Las grandes plataformas de construcción y bricolaje son a día de hoy actores que compiten con la distribución profesional.
Aunque inicialmente estas primeras organizaciones comenzaron ofreciendo sus productos a los usuarios a precios muy competitivos, con el paso del tiempo se incorporaron nuevas empresas más enfocadas al profesional, que pusieron en marcha campañas agresivas y servicios interesantes.
Estas incorporaciones incomodaron a la distribución tradicional. “Desde que están aquí, ya no vendo el material“, es una de las quejas más escuchadas.
La distribución profesional requiere sin duda de servicios profesionales, productos líderes, soluciones y clientes que valoren ese nicho y ese segmento. Y es que, cuando peleas por una red de clientes que están alineados con tu misma filosofía y les atiendes como se merecen, se eliminan bastantes miedos.
Por tanto, de nada vale quejarse. La irrupción de estas grandes plataformas es positiva para el sector porque obliga a instaladores y distribuidores a ser mejores profesionales y más exigentes consigo mismos.
Puntos fuertes de la distribución profesional
El problema lo tienen aquellas empresas que tengan el propósito de vivir del “día a día y de los clientes de siempre”. En estos casos, los competidores de siempre y las nuevas compañías que se incorporan restan terreno y margen a los distribuidores profesionales.
Y es que, la principal diferencia entre las organizaciones “brico” y las de distribución la encontramos en el valor añadido que se ofrece al profesional.
La atención comercial en el taller del instalador o en obra, las exposiciones técnicas de producto en los almacenes, el departamento técnico de asesoramiento profesional al cliente, las formaciones de producto específicas, la postventa resolutiva, el reparto con entregas personalizadas al cliente, la plataforma ecommerce de consulta de documentos y tramitación de pedidos, la web profesional o la disponibilidad de una amplia selección de productos adecuados al perfil del cliente son algunos de los argumentos de peso y diferenciadores que permiten que los profesionales apuesten por el formato de la distribución profesional.
Los grandes plataformas de la construcción no inventaron las políticas agresivas. La distribución siempre ha llevado a cabo ese tipo de acciones, pero la repercusión ha sido menos notoria.
Como distribuidor profesional, soy consciente de que mis productos no son exclusivos y que mis precios no siempre serán los más competitivos. Por eso, las empresas de la distribución debemos ofrecer una serie de servicios que decanten la decisión de compra del cliente a nuestro favor.
Los distribuidores debemos conseguir que nuestros clientes valoren lo que les ofrecemos de manera paralela para diferenciarnos de aquellos que son capaces de vender prácticamente “a coste“.
Las claves del margen comercial
Los instaladores son probablemente los actores que están sufriendo con mayor intensidad la bajada de márgenes. Hace unos años, los profesionales tenían una gran capacidad de decisión en la elección del producto que iban a instalar al usuario e incluso el margen era más amplio.
Con la llegada de las grandes plataformas y la irrupción de Internet, el usuario ha ganado en capacidad de decisión, lo que ha mermado las oportunidades de venta para los instaladores.
En este sentido, la distribución no ha sido la más damnificada porque maneja márgenes más ajustados, lo que reduce las posibilidades de diferenciarse en cuanto a los precios.
La digitalización y la optimización de los procesos internos también cuentan en la mejora de márgenes, porque el margen mejora si los procesos están bien definidos.
En definitiva, el margen comercial no se consigue solo comprando “barato”. El margen comercial es el conjunto de gestionar bien las compras, las ventas y los procesos internos aportando servicios de calidad a los clientes que lo valoran. Y es que, como siempre se ha dicho, un cliente se va por precio y vuelve por servicio.
