cuáles son los principales atractivos de este tipo de eventos que cada vez cosechan mejores resultados de asistencia de profesionales y de expositores?
La superación de la pandemia (que ya parece tan lejana en el tiempo) trajo consigo una auténtica fiebre por los eventos y por reforzar las relaciones personales. Networking sustituyó a webinar como la palabra más utilizada por todos durante algunos meses. Sin embargo, esto solo enmascaraba algo tan sencillo como la necesidad tan humana de forjar nuevas relaciones que pueden convertirse en una puerta de negocio a la que llamar en el mañana.
Locos por prescribir
Los fabricantes son muy conscientes de esto y por eso no dudan ni un segundo en participar en este tipo de ferias. De hecho, cuando reciben la invitación del distribuidor, es casi imposible rechazarla. Abonan la cantidad (en la mayoría de los casos asequible) que les piden sus clientes, preparan sus novedades y acuden a la feria sin pensárselo dos veces.
Pero ¿por qué lo hacen? Quizá una de las principales respuestas la encontremos en el perfil del profesional que asiste a estos eventos. Es, sencillamente, el instalador que compra diariamente en el punto de venta.
Los fabricantes están locos por mantener un contacto directo con el profesional que les permita prescribir. Porque sí, el distribuidor de confianza podrá prescribir sus productos, pero en estas citas son ellos mismos quienes tienen la oportunidad de hacerlo. Y en un contexto en el que las marcas apuestan por dirigirse directamente al instalador saltándose al eslabón intermedio de la cadena de valor, este factor cobra más importancia.
En estas ferias, el fabricante tiene garantizado un encuentro con un instalador 100 % profesional. No hay, por tanto, visitantes que acuden por allí para ‘ver lo que se cuece’, o estudiantes que se están formando y se interesan por conocer las novedades. El fabricante acude, por tanto, a una cita a solas con sus víctimas de prescripción.
Los proveedores están cada vez más cansados de realizar inversiones millonarias por conseguir un stand en las grandes ferias en las que no logran un retorno directo (o al menos medible). El posicionamiento sin resultados hace tiempo que dejó de ser atractivo y las marcas buscan acciones que les permitan obtener un rédito cuantificable, es decir, que se pueda transformar en un incremento de sus ventas.
¿Una jugada redonda para el distribuidor?
Y mientras tanto, el distribuidor tan contento porque ha completado una jugada redonda. Ha logrado congregar a un número importante de profesionales y ha fomentado unas relaciones que han generado negocio, ha invitado a sus clientes a una estupenda paella, y todo ello, con la bendición de sus proveedores de confianza. Pero, ¿se han parado a pensar que pueden estar metiendo al caballo de Troya en su propia casa?
Durante los próximos meses, asistiremos a una auténtica oleada de ferias organizadas por la distribución profesional. Cada una en sus diferentes formatos, pero con el mismo espíritu y fondo. Y auguro que la mayoría serán un éxito de afluencia. Y tú, ¿a qué feria asistirás en los próximos meses? Te leemos en los comentarios.
