Las centrales de compra que aglutinan a muchos de los distribuidores del sector tienen claro que ofrecer descuentos comerciales por volumen de compra ya no es suficiente. Por eso, y desde hace tiempo, trabajan en nuevas estrategias que les ayuden a captar socios y, también, a fidelizar a los que ya tienen.
HDF, Cealco, Cealsa o Aúna Distribución son algunos de los nombres de las centrales de compra que desarrollan su actividad en el mercado de la calefacción, climatización, fontanería y ventilación y, como tal, aglutinan a diferentes distribuidores del sector.
Aunque inicialmente, su principal atractivo eran los ‘rappels’ por compras o, lo que es lo mismo, los descuentos comerciales que podían ofrecer a sus socios al adquirir grandes volúmenes de productos, ésto ha cambiado mucho en los últimos tiempos.
Hoy por hoy, la mayoría de estos grupos empresariales son más que conscientes de que con ésto ya no es suficiente. De ahí que comiencen a cobrar fuerza nuevas estrategias que les ayuden a captar socios y, también, a fidelizar a los que ya tienen.
Estregias ‘populares’ entre las centrales de compra
- Marcas propias, cada vez más visibles: las principales centrales de compra del sector han lanzado, al menos, una marca propia con la que aportar diferenciación y exclusividad a sus socios. Asimismo, éstos se están esforzando cada vez más en darle visibilidad, con campañas de marketing y comunicación, entre los clientes profesionales.
- Más presencia y formación de energías renovables: estos grupos, conscientes de las nuevas tendencias de mercado- que han venido para quedarse-, han puesto el foco en las energías renovables para ayudar a sus socios a adaptarse a una demanda emergente y clara. Entre ellas, en los últimos meses, está cobrando gran protagonismo la energía fotovoltaica: su hibridación con la aerotermia se asoma como una gran oportunidad para toda la cadena de valor. De ahí, que también estén intensificando las formaciones sobre este tipo de tecnologías con sus distribuidores asociados, quienes tienen que estar ‘a la altura’ en lo que a asesoramiento se refiere.
- De la venta del producto, al servicio: las centrales de compra están desarrollando, desde hace tiempo, una gran labor pedagógica con cada uno de sus socios distribuidores para que éstos caminen hacia una transición en la que el distribuidor, más allá de vender productos HVAC, debe ofrecer un buen servicio. Éste ha de posicionarse como una empresa capaz de ofrecer al instalador las mejores soluciones para cada caso: ya no son meros almacenistas de producto y el cliente profesional debe de percibirlo.
