Tendemos a analizar las normas solo desde una perspectiva interna. Nos centramos en cómo nos afectan. Pero en ocasiones, lo más relevante –y menos atendido– es cómo transforman las prioridades, decisiones y modelos de negocio de nuestros clientes. Comprender esta segunda oleada es clave para adelantarte y ofrecer la propuesta adecuada.
Una visión miope
Las empresas reaccionan pensando en: ¿Cómo me afecta? ¿Qué debo adaptar? ¿Cuándo?
Pero este enfoque falla porque deja de analizar e interpretar en clave estratégica normas que no nos afectan directamente, pero que pueden cambiar algunas reglas del juego clave en el mercado. Y eso merece un enfoque prospectivo, más allá de los manuales de cumplimiento.
Veamos un ejemplo. La normativa F-Gas 2025. Sin entrar en los detalles técnicos, reflexionemos sobre lo que significa esta norma para un instalador autónomo.
- Más complejidad operativa (adicional a la burocracia ya existente), más trámites, más registros, más controles… Un portal electrónico, trazabilidad de cada kilogramo usado, gestión de cuotas, responsabilidad sobre el etiquetado preciso…
Esa carga desproporcionada en comparación a la estructura puede ser la gota que colma el vaso. Y la formación técnico-legal se convierte en un elemento esencial.
- Más inversión en tiempo y dinero. Los nuevos gases suponen nuevos equipos y más formación.
- Mayor responsabilidad legal, obligaciones sobre recuperación, reciclado, destrucción, trazabilidad… Y todo ello para un colectivo que por su estructura tiene más dificultades para lograr cobertura aseguradora.
- Más exigencia del cliente que demandará garantías normativas, servicios asociados (reciclaje) o compromisos de eficiencia.
Todo esto para un profesional que opera con una mínima estructura puede no ser viable. Puede ser el detonante de un cambio profundo en la estructuración del mercado.
Y si solo fuera la F-Gas…
Porque la F-Gas es solo una ficha más en un dominó normativo cada vez más exigente donde aparecen de manera constante e imparable normas adicionales como Verifactu, Ley de Envases, factura electrónica, …
Debemos ser conscientes y, como mínimo, evaluar en detalle que podemos estar en la antesala de un profundo cambio en la configuración del mercado. Sobre todo por el impacto de todo esto en los distintos perfiles de cliente.
Toca reflexionar y actuar
Hasta ahora, fabricantes y distribuidores se han centrado en informar sobre el qué dice la norma. Pero ahora también deben anticipar el qué va a provocar.
Porque si estas normativas están cambiando el tamaño mínimo viable del cliente instalador, la segmentación y la estructura del mercado también cambiarán. Y quien no lo vea a tiempo, perderá relevancia.
Los que sean capaces de leer el mercado de manera más certera estarán en una posición de privilegio.
No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
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